خصائص المفاوض الناجح

وهناك عدد من الخصائص والمواصفات يجب توافرها في رجل التفاوض المحترف، لكي يقوم بوظيفته على أحسن وجه، وتتكامل هذه الخصائص فيما بينها، لتصنع نموذجًا عامًّا لشخصية رجل التفاوض، وأولى هذه الخصائص هي الخصائص الموضوعية التي تتعلق بمدى معرفة رجل التفاوض بفن التحليل العلمي للقضايا التفاوضية، حيث يجب أن تكون لديه معرفة اقتصادية؛ لكي يستطيع حساب حجم التكلفة ومقدار العائد الخاص بكل عنصر يتم التفاوض عليه، وأن يكون لديه معرفة قانونية؛ لتساعده على القيام بمفاوضاته بشكل سليم، وأن تتوافر لديه معرفة لغوية؛ حتى يستطيع التفريق بين المعنى الاصطلاحي للكلمة والمعنى المعجمي لها، والمعرفة النفسية ضرورية؛ حتى يستطيع تحديد الطبيعة والمزاج النفسي للطرف الذي يتفاوض معه، ومن ثم يحدِّد الأدوات النفسية التي سيستخدمها لممارسة الضغط النفسي.

 الحل: 📚📚📚 مكتبة ضخمة جدا 

من الكتب المبسطة والمضغوطة على هاتفك مع تطبيق أخضر

تطبيق أخضر يوفر لك آلاف ملخصات الكتب العربية والعالمية بطريقة مقروءة ومسموعة في أكثر من ١٦ قسم في كافة مجالات الحياة 

حمله الآن 😎

جوجل بلاي -- أبل ستور

ولا بد أن يتمتَّع المفاوض أيضًا بعدة خصائص شخصية؛ كقوة التحمل ونضج الشخصية؛ حتى لا يتأفَّف المحيطون به، وأن يتمتَّع بالذكاء والدهاء؛ حتى يستطيع تحديد أوجه القصور والضعف لدى الطرف الآخر لاستغلالها، ومعرفة أوجه القوة لتجنبها، وأن يجيد فن الاستماع والإنصات؛ فهذا مصدر حيوي للحصول على البيانات والمعلومات التفاوضية، وإضافةً إلى الخصائص الشخصية الفطرية للمفاوض، من الضروري أن يسعى إلى اكتساب خصائص أخرى من خلال التعلم والتدريب وتراكم الخبرة.

ولا تأتي أساليب التفاوض من فراغ، وإنما تُبنى على خلفيات ثقافية تكوَّنت من تراكم الخبرات والتجارب، فمثلًا يكره اليابانيون العقود التفصيلية نتيجة عوامل تاريخية واقتصادية، حيث ظلَّت اليابان تقدِّس السلام مهما كان الثمن، ويؤثر البعد الثقافي أيضًا على هدف التفاوض، أهو عقد أم علاقة؟ فالأمريكيون مثلًا يفضلون الوصول إلى عقد يحدِّد الحقوق والواجبات، بينما العرب واليابانيون ينظرون إلى المفاوضات باعتبارها علاقة بين الجانبين في المقام الأمر، ويؤثر البعد الثقافي أيضًا في موقف التفاوض، فمثلًا قد يرى الطرفان ضرورة أن يكسب كلٌّ منهما من عملية التفاوض، أم أن أحدهما يريد أن يكسب كل شيء، فمثلًا الدول النامية ترى في علاقتها مع الشركات أن أي مكسب للمستثمر هو خسارة للدولة، ما يجعلهم يركِّزون في المفاوضات على تحديد أرباح المستثمر.

نعيش في عصر المفاوضات، سواء بين الأفراد أو الدول أو الشعوب، فحياتنا تتمثَّل في سلسلة من المواقف التفاوضية، وترجع أهمية علم التفاوض إلى حتميَّته؛ حيث يعتبر المخرج الوحيد الممكن استخدامه للوصول إلى حل للمشكلة المتنازع بشأنها.

فيحاول الكاتب هنا عرض أساليب وطرق التفاوض الأفضل، ثم يتطرَّق إلى الإمكانيات الشخصية التي يجب توافرها في الشخص المُفاوض، ثم يوضح استراتيجيات التفاوض، ويوضح شروط التفاوض وعناصره.

فيليب روبنز: أستاذ ومحاضر بجامعة أكسفورد