خطأ جسيم

تفشل نحو ثمانين بالمئة من المنتجات الجديدة بعد إطلاق حملاتها التسويقية حسب الإحصاءات، بالإضافة إلى خسارة الشركات لعملائها بنسبة ما بين العشرين إلى الخمسين بالمئة في كل عام، رغم أن الأبحاث التسويقية والاستفتاءات توضح أن نسبة الزبائن الراضين عن المنتج كبيرة، ومع هذا فإنهم يذهبون إلى المنافسين بنسبة خمسة وثمانين بالمئة، فتعتقد الشركات أن الحل يكمن في زيادة الصرف على حملات الدعايا والترويج، وتتفاجأ في النهاية بأن المحصلة صفر، فما هو الخطأ التسويقي المرتَكَب؟

 الحل: 📚📚📚 مكتبة ضخمة جدا 

من الكتب المبسطة والمضغوطة على هاتفك مع تطبيق أخضر

تطبيق أخضر يوفر لك آلاف ملخصات الكتب العربية والعالمية بطريقة مقروءة ومسموعة في أكثر من ١٦ قسم في كافة مجالات الحياة 

حمله الآن 😎

جوجل بلاي -- أبل ستور

لا تتنبأ البيانات والأرقام بالمستقبل بصورة دقيقة، لأنها تخاطب العقل الواعي أو التنفيذي مثل الحملات التسويقية التقليدية، يعالج العقل التنفيذي المعلومات بصورة منطقية وبقدرة محدودة ويجيب عن الأسئلة متجاهلاً سلوكه الاعتيادي، كما أن الرضا لا يعني الولاء للشركة، بل يعني أن المنتج قد اقترب من إشباع توقعات العملاء، فعندما يجيب العميل بأنه راضٍ عن المنتج لا يعني ذلك أنه سوف يشتريه مرة أخرى.

كما أن السلوك الشرائي يتحكم فيه العقل اللا واعي أو الاعتيادي، لأنه ضمن القرارات الروتينية في حياتنا التي لا تحتاج إلى مجهود كبير. إذا اعتبرنا العقل التنفيذي هو الهاتف فإن العقل الاعتيادي هو نظام التشغيل والتطبيقات، وكلمّا خاطبت الشركات العقل التنفيذي لإقناعه بشراء المنتج أهدرت كثيرًا من المال والوقت، بل يجب عليها أن تركّز على زرع المنتج في سلوكه الروتيني، فكّر كم مرة اشتريت المنتجات اليومية دون الحاجة إلى مقارنتها بمنتجات منافسيها، بل لمجرد أنك اعتدت شراءها، لماذا يستخدم الجميع منتجات مايكروسوفت رغم وجود الأحدث؟ لقد أصبح مايكروسوفت جزءًا من سلوكنا الاعتيادي، ومن الصعب علينا تغيير ذلك، وهذا هو النجاح.

ترتكب أغلب الشركات خطأً تسويقيًّا جسيمًا بتركيزها على سرد مميزات المنتج، مخاطبةً عقل الزبون لمحاولة إقناعه بالشراء، فتهدر كثيرًا من الأموال لأن عقل الزبون يتجاهل أغلب الرسائل التسويقية لكثرتها وتشابهها، ويتمسك باتباع بعض التكنيكات في سلوكه الشرائي.

تحكم العادة السلوك الشرائي للمستهلك فيشتري ما تعوّده، وقد يحتاج إلى وقت كبير ومجهود أكبر لإقناعه عقليًّا بتغيير سلوكه الشرائي، فالحل إذًا في تحويل شراء المنتج أو استخدام الخدمة إلى عادة، عن طريق زرعها في العقل اللا واعي للزبون، سنعرف كيف تفعل الشركات ذلك، وترفع نسبة ولاء المستهلكين لتضمن عودتهم إلى الشراء مرة أخرى، ونرى كيفية معالجة الزبون للمعلومات والرسائل التسويقية القادمة من الخارج.

نيل مارتن: المؤسس والمدير التنفيذي لشركة التسويق الاستشارية والتعليمية Ntelec Inc نتيلك إِنْكْ، عمل سابقًا مديرًا لبرنامج مكافحة إدمان الكحول والمخدرات، ثم حصل على الدكتوراه في التسويق من كلية العلوم الإدارية بمعهد جورجيا للتكنولوجيا، لذلك ربطت أفكاره بين علوم التسويق والنفس المعرفي والأعصاب، ومن كتبه: تبسيط صناعة الاتصالات: منظور للتحديات الحالية والفرص المستقبلية.