المحتويات
تقليل المقاومة
تقليل المقاومة من الطرائق التي يمكن استخدامها لإقناع العميل بعرضك، والمقاومة نوعان: نوع ناتج كرد فعل تلقائي لأي شيء مضاد لحريتنا أو اختياراتنا، ونوع آخر وهو الذي يَنتج عن الندم المتوقَّع إذا فشِلنا.
ولكن ما الذي يدفع الناس إلى الرفض و قول “لا”؟
إن الناس يقولون “لا” كرد فعل تلقائي بلا وعي، عندما يشعرون بشيء يهدد حريتهم، لكن إذا أُعطوا الفرصة للتفكير بتمعن، وتصوّر مشاعر الندم التي يمكن أن تصيبهم في المستقبل إذا ضيعوا هذه الفرص فسيوافقون ويقولون “نعم”.
ووظيفتك -أيها المسوِّق أو رجل المبيعات- هي تقليل هذه المقاومة ومنع قول “لا” من البداية، فبمجرد قولها يصعب تعديلها في ما بعد.
ولفعل ذلك عليك عمل عدة أشياء، منها: جعل عَرضك أكثر تحديدًا ودقة، واستخدام الوقت بشكل جيد، وجعل العملاء يتخيلون أنفسهم في المستقبل وهم أفضل حالًا، وإذا وافقوا على عرضك، فوجههم إلى الإذعان لك، ووفّر البيئة المناسبة لتنفيذ هذا العرض وليس مجرد التوجيه فقط.
وإذا أردت التأثير حقًّا في عميلك، ففسر الأمر له خطوة بخطوة حتى تصل إلى ما تريد، فلا تُقدّم إليه النتائج فحسب، بل تدرج في الأمر، وأعد صياغة العرض بطريقة أخرى تحتوي على فرص أفضل تمنع عميلك من الرفض.
الفكرة من كتاب علم التأثير: كيف تجعل أي شخص يقول لك “نعم” في 8 دقائق أو أقل؟
إن إقناع الناس ليس بالأمر السهل، فمشاعر الناس وسلوكهم يتطلب فَهمها وتغييرها ذكاءً ومجهودًا كبيرين، فعندما يرغب الناس في تغيير أنفسهم يجدون الأمر غاية في الصعوبة ويصابون باليأس والإحباط، فما بالك لو حاولت أنت تغييرهم؟
هذا يدفعنا إلى التساؤل، كيف نفهم سلوك الناس؟ ولماذا نواجه مثل هذه الصعوبة في إقناعهم؟ وكيف نتغلب على ذلك؟ ستجد إجابات تلك الأسئلة داخل طيات كتابنا.
مؤلف كتاب علم التأثير: كيف تجعل أي شخص يقول لك “نعم” في 8 دقائق أو أقل؟
كيفين هوجان: ولد سنة 1961م في شيكاغو، حصل على الدكتوراه في علم النفس، كما عمل خبيرًا في لغة الجسد والتأثير اللا واعي وكان مصدرًا مهمًّا لتحليل الشخصيات في البيت الأبيض، ألّف عديدًا من الكتب، منها كتابه الأكثر مبيعًا “سيكولوجية الإقناع: كيف تقنع الآخرين بطريقتك في التفكير”.
ومن مؤلفاته:
حديثك هو طريقك إلى القمة.
الجذب غير قابل للاشتعال.
الموضوع التالي
