تكنيكات للإقناع والبيع

يميل السلوك الاقتصادي إلى أن يكون غير عقلاني، ولهذا تتلاعب بعض تكنيكات التسعير في نفسية العميل وتؤثر في قراراته، فالسعر 99 يراه الزبون مثاليًّا عن 101، ألم تلاحظ أن عرض ثلاثة أحجام مختلفة من البيتزا صغير ووسط وكبير يصاحبه فرق منخفض بين الوسط والكبير لحث الزبون على شراء الكبير؟ وأحيانًا يمثل خيار الوسط حلًّا مناسبًا إذا كانت العروض متطرفة لتسهيل الاختيار، وبعض الشركات تتبع تكنيكًا مميزًا وهو استخدام السعر للإشارة إلى الجودة، فارتفاعه دليل على الجودة العالية، والبعض الآخر يضع تكليفًا أوليًّا منخفضًا يدفعه العميل ثم تلحقه تكاليف إجمالية تاليًا، وأيًّا كانت تلك التكاليف فمن الأفضل تخفيف صدمة ارتفاع السعر عن الزبون خشية فقدانه.

 الحل: 📚📚📚 مكتبة ضخمة جدا 

من الكتب المبسطة والمضغوطة على هاتفك مع تطبيق أخضر

تطبيق أخضر يوفر لك آلاف ملخصات الكتب العربية والعالمية بطريقة مقروءة ومسموعة في أكثر من ١٦ قسم في كافة مجالات الحياة 

حمله الآن 😎

جوجل بلاي -- أبل ستور

لاختبار تلك التكنيكات واختيار أنسبها يمكن مناقشتها وتجربتها على مجموعات من الناس، أو عبر اختبارات أ/ب عبر الإنترنت، وهي تقسيم مستخدمي الموقع مجموعات ترى كل منها تكنيكًا أو نموذجًا مختلفًا ونقيس ردود الأفعال ونقيم النتائج النهائية، ولكن ماذا في حالة الفشل؟ ولنفترض أن الشركة ارتكبت خطأً ما خلال رحلة إطلاق المنتج أثّر في السعر وجعله مرتفعًا ليحقق مبيعات منخفضة، أول ما ينصح به هو الصبر والتماسك أمام ضغوطات السوق لتخفيض السعر، وثانيًا المعالجة المتأنية لأسباب المشكلة وأبعادها، وثالثًا تتبع النتائج الشهرية لا الأداء المالي فقط، ورابع نصيحة دافع عن سعرك محاولًا إيجاد حلول أخرى ومراقبًا ردود أفعال السوق ومنافسيك عليها.

تفشل الابتكارات الجديدة بمعدل 75%، وبالرغم من التكنولوجيا الحديثة والبيئة التنافسية المتغيرة فإن ذلك المعدل مرتفع جدًّا، ويرجع العامل الرئيس لذلك إلى فشل الشركات في تحديد السعر المستَعَد دفعه من قبل الزبون مقابل المنتج أو الخدمة.

دائمًا ما ننظر إلى السعر على أنه عائق أمام الابتكار أو عقبة ستعرقل الزبون وتمنعه من الشراء، ولكن إذا صُمِّمَ المنتج منذ البداية على أساس السعر الذي سيدفعه الزبون، فسترتفع إمكانية نجاح الابتكار وتحوله إلى أموال، ويجيب الكتاب عن الأسئلة الكبرى لتحقيق ذلك الهدف، واضعًا منهجية واضحة القواعد لكي يعبر السعر عن قيمة المنتج في النهاية.

مادهافن رامانوجام: عضو في مجلس إدارة وشريك في شركة سيمون-كوتشر آند بارتنرز، وهي شركة استشارية عالمية متخصصة في استراتيجيات التسعير والتحويل إلى ربح، لديه أكثر من 20 عامًا من الخبرة في تطوير استراتيجيات تحديد الأسعار وإدارة الإيرادات للشركات في مجموعة متنوعة من الصناعات، بما في ذلك التكنولوجيا والرعاية الصحية والخدمات المالية، وقد عمل مع شركات فورتشن 500 والشركات الناشئة لمساعدتهم في تحسين هياكِل تسعيرها وزيادة الربحية.
بالإضافة إلى عمله في شركة سيمون-كوتشر آند بارتنرز، يتحدث رامانوجام كثيرًا في المؤتمرات حول التسعير والابتكار،

وقد شارك في عديد من المنشورات مثل The Wall Street Journal وForbes وHarvard Business Review، يحمل رامانوجام درجة الماجستير في إدارة الأعمال من كلية كيلوج لإدارة الأعمال في جامعة نورث ويسترن، وشهادة البكالوريوس في الهندسة الكهربائية من معهد التكنولوجيا الهندي في تشيناي بالهند.
جورج تاك: هو الرئيس التنفيذي لشركة سيمون-كوتشر آند بارتنرز، وهي شركة استشارية عالمية متخصصة في استراتيجيات التسعير والتحويل إلى ربح، يمتلك خبرة أكثر من 25 عامًا في مساعدة الشركات على تطوير استراتيجيات ناجحة للتسعير وإدارة الإيرادات.

قبل الانضمام إلى شركة سيمون-كوتشر آند بارتنرز، كان تاك شريكًا في مكنزي آند كومباني، إذ قدم المشورة إلى العملاء بشأن استراتيجيات التسعير والتسويق والمبيعات، وهو يحمل درجة البكالوريوس في إدارة الأعمال من جامعة مونستر في ألمانيا ودرجة الماجستير في إدارة الأعمال من INSEAD في فونتينبلو بفرنسا، ومن كتبه:
The key to Higher Profits: Pricing Power.