تطبيقات عملية

مجال المبيعات من أكثر الفروع المرهونة بمهارات التواصل وتحتاج إتقانًا وبديهة في تحليل المعطيات الصادرة من الأشخاص سواء كان بائعًا أم مشتريًا، كذلك الأمر في التخصُّصات المهنية كالمحاماة، فجلُّ ما يحتاجه الزبون كي يصدِّق قولك هو شعور التعاطف والتفهم، حتى وإن لم يكن الحل المقدم هو الأمثل، فإن تفهُّم حالة الزبون هو مفتاح إقناعه برأي أو سلعة، فهنك عميل لا يسمع سوى ما يريد سماعه، فالحل فقط تكبير رأيه وصياغته بما يتناسب مع خدمتك، وهناك آخر لا يؤمن إلا بمن له رأي يخالف رأيه ويبادره بتوجيه الانتقادات واللوم، فيظن أن هذا الشخص هو باب التغيير الذي يحتاجه، لذا على الطرف الآخر التعرُّف على الأسلوب الأفضل لنقل استنتاجاته إلى الزبون.

 الحل: 📚📚📚 مكتبة ضخمة جدا 

من الكتب المبسطة والمضغوطة على هاتفك مع تطبيق أخضر

تطبيق أخضر يوفر لك آلاف ملخصات الكتب العربية والعالمية بطريقة مقروءة ومسموعة في أكثر من ١٦ قسم في كافة مجالات الحياة 

حمله الآن 😎

جوجل بلاي -- أبل ستور

كاستشاري أو كمحامٍ أو أي مهنة على تلك الشاكلة، فهناك اعتبارات كثيرة يمكنك اتخاذها إذا أردت كسب ثقة الزبون، تبدأ بتسجيلك لكلامه حتى وإن لم يكن ذا قيمة فعلية، لأنك وببساطة تعطي انطباعًا بالخبرة، وأنك فعليًّا تقوم بعملية تحليل لمشكلته، مما يخلق جوًّا من الثقة، لكن هذه الحركة قد تأتي بنتائج عكسية إذا استخدمت مع شخص له نفس درجتك العلمية والتوظيفية لأنها توحي بانعدام الثقة فينتج عنها صعوبة في التواصل، الأمر الثاني يجب ألا تعطي انطباعًا بالتفوق والسيطرة، ويكون ذلك بالاستماع المتقن والانحناء نوعًا ما باتجاه العميل مع تجنُّب وضع الحواجز المادية بينك وبين المتحدث ومراعاة حجم المكتب، فالضخامة توحي بابتعاد وتترك لدى العميل إحساسًا بعدم التوافق، وأن جلَّ اهتمامك هو المال الذي ستتقاضاه.

في حال البائع والمشتري فإن مبدأ أنا سأربح وأنت ستخسر يعدُّ من أسباب الخسارة، إضافةً إلى طريقة إدارة الموقف بين أطراف الصفقة يجب أن تُراعَى فيها لغة الجسد، فجلوسك مسندًا ظهرك على كرسي، مشبكًا يديك بأي شكل مع قدم فوق الأخرى يورث لدى الطرف الآخر شعورًا دفاعيًّا نتيجة عدم الأمان ويجعله يفكر بالانسحاب، فمن الذكاء إغلاق الفجوة بين الأطراف ومراقبة إشارات الآخر كي نستنبط مدى الرضا أو الاستياء ومن ثم يتم تدارك الخطأ ومنع انهيار الصفقة.

شاع مفهوم لغة الجسد مؤخرًا بين الأوساط العامة، فحين الحديث عنه يتبادر إلى الذهن عدد من التساؤلات، مثل: هل يمكننا قراءة ما يكون عليه الناس والكشف عن حقيقتهم؟ أنستطيع إيصال صورة أفضل عن أنفسنا دون إكثار في الكلام؟

الإجابة تكمن في مادة كاملة يندرج جزء منها تحت الفراسة، وجزء آخر تحت علم يختص بقراءة وتحليل وتفسير بعض الإشارات الثابتة التي تصدر من جسم الإنسان بنمط متكرر لا يختلف كثيرًا باختلاف الأشخاص، تلك الإشارات لا تقال بالكلام ولا بالتعبير الصريح، إنما تصدر كانعكاس مباشر للأفكار والمشاعر والمعتقدات سواء كان ذلك بشكل إرادي يقصد الشخص إيصاله إلى الجمهور الذي يقابله أو كان بصورة لا إرادية من العقل اللاواعي، لذا تسمَّى هذه الإيحاءات بالاتصال غير اللفظي، ويعدُّ فهمها عملية معقدة تحتاج من الصبر والمراقبة والدراسة المستمرة ما تحتاجه اللغات كي يتم تعلمها وإتقانها.

يعتمد تحليل الإشارات غير اللفظية على دراسة المظاهر الصادرة عن الشخص أثناء الحديث، ووفقًا للكتاب فقد صُنِّفَت طرق تعبير الجسد إلى خمسة مكونات عامة هي: الاتصال البصري، وتعابير الوجه، ونمط الحركة، وهيئة الوقوف، والملامسة الناتجة عن مصافحة الأيدي، ويؤخذ في الاعتبار أنه لا يمكن الوصول إلى استنتاجات مباشرة وسريعة للآخرين من خلال الاقتصار على رؤية تعابير وجوههم أو طريقة المصافحة أو كيفية السير، دون التعرُّض العميق للإشارات اللفظية ومراقبة الصورة ككل.

جيرارد نيرنبرج: محامٍ أمريكي وخبير استراتيجيات التفاوض والاتصال، ولد عام 1923، وعمل في تأليف الكتب المتخصصة بفنون التفاوض والتواصل وتقنيات البيع الفعالة، حيث بلغ عددها اثنين وعشرين كتابًا ترجم أكثرها إلى اثنتين وثلاثين لغة حول العالم، كما أسس معهدًا غير ربحي يهدف إلى ترسيخ أفكاره عن التفاوض وتأثيره في حياة المجتمع، لذا أطلقت عليه مجلة فوربس لقب: “رائد تدريب التفاوض”.

هنري إتش. كاليرو، مؤلف مشارك، له العديد من المؤلفات ذات التقييمات المرتفعة، نذكر منها: قوة التواصل غير اللفظي، والفوز بالمفاوضات، وتفاوض على الصفقة التي تريدها.

جابرييل جرايسون، مؤلف مشارك في كتابة عدد من الكتب مرتفعة المبيعات، من إنجازاته كتاب: “تحدث بيديك واستمع بعينيك”.

وقد شارك الكُتَّاب الثلاثة خبراتهم وخلاصة علمهم في تأليف هذا العمل الحائز على لقب “الكتاب الأكثر مبيعًا” في مجال تحليل لغة الجسد.