المحتويات
تحويل المستهلك إلى زبون
يتعرض الفرد الواحد في أميركا وحدها يوميًّا إلى أكثر من 3000 إعلان ورسالة تسويقية، مما يجعل من عملية تحويل أي مستهلك عادي إلى زبون محتمل أمرًا في غاية الصعوبة، ولهذا السبب يفضل التمهيد لهذه العملية مبكرًا، من خلال الاهتمام بالاعتبارات التسويقية التالية:
التركيز على الفئة المستهلكة الأكثر استعدادًا لشراء المنتج باعتبارها هدفًا مبدئيًّا، إلى جانب الاعتناء بعملية تسويق المنتج نفسه وطرق تقديم الخدمات، وقوفًا عند الاهتمام بالفئة التي تظهر عليها قابلية التحول من مستهلك عادي إلى زبون محتمل أكثر من غيرها.
ولأن آلية توليد الأرباح لأي مؤسسة كانت تعتمد في الأساس على الزبون، فالهدف هنا مصوب نحو ذاك المستهلك الذي يعاود شراء المنتج مرارًا وتكرارًا لغرض تحويله إلى مصدر ربح ثابت، لأن الزبون الدائم هو المصدر الحقيقي للأرباح في هذه المصلحة وليس الزبون العابر الذي يشتري تحت ضغط المغريات أو الدعاية المفرطة.
ولتخفيف تكاليف عملية التحويل هذه، ينبغي تجنب ذاك النوع من الزبائن الذي يتعذر على صاحب العمل استمالتهم على أي حال، السبب يرجع إلى وجود فئات اجتماعية متنقلة يصعب الاحتفاظ بهم كعملاء من الأساس.
وتجنبًا للوقوع في مأزق كهذا، يحبذ تحديد خطوات تستهدف الأسواق ذات المردود العالي، من خلال تحديد مرافقها وشرائحها السكانية أولًا، وتجزئتها إلى قوائم بحسب المستهلكين، وبحسب نوع الخدمات والسلع المعروضة، مع جمع القدر الكافي من المعلومات حولها، ودراسة الأطراف المنافسة فيها على النحو الذي يحقق للمنتج مردودات عالية بتكاليف أقل، اعتمادًا على دراسة نوعية المستهلك الذي يرتادها، وسلوكه الشرائي.
الفكرة من كتاب طرق كسب الزبائن وزيادة الأرباح / كيف تكسب ولاءهم وكيف تحافظ عليهم
يتناول الكتاب مسألة تأثير الأداء الوظيفي للمؤسسات التجارية في توقعات الزبون، من ناحية ما يتطلبه من حاجات، وما يرغب في الحصول عليه من ميزات في المستقبل، مهتمًّا بالبعد الأخلاقي وأساسيات الخدمة المخلصة، إلى غير ذلك من اعتماد ثقافة الاعتذار، وتقبل النصح، وتكريس الجهود للإصلاح المؤسسي، والتجديد الداخلي، عملًا على الارتقاء بالمشروع، والمحافظة على استمرارية أدائه بشكل جيد، إذ يقدم هذا الكتاب -الذي يتخصص مؤلفه في مجال السيارات- نظرية مختصرة بخصوص التعامل السليم مع آليات إدارة شؤون العملاء وكيفية الاستفادة منها، إلى جانب تدبير الخدمات بشكل صحيح.
مؤلف كتاب طرق كسب الزبائن وزيادة الأرباح / كيف تكسب ولاءهم وكيف تحافظ عليهم
جيل غريفن ، كاتبة ومؤلفة أمريكية من مواليد عام 1956. تشغل منصب رئيس مكتب دراسات يعنى بالتسويق MERCI في أوستن _ تكساس، وتعتبر شركتها من الشركات الرائدة في مجال التخطيط المنهجي لاكتساب الزبائن الدائمين، كما تدير السيدة غريفن ندوات حول هذا الجانب من التسويق في مختلف أنحاء الولايات المتحدة الأمريكية.
معلومات عن المترجم:
أيمن الأرمنازي.
الموضوع التالي
