المحتويات
تهديد مصادر الربح الرئيسة للمنافسين
يمكن لأي شركة أن تؤثر في سلوك منافسيها، أو تمنع منافسيها من الدخول في منطقتها، وذلك في حال استطاعت أن تقف على مصدر أرباحهم الرئيسة التي يجنون منها معظم أموالهم، فلكل شركة مصدر ربح رئيس تستخدمه في دعم منتجاتها الضعيفة أو تطويرها، وبالتالي تستطيع أن تقوم بمهاجمة مصدر الربح الرئيس للمنافس ليس بغرض تحطيمه وإخراجه من سوق العمل، بل من أجل إرغامه على تغيير فعل أو سلوك معين يؤذيك.
قامت شركات السيارات اليابانية (تويوتا، ونيسان، وهوندا) بشن هجوم غير مباشر عن طريق تصنيع “الشاحنات الصغيرة” وتصديرها إلى السوق الأمريكية، تلك الشاحنات الصغيرة كانت تعد مصدرًا مهمًّا ورئيسًا لأرباح شركات السيارات الأمريكية الثلاث (جينرال موتورز، وفورد، وكرايسلر)، وارتقت الشركات اليابانية تدريجيًّا في السوق الأمريكية، وأخذت تعرض مركبات أكثر جودة، وأقل سعرًا من الشركات الأمريكية، وهذا جعل الشركات الأمريكية تشعر بالألم، فقامت بتعويض خسارة أرباحها في هذا المضمار عن طريق مصادر أخرى جديدة مثل: السيارات الفاخرة والشاحنات الصغيرة المغلقة، وسيارات الدفع الرباعي، والشاحنات الخفيفة، وقد حققت الشركات الأمريكية أرباحًا عالية من وراء تلك المصادر الجديدة، فقامت الشركات اليابانية بتوجيه تركيزها مرة أخرى على مصادر أرباح منافسيها الرئيسة، وعملت باجتهاد لتهديد مصادر الشركات الأمريكية، وقامت بتصنيع سيارات صغيرة وكبيرة الحجم، رخيصة وغالية الثمن، وكذلك شاحنات عادية وصغيرة مغلقة، وسيارات دفع رباعي، وشاحنات خفيفة قوية، وهذا الهجوم من جانب الشركات اليابانية هو موقف مريع لأي شركة تجد نفسها فيه!
إن تهديد مصدر الربح الرئيس للمنافس يتطلب تخطي الخط اللامع، وهو الخط الذي يفصل بين المنطقة الآمنة والمنطقة الوعرة التي تحتاج إلى حرص شديد، فالقائد الناجح يرسم هذا الخط بدقة، ويجعله لامعًا وواضحًا أمام موظفي الشركة ليتفادى أي خسائر في الأرباح، فقد كان مصدر الربح الرئيس لشركة “فاكو” مثلًا هو المكانس الكهربائية العمودية التي تبيعها لتجار التجزئة، فقامت شركة “سويب” بمهاجمة مصدر أرباح “فاكو” ببيع هذا النوع من المكانس بسعر منخفض، وأحيانًا بسعر التكلفة فقط، ما سبَّب إزعاجًا شديدًا “لفاكو”، لأن العملاء الرئيسيين الذين كانوا مصدر ربحها فترة من الزمن تحولوا إلى “سويب”.
الفكرة من كتاب لاعب التسويق.. هل تلعب للمتعة أم للفوز؟
إن المنافسة بين الشركات هذه الأيام أصبحت على أشدها، لذلك يلجأ المسوقون المميزون إلى تحقيق انتصارات حاسمة من خلال تطبيق استراتيجيات لا تلين، تلك الاستراتيجيات التي تقوم على تهميش الخصوم وتحييدهم، بل ومعاقبتهم، فالشركات الآن تلعب بقوة ولا تعتذر عما تقوم به في منافسيها، وكل ذلك دون خرق للقانون أو المساس بوتر حساس عند العملاء، ومن هنا يعرض لنا مؤلفا الكتاب مبادئ وخصائص اللاعبين الجيدين، وكذلك قصصًا واقعية تبين لنا الأساليب التي انتهجتها الشركات والأدوات التي لعبت بها في سبيل تحقيق الأفضلية التنافسية التي تحقِّق لها النمو المستدام وجني الأرباح.
مؤلف كتاب لاعب التسويق.. هل تلعب للمتعة أم للفوز؟
جورج ستارك: حاصل على إجازة في الهندسة من جامعة ميشيغان الأمريكية، وكذلك إجازة في علم الطيران والفضاء من معهد ماساشوستس للتقانة، وحاصل على درجة الماجستير في إدارة الأعمال من جامعة هارفارد، عمل سابقًا في أبليكون، وإيكسون للأبحاث الهندسية، ويشغل حاليًّا منصب نائب رئيس مجموعة بوسطن الاستشارية في مكتب تورنتو، يهتم بالاستراتيجية الدولية والمنافسة في زمن محدد، كما يقوم بتقديم النصائح لعملاء التجارة بالتجزئة، شارك في تأليف مجموعة من الكتب منها:
“المنافسة ضد الزمن”.
“كايشا: الشركة اليابانية”.
روبرت لاشينور : حاصل على إجازة في الهندسة من جامعة كورنيل، وحاصل على درجة الماجستير من كلية إدارة الأعمال من جامعة هارفارد، ويشغل منصب الرئيس التنفيذي لشركة GEO2 المهتمة بخفض انبعاث الغازات السامة من السيارات والشاحنات، والمعدات التي تستخدم محركات حرق داخلي، وقد شغل سابقًا مدير إدارة المبيعات والتسويق في “فريتو-لي”، وقد شغل منصب نائب رئيس مجموعة بوسطن الاستشارية، وهو متخصص في صناعة السيارات، وتجارة التجزئة الاستهلاكية وبناء العلامات التجارية.
معلومات عن المترجم:
مروان سعد الدين: مترجم حاصل على إجازة في اللغة الإنجليزية وآدابها من جامعة دمشق 1995، وقد نقل إلى العربية كثيرًا من المؤلفات الأدبية والسياسية والاقتصادية، منها:
عن التواصل.. الفن الضروري للإقناع.
الجاذبية طوع بنانك.
أعمدة السعادة الستة.
كل شيء تحت السماء.. الصين الماضية ونهضة قوة عالمية.
مستقبل السعادة.
رواية “لاروز”.
الموضوع التالي
