المحتويات
المشاعر واتخاذ القرار
يريد الناس أن يشعروا بالطُّمأنينة والراحة، ومن ثم يرفضون أي شيء يهدد وضعهم الحالي، ويفضّلون البقاء على الوضع الحالي، وقد يصل الأمر إلى رؤيتهم أي سبب يغير حريتهم الحالية تهديدًا لهم، كما يعتقد الناس أن عليهم الوثوق بمشاعرهم وما تمليه عليهم، لكن المشاعر وحدها قد تدمر حياة الفرد، ولا يمكن الاعتماد عليها في القرارات.
كما أن العقل اللا واعي لا يتخذ قرارات بل يتعامل معها وَفق ما يعرفه ما دامت لا تسبب له ألمًا أو خوفًا، وللتغلب على العقل اللا واعي وقراراته يتطلب ذلك منك بذل مجهود كبير، فعندما تُقنِع عميلًا ما تأكَّد من عدم سيطرة مشاعره عليه، وأنه يفكر بعقلانية، وتأكد من مشاعره الإيجابية تجاه الأمر لتتجنب لحظات التذبذب، واربط عَرضك بدوافع العميل ورغباته في المنتج، فقد يرفض الناس العروض بِناءً على مشاعرهم تجاه تجاربهم السيئة القديمة، كذلك لأنهم لا يرون المستقبل بوضوح ولا يعرفون كيف سيشعرون في ما بعد، لذا عليك أن تتفهم مشاعرهم، وأن تُحدّثهم بنتائج رائعة في المستقبل فهذا يجعلهم يثقون بك.
وهناك شيء آخر تفعله مشاعر الناس، وهو أنها تجعلهم يندمون أو يبررون قرارهم بأسباب وهمية بعد اتخاذهم القرار، فبمجرد موافقة عميلك لا تتحدث معه، ولا تجعله يفكر في صحة قراره مرّة أُخرى، لأنه من المحتمل أن يتراجع عنه.
الفكرة من كتاب علم التأثير: كيف تجعل أي شخص يقول لك “نعم” في 8 دقائق أو أقل؟
إن إقناع الناس ليس بالأمر السهل، فمشاعر الناس وسلوكهم يتطلب فَهمها وتغييرها ذكاءً ومجهودًا كبيرين، فعندما يرغب الناس في تغيير أنفسهم يجدون الأمر غاية في الصعوبة ويصابون باليأس والإحباط، فما بالك لو حاولت أنت تغييرهم؟
هذا يدفعنا إلى التساؤل، كيف نفهم سلوك الناس؟ ولماذا نواجه مثل هذه الصعوبة في إقناعهم؟ وكيف نتغلب على ذلك؟ ستجد إجابات تلك الأسئلة داخل طيات كتابنا.
مؤلف كتاب علم التأثير: كيف تجعل أي شخص يقول لك “نعم” في 8 دقائق أو أقل؟
كيفين هوجان: ولد سنة 1961م في شيكاغو، حصل على الدكتوراه في علم النفس، كما عمل خبيرًا في لغة الجسد والتأثير اللا واعي وكان مصدرًا مهمًّا لتحليل الشخصيات في البيت الأبيض، ألّف عديدًا من الكتب، منها كتابه الأكثر مبيعًا “سيكولوجية الإقناع: كيف تقنع الآخرين بطريقتك في التفكير”.
ومن مؤلفاته:
حديثك هو طريقك إلى القمة.
الجذب غير قابل للاشتعال.
الموضوع التالي
