تحركات مرحلة التحاور

تذكَّر أننا عادةً لا نسعى إلى التفاوض حول المبادئ والقيم والآراء والحجج، فالدخول في تلك النقاشات قد لا يصل إلى نهاية مطلقًا، ولكننا نتفاوض حول الاقتراحات والعروض، وينبغي أن يقوم كلا الطرفين بتحرُّكات نحو حلٍّ وسط على أن تكون هناك موازنة بين الحزم والمرونة حتى لا تفهم تحرُّكاتك على أنها تنازل، لذا عليك أن تكون يقظًا لإشارات الطرف الآخر ومتى يُظهر رغبته في التحرك لتتجاوب مع تلك الإشارات، والإشارة تعني رغبة طرف في التحرك إذا قوبل ذلك بتحرك مماثل من الطرف الآخر، أي إنها شرطية.

 الحل: 📚📚📚 مكتبة ضخمة جدا 

من الكتب المبسطة والمضغوطة على هاتفك مع تطبيق أخضر

تطبيق أخضر يوفر لك آلاف ملخصات الكتب العربية والعالمية بطريقة مقروءة ومسموعة في أكثر من ١٦ قسم في كافة مجالات الحياة 

حمله الآن 😎

جوجل بلاي -- أبل ستور

والإشارات مهمة في أنها تكسر مسار الحجج وتوفر فرصة تقديم الاقتراحات دون أن تكون على صورة تنازل، ومثال ذلك أن تقول: “إن أسعارنا العادية هي كذا، ولكن في الظروف الخاصة فإن لدينا أسعارًا أخرى”، أو أن تقول: “إن هذا الأمر صعب، لكنه ليس مستحيلًا”، وتكون الاستجابة لمثل تلك الإشارات مهمة وبحاجة إلى مفاوض نابه يلحظها فورًا ومن أمثلة الاستجابات المناسبة على الإشارات السابقة أن تقول: “لا اهتمام لي بالأسعار المعتادة”، أو “ما الظروف الخاصة التي تتغيَّر فيها الأسعار؟”.

واستمع بإيجابية وحافظ على قدر من الغموض، فمن المهم أيضًا أن تقوم بتلخيص ما فهمته مما يعرضه عليك الطرف الآخر دون أن تقول رأيك فيه، وعليك أن تضع فكرة التأجيل في حسبانك، فهي فرصة لإعادة تقييم ما توصلت إليه من خلال الحوار لتعيد ترتيب أوراقك ومواقفك.

المفاوضة هي فعل يومي في الحياة الشخصية أو على مستوى الشركات والدول والقضايا الإقليمية، ومعنى التفاوض يتجسَّد في مقولة: “أعطني بعض ما أريد لكي أعطيك بعضًا مما تريد”.

يقدم المؤلف في هذا الكتاب شرحًا للمحاور الأربعة التي تمر بها أي عملية تفاوض مهما اختلفت طبيعة المشاركين أو المصالح التي يسعون إليها، وهذه المراحل هي الإعداد، والتحاور، وتقديم العروض، والمساومة، وإلمامك وفهمك لهذه المراحل يجعلك أكثر قدرة على تحقيق التقدم في عملية التفاوض، وترتيب تلك المراحل مرن، إذ قد يختلف في بعض الحالات ويكون ذلك مناسبًا تمامًا، كما يقدم هذا الكتاب طرقًا للتعامل مع الصراعات والمفاوضين ذوي الطباع الصعبة.

كيفين كيندي Gavin Kennedy: اقتصادي اسكتلندي شارك في العديد من القضايا الاستشارية البارزة للحكومات والشركات، حاصل على الدكتوراه وعمل بالتدريس في عدة جامعات، وكان أستاذًا فخريًّا في جامعة إدنبرة، أسس شركة التفاوض، ودرب الآلاف من المديرين على التقنيات التي طورها.

له عديد من المؤلفات منها:

Negotiation: An A – Z Guide

Everything is Negotiable

Strategic Negotiation