المحتويات
امتلك خطة (أ) وخطة (ب)
قبل التفاوض، تحتاجُ إلى خُطة. يجب أن تتوقعَ كلّ السيناريوهات النهائيةِ الممكنة. ما هو السيناريو الأفضل؟ وما هو أسوأ سيناريو؟ . كيف يمكنك تجنبَ المشاكلِ المحتملة؟ وماذا ستفعلُ إذا لم تتوصلْ إلى اتفاق؟
على سبيل المثال، “إذا لم يكن لديك أيُّ فكرةٍ عن كيفيةِ جني الأموال، لو لم يحدث البيع”، فستشعر باليأس، وستكون في وضعٍ أضعفَ من الطرفِ الآخر، لأنك لا يمكنُكَ تفويتَ عمليةِ البيعِ. لِذا، سترضى بأقلّ مما تستحق.
يجبُ عليك هنا، قضاءُ بعضِ الوقتِ في التفكيرِ في”خُطة ب” والخَياراتِ المتاحةَ، قبل أن تَبْدَأَ التفاوضَ. على سبيلِ المثال، إذا كنت تحاولُ بيعَ منزلٍ لأنك مُفْلِسٌ، ويقترحُ المشترون قيمةً منخفضة جدًا
إذا كانت لديك خطةٌ بديلةٌ في هذه الحالة، وفكّرتَ في الخَياراتِ الممكنةِ بصورةٍ مسبقة، لن تقبلَ بخَياراتٍ سيئة.
ربما لا يزالُ بإمكانك العيشُ في البيت، ولكن مع مُستأجر، أو ربما تُأَجّرُ العقارَ لمدةِ عام، وتنتقلُ إلى مكانٍ أصغرَ وأرخص.
امتلاكُ الخُطة ب ، سيمنحُكَ مزيدًا من القوة. لذا، قبل التفاوض، فكّرْ في قائمةٍ بالإجراءاتِ المُمكنةِ، وقم بتحويلها إلى خطط.
a
الفكرة من كتاب الحصولُ على نَعَم
يُعتبر كتاب “الحصولُ على نعم”، دليلًا لمُساعدتِكَ على التفاوُضِ بشكلٍ أفضل، وللحصولِ على ما تُريد.
في هذا الكتاب، يُقدمُ المؤلفانِ روجر فيشر وويليام يوري طريقةً لتجنُّبِ النِزاعات، ولإجراءِ مُفاوضاتٍ رابحةٍ لِكِلا الطَرفين. سيُعلّمُكَ الكتابُ أيضًا، كيفيةَ التعامُلِ مع العواملِ العاطفيةِ للمُفاوضِين، وفَهْمِ مشاكلِ الطرفِ الآخر، وكيفيةِ إيجادِ أرضيةٍ مُشتركةٍ لإنهاءِ الصَفقات.
مؤلف كتاب الحصولُ على نَعَم
كان روجر فيشر (1922-2012) أستاذًا أمريكيًّا في كلية الحقوق بجامعة هارفارد. أسس -مع آخرين- مشروع هارفارد للتفاوض.ويليام يوري هو عالم أنثروبولوجيا يعمل مفاوضَ سلامٍ للشركات والحكومات.بروس باتون محاضر بجامعة هارفارد ومؤسس مشارك لشركة استشارية دولية تساعد الشركات على تحسين مفاوضاتها.
الموضوع التالي
