المرحلة الثانية.. التجاوب العملي

المرحلة الثانية من استراتيجية التعلق تتمثل في التجاوب العملي أي دفع المستهلك للقيام بفعل، وهذا هو هدف التحفيز، ومن أجل تحقيق ذلك، خرج الدكتور “بي. جاي. فوغ” من جامعة ستانفورد بمعادلة تتناول الدوافع الحقيقية وراء السلوك البشري وحددها في ثلاثة متطلبات أساسية، وهي توافر الدافع الكافي عند المستخدم، وقدرته على القيام بالفعل، وأخيرًا وجود المُحفز لتفعيل السلوك المقصود. 

 الحل: 📚📚📚 مكتبة ضخمة جدا 

من الكتب المبسطة والمضغوطة على هاتفك مع تطبيق أخضر

تطبيق أخضر يوفر لك آلاف ملخصات الكتب العربية والعالمية بطريقة مقروءة ومسموعة في أكثر من ١٦ قسم في كافة مجالات الحياة 

حمله الآن 😎

جوجل بلاي -- أبل ستور

يمثل الدافع رغبة المستخدم في اتخاذ الإجراء، ويقول الدكتور فوغ بوجود ثلاثة دوافع أساسية تدفع أي سلوك؛ الدافع الأول يكمن في الرغبة في المتعة وتجنب الألم، ويتمثل الدافع الثاني في الرغبة في الأمل وتجنب الخوف، والدافع الثالث يهتم بالرغبة في القبول الاجتماعي وتجنب الرفض، وإن تمكنت التقنية من خلق أي من هذه الدوافع ستكون قد حققت بندًا هامًّّا من المعادلة.

لكن وجود الدافع والمحفز، الذي ذكرناه سابقًا، ليس كافيًا لتحفيز سلوك ما، فلا بد من أن يكون الفعل المرغوب سهل التنفيذ. ويمكن معرفة مدى سهولة استخدام المنتج بالنظر في عوامل مثل الوقت المستغرق لاستخدامه، وتكلفته المالية، ومقدار الجهد البدني والعقلي الذي تحتاج إليه.

بالإضافة إلى ذلك تستعين بعض الشركات بتأثيرات عقلية لدفع السلوك المرجو، مثل تأثير الندرة، فكلما ظهر المنتج على أنه نادر، زادت قيمته المتصورة. وتأثير التأطير، أي السياق الذي يوجد فيه المنتج واكتُشف أنه يؤثر في مقدار الرغبة فيه.  

ويوجد أيضًا تأثير وهم التركيز، ويحدث ذلك بالتركيز على جانب واحد من المنتج وإهمال البقية، فمثلًا يتهافت الناس على المنتجات التي يوجد عليها ملصق خصم، ويبتعدون عن الخالية منها. آخر تأثير هو تأثير التقدم الممنوح، وهذا يحدث بإعطاء الجمهور الإحساس بالتقدم والاقتراب من الهدف، ونجح في ذلك موقع “لينكد إن” الذي يضع شريط إكمال يظهر عند إضافة البيانات في الملف الشخصي، ويُظهر أن المستخدم يتقدم إن أضاف معلومة جديدة.

دعني أسألك،كم مرة قلت إنك ستتصفح الفيسبوك لمدة خمس دقائق فقط لتكتشف أنه مرت ساعة وأكثر؟ الحقيقة أنك لست وحدك، فقد تسلل سلوك تصفح وسائل التواصل الاجتماعي إلى الروتين اليومي لملايين من الناس، وهذا يرجع إلى قدرة هذه التقنيات على تكوين عادة لدينا لاستخدام منتجاتها بشكل تلقائي، والآن السؤال الذي يطرح نفسه هو “كيف؟”.

يُجيب الكاتب نير إيال عن هذا السؤال في كتابه بعد دراسة كبيرة وتعامل مباشر مع أكبر الشركات التقنية في العالم، استخلص منها الكيفية التي تكمن في ما أسماه “استراتيجية التعلق” ومراحلها الأربعة التي سيشرحها بالتفصيل.

نير إيال: كاتب ومحاضر ومستثمر أمريكي، حصل على درجة البكالوريوس من جامعة إيموري ثم حصل على ماجستير إدارة الأعمال بجامعة ستانفورد، وعمل مستشارًا في تصميم المنتجات لعدد من الشركات الكبرى.
من أعماله:
Indistractable: How to Control Your Attention and Choose Your Life

معلومات عن المترجم:
ألان علم الدين: ترجم العديد من الأعمال، من أبرزها:
تحويل الابتكار إلى أموال.
قاعدة الثلاث دقائق.