النزاع في التفاوض وداخل الشركات

لا تسير كل المفاوضات على النحو المطلوب، وبخاصة عندما يكون الطرف الآخر عنيدًا وتنافسيًّا بشدة، وغالبًا ما ينتهي الأمر بوقوع نزاع وخلاف، ويمكنك تحديد درجة التنافسية لدى الطرف الآخر بالتفاوض أولًا حول بعض النقاط القليلة الأهمية مثل مكان التفاوض.

 الحل: 📚📚📚 مكتبة ضخمة جدا 

من الكتب المبسطة والمضغوطة على هاتفك مع تطبيق أخضر

تطبيق أخضر يوفر لك آلاف ملخصات الكتب العربية والعالمية بطريقة مقروءة ومسموعة في أكثر من ١٦ قسم في كافة مجالات الحياة 

حمله الآن 😎

جوجل بلاي -- أبل ستور

ومن الأفضل تقليل وقت المواجهة الفردية مع هذا النوع من المفاوضين بأن تقترح إجراء التفاوض عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني أو المقابلة الشخصية بحضور ممثل آخر لكلا الطرفين، وحاول أن تجهز أجوبة سريعة للأسئلة التي قد لا تُحسن الإجابة عنها تحت الضغط، وكذلك الردود المناسبة لكسب مزيد من الوقت في التفاوض إذا احتجت إلى ذلك كأن تقول: “يجب أن أراجع رئيسي في هذا أولًا”، أو “عليَّ العودة إلى الشركة لإحضار هذه الأرقام”.

وفي أثناء النقاش قدم كثيرًا من الاقتراحات للطرف الآخر حتى تستشعر منها أولوياته، ولكن دون أن يظهر منك استماتة على الصفقة حتى لا تُضعف موقفك، وابحث عن الخسائر المحتملة للطرف الآخر في حال لم يبرم الصفقة معك، لأنك قد تلجأ إلى استخدام أسلوب التهديد مع الشخص شديد التنافسية أو عند نفاد كل وسائلك الإيجابية دون الوصول إلى النتيجة المرجوة، لأنه لن يجلس معك أحد للتفاوض إلا إذا اعتقد أنك تستطيع نفعه أو إيذاءه.

ولكن النزاع لا يحدث فقط في المفاوضات، بل هو جزء أساسي من تطوُّر الشركات، فالشركات ذات النظام الأفقي في اتخاذ القرارات تحظى بإبداع أكثر من الشركات الهرمية، ولكنها تعاني النزاع بين موظفي نفس الدرجة وعدم دقة الضوابط التي يجب وضعها لتوجيه الإبداع ناحية مصلحة الشركة، وهناك فارق بين تسوية النزاع وفض النزاع.
فتسوية النزاع قد تحتوي على تنازل أحد الطرفين عن حقوقه تحت مسمى “الحل الوسط”، والذي يصعب تحقيقه حين يتعلق النزاع بأحد المبادئ كالدعوة إلى حل وسط بين السلم والحرب! أما فض النزاع فلا يعني تنازلًا من أحد الطرفين، ولا يعني كبت النزاع دون حله، ولا يعني تمرير الخطأ بظلم أحد الطرفين على حساب الطرف الآخر، وإنما هو تعاون مشترك لبحث جذور المشكلة وتفهُّم احتياجات الطرفين والوصول إلى أرض مشتركة.

تحدث الكثير من مواقف التفاوض في حياتنا اليومية مثل التفاوض على سعر قطعة أرض لشرائها، أو التفاوض مع الطفل على عدد ساعات مشاهدة التلفاز، ولكن يرتبط مفهوم التفاوض في أذهان البعض بأنه “عملية مساومة”، فيكون ربح أحد الطرفين خسارة للآخر، وقد يحتوي على حيل لإجبار الطرف الآخر على تقديم بعض التنازلات.

وهذا ليس هو التفاوض الذي يبني العلاقات ويصون استمرارها، فهناك “التفاوض التعاوني” وهو عملية -ليست مجرد حدث واحد- هدفها البحث عن المصالح المشتركة للمتفاوضين وجعلهم شركاء لا متصارعين، وهذا لتعزيز التحالفات التي تسيطر على عالم الأعمال ليس فقط بين الشركة وحلفائها، بل حتى مع منافسيها.

لذا يقدم هذا الكتاب نصائح لإدارة عملية التفاوض بشكل فعَّال، وحلولًا للمشكلات التي تعيق إتمام الصفقة بما يرضي الطرفين.

كلية هارفارد لإدارة الأعمال: هي كلية أعمال تابعة لجامعة هارفارد في مدينة بوسطن في الولايات المتحدة الأمريكية، تصدر عدة سلاسل من الكتب مثل: سلسلة “كتاب الجيب العلمي”، وسلسلة “القيادي الناجح”، وكتب أخرى مثل:

اضبط وقتك.

عن إدارة الذات.

قيادة الفرق الافتراضية.

فرق العمل التي تحقق نجاحات.

إدارة ذاتك وإعدادها للعمل الذي تريد.