المخادعون

يحاول المفاوض المخادع السيطرة عليك، فهو يحرص على أن يوهمك أنه الطرف الأقوى والذي بيده دفة الأمر، وقد تجده يصر على شروط تسبق التفاوض، أو يعلن أن بعض القضايا غير قابلة للتفاوض بشكل مفتعل ودون سبب حقيقي يؤخذ بالاعتبار، وربما يحاول تحديد أجندة الاجتماع بمفرده، فعليك أن تقرِّر بشأن الشروط المسبقة، وأن تؤكِّد أن جميع القضايا يجب أن تكون مطروحة للنقاش.

 الحل: 📚📚📚 مكتبة ضخمة جدا 

من الكتب المبسطة والمضغوطة على هاتفك مع تطبيق أخضر

تطبيق أخضر يوفر لك آلاف ملخصات الكتب العربية والعالمية بطريقة مقروءة ومسموعة في أكثر من ١٦ قسم في كافة مجالات الحياة 

حمله الآن 😎

جوجل بلاي -- أبل ستور

كما عليك أن تشترط الصياغة المشتركة لأجندة اللقاء وأجندة التفاوض، وقد يحاول بعض المخادعين إضعافك بالتقليل منك، أو يلجؤون إلى عقد اللقاء في مقر فخم لتهابه، أو يتعمَّد التأخير أو الاستئذان في منتصف اللقاء، فعليك فقط ألا تنخدع أو تتأثَّر بأيٍّ من ذلك.

يحاول المخادع بعد ذلك تشكيل المفاوضات فهو يحاول التحكم في سيرها لصالحه، من وسائل ذلك أن يتنقَّل بين الشدة واللين، بخفَّة ودون أن تلحظ، فيشعرك أنه معك وحريص عليك فتلين له طواعية، قد يخبرك أنه مضطر إلى إرضاء أطراف أخرى، استخدم معه نفس الحيلة، ويلجأ بعضهم حين يفشل في أخذ ما يريده دفعة واحدة إلى الحصول على مطالب صغيرة جدًّا واحدًا تلو الآخر حتى يصل في النهاية إلى غايته، تحرَّك معهم بنفس الأسلوب.

ويعمد بعضهم إلى إضافة بعض التكاليف بعد الاتفاق تكون غير محسوبة مثل الدمغة أو أي رسوم، ما قد يزيد التكلفة بشكل كبير عما كان متفقًا عليه، والحل لذلك هو اليقظة قبل الاتفاق والاعتراض بحزم بعده إن حدث ذلك، إذا قام الطرف الآخر بعرض اقتراحين سيئين لدفعك إلى الموافقة على أقلهما ضررًا بك، فقم بتقديم اقتراح ثالث.

المفاوضة هي فعل يومي في الحياة الشخصية أو على مستوى الشركات والدول والقضايا الإقليمية، ومعنى التفاوض يتجسَّد في مقولة: “أعطني بعض ما أريد لكي أعطيك بعضًا مما تريد”.

يقدم المؤلف في هذا الكتاب شرحًا للمحاور الأربعة التي تمر بها أي عملية تفاوض مهما اختلفت طبيعة المشاركين أو المصالح التي يسعون إليها، وهذه المراحل هي الإعداد، والتحاور، وتقديم العروض، والمساومة، وإلمامك وفهمك لهذه المراحل يجعلك أكثر قدرة على تحقيق التقدم في عملية التفاوض، وترتيب تلك المراحل مرن، إذ قد يختلف في بعض الحالات ويكون ذلك مناسبًا تمامًا، كما يقدم هذا الكتاب طرقًا للتعامل مع الصراعات والمفاوضين ذوي الطباع الصعبة.

كيفين كيندي Gavin Kennedy: اقتصادي اسكتلندي شارك في العديد من القضايا الاستشارية البارزة للحكومات والشركات، حاصل على الدكتوراه وعمل بالتدريس في عدة جامعات، وكان أستاذًا فخريًّا في جامعة إدنبرة، أسس شركة التفاوض، ودرب الآلاف من المديرين على التقنيات التي طورها.

له عديد من المؤلفات منها:

Negotiation: An A – Z Guide

Everything is Negotiable

Strategic Negotiation