المرونة في عرض السعر

عند تقديم العروض لا بد من التحري عن قدرة العميل على الشراء، وما إذا كان هو الشخص الوحيد المسؤول عن قرار الشراء أم يوجد شخص آخر. يمكن أن نسأل العميل عن الميزانية التي يخصصها لإتمام عملية البيع إذ ينجذب العملاء لمندوبي المبيعات الذين يراعون حدود ميزانياتهم، كما يوفر ذلك علينا الوقت إذا لم يكن العرض الذي نقدمه يناسب العميل المحتمل، جزء من العملاء سيخبروننا بنطاق للمبلغ الذي يرغبون في دفعه.

 الحل: 📚📚📚 مكتبة ضخمة جدا 

من الكتب المبسطة والمضغوطة على هاتفك مع تطبيق أخضر

تطبيق أخضر يوفر لك آلاف ملخصات الكتب العربية والعالمية بطريقة مقروءة ومسموعة في أكثر من ١٦ قسم في كافة مجالات الحياة 

حمله الآن 😎

جوجل بلاي -- أبل ستور

 لكن إذا أخبرنا العميل أنه لم يحدد نطاقًا أو رفض إخبارنا، يمكننا أن نظهر المرونة في هذا الموقف بحيث نقدم له المنتج ذا السعر المنخفض ونخبره أنه أقل جودة، ثم نطلعه على المنتج ذي السعر المرتفع ونخبره أنه أعلى جودة، وأخيرًا نعرض المنتج ذا السعر والجودة المتوسطين، في أغلب الأوقات يختار العملاء المنتجات ذات السعر المتوسط إذ يخشون شراء منتج ذي جودة منخفضة، وفي الوقت نفسه يخشون دفع تكلفة المنتج ذي السعر المرتفع.

ولتقليل مقاومة العملاء لدفع المال وإتمام عملية الشراء، يجب أن تكون عملية الشراء؛ سهلة، فيجب أن تكون كل وسائل الدفع متاحة، وبالأخص التقسيط إذا كانت قيمة المنتج مرتفعة. وكذلك أن تكون ممتعة، وهنا يكمن دور مندوب المبيعات وكيفية تعامله مع العملاء. وأخيرًا لا بد أن تكون آمنة، حيث الضمانات أو استرداد المبلغ المدفوع بعد فترة من الصفقة إذا لم يكن العميل راضيًا عن الخدمة أو المنتج.

لكن بالرغم من ذلك قد يخبرنا العميل أن هناك منافسًا يعرض الخدمة أو المنتج بسعر أقل، في هذه الحالة نوضح له الفروق بين خدمتنا وخدمة المنافسين، حيث نقدم جودة أعلى ومصداقية أكبر، ونثبت له أن الواقع عكس ما يطمح إليه، في الحصول على أفضل خدمة بأقل سعر.

في أثناء التسوق، هل تتجاهل متْجرًا ما بسبب كثرة إلحاح العاملين به لشراء منتجاتهم؟ هل قررت أنك لن تتعامل مع شركة ما مرة أخرى بسبب موظفي خدمة العملاء؟ على النقيض هل قمت بشراء أكثر من منتج على الرغم من أنك كنت تنوي شراء منتج واحد بسبب أسلوب العاملين بالمتجر؟ هل أصبح مطعمٌ ما هو المطعم المفضل لديك بسبب الطريقة التي يعاملك بها العاملون به؟

الخدمات والمنتجات الجيدة موجودة بكثرة، الفارق المهم هو الطريقة التي سيتم بها إقناع العملاء بالتعامل معنا بدلًا من التعامل مع المنافسين، لذا يجب علينا بوصفنا مندوبي مبيعات أن نتعلم المبادئ التي تجذب العملاء وتساعد على إنشاء علاقة وطيدة معهم، وتعرف الأسباب التي تسبب نفور العملاء، وكيفية التعامل مع العملاء المترددين، كل هذا سوف نعرفه من خلال هذا الكتاب.

روبرت دبليو بلاي: مستشار تسويقي، ومحاضر وكاتب أمريكي. نشأ في فير لاون، بولاية نيو جيرسي عام 1957. وحصل على شهادة في الهندسة الكيميائية عام 1979 من جامعة روتشستر. 

وهو مهتم بمجال كتابة الإعلانات، والتسويق المباشر والعمل الحر، ولديه خبرة في مجال التسويق والأعمال تزيد على ثلاثين عامًا. يُصدر مجلة إلكترونية شهرية تسمى Direct Response Letter يزيد عدد المشتركين فيها على سبعين ألف مشترك.

نُشر له أكثر من تسعين كتابًا، منها:
The Copywriter’s Handbook: A Step-by-Step Guide to Writing Copy That Sells.
The Digital Marketing Handbook: A Step-By-Step Guide to Creating Websites That Sell