المحتويات
تعامل مع صُناع القرار.. وتحلَّ ببعض الفكاهة
ننتقل هنا إلى المبدأ الذي ينصُّ على ضرورة الوصول إلى صانع القرار الحقيقي وإلا فذلك يعني الفشل، بمعنى الوصول المباشر إلى عميلك الحقيقي وليس التعامل مع وسيط أو مُساعد لا يمتلك الصلاحيات الكافية لاتخاذ القرار بالشراء، كما أن دراسة عملائك من حيث اهتماماتهم وحاجتهم إلى منتجاتك ستجعلهم منجذبين إلى عروضك وشخصك الذي سيظهر أنك خبير ومتعلم، فالعميل يريد حلولًا لمشكلاته لا سماع محاضرة بيع مملة!
كما سيكون من المهم أن تُدرك أن الإقناع يأتي بعد إثارة الاهتمام، فما تطرحه من أسئلة أمام العميل هو ما يحدِّد نجاح عملية البيع، لذا عليك أن تُحضِّر أسئلتك التي ستُحاور بها عميلك وتدفعه ليقول: “لم يطرح أحد عليَّ مثل هذا السؤال من قبل”، ويجب أن تتعلَّق هذه الأسئلة بتحسين الإنتاجية لدى العميل وما سيعود عليه بفوائد وربح حقيقي، وحاول أن تتعلَّق أسئلتك بالأمر العاطفي وارتباط المنتج باحتياجات العميل أكثر من مجرد عرض المنتج وسعره.
النصيحة الأكثر فاعلية هنا هي أنك إذا استطعت جعلهم يضحكون، فستستطيع حملهم على الشراء منك، يجب عليك أن تتحلَّى ببعض الفكاهة ويُعطي الكاتب مثالًا حينما يتحدث أمام عملائه عن فقدانه لشَعره، فيذكر أنه يقول إن تلك المسألة مفيدة ماديًّا، فهو يستهلك القليل من الشامبو، كما أنه يوفر وقته الذي يُستهلك في تمشيط شعره، كل هذه أمثلة عن ضرورة كون الفكاهة جزءًا من العرض، فكونك جعلت الناس يبتسمون سيُشعرهم هذا بالارتياح لك.
الفكرة من كتاب دليل البائع الناجح
من البديهي أن التجارة ستظلُّ أحد أهم مسبِّبات العلاقات البشرية ووجود القيم والانفتاح، وعلى مرِّ التاريخ بحث ذوو العقول في أمور البيع ومهارات التُّجار الذي وصلوا إلى نجاح غير مسبوق دفع الناس إلى النظر وراءهم، ليخرجوا بخلاصات ودراسات عن دليل البائع الناجح وكيف يصل إلى مبيعات ضخمة لمنتجاته ومشاريعه، ومن أهم الكتب التي اتصفت بفاعليتها العملية أكثر من النظرية هو هذا الكتاب الذي يُعطينا خططًا واستراتيجيات نحو أفكار إنتاجية ومبيعات أعلى!
مؤلف كتاب دليل البائع الناجح
جيفري غيتومر Jeffrey Gitomer: مؤلف ورائد أعمال أمريكي، تخرَّج في معهد جوته للُّغات بألمانيا. له عدة مؤلفات ومحاضرات في مجالات البيع وخدمات العملاء، تم نشرها في مجلات ومواقع كبرى كمجلة التايم.
من أهم كتبه:
Little Gold Book of YES! Attitude
Customer Satisfaction is Worthless
Little Green Book of Getting Your Way
الموضوع التالي
