القوى المُحركة لقرارات الشراء

لفهم السلوك الشرائي بشكل كامل يجب فهم الدافع وراء شراء الناس للمنتجات والعلامات التجارية من الأساس، على سبيل المثال: لماذا يريد شخص شراء سيارة في المقام الأول؟ ومن أي العلامات التجارية سيسعى للحصول على معلومات؟ ووجد أن هناك مؤشرًا خارجيًّا يؤثر في قيمة المنتج والتكلفة بالنسبة للفرد وهو مستوى الحافز لديه، بالإضافة إلى الرغبة الداخلية للفرد في الحصول على الشيء، أو الإعجاب به، وهناك اختلاف بين الرغبة والإعجاب، فعامل الإعجاب لا يتنبأ بالمبيعات، فعلى سبيل المثال: نحن نحب متجر بيع الكتب القديم القريب منا، لكننا نشتري كتبًا من موقع أمازون، وهذا يثبت وجود دوائر مختلفة في الدماغ لكلٍّ من الإعجاب والرغبة.

 الحل: 📚📚📚 مكتبة ضخمة جدا 

من الكتب المبسطة والمضغوطة على هاتفك مع تطبيق أخضر

تطبيق أخضر يوفر لك آلاف ملخصات الكتب العربية والعالمية بطريقة مقروءة ومسموعة في أكثر من ١٦ قسم في كافة مجالات الحياة 

حمله الآن 😎

جوجل بلاي -- أبل ستور

وأيضًا توصلت الكثير من الدراسات الاقتصادية العصبية الحديثة أن الاستعداد للدفع عامل مهم في عملية اتخاذ قرار الشراء، فكلما تناسب المنتج أو الخدمة مع هدف نشط لديك، زادت القيمة المتوقعة للمنتج، وزاد استعدادك للدفع للحصول عليه، مثلًا: عند شعورك بالجوع الشديد، ستصبح قيمة الطعام أعلى ما يمكن عندك مقارنةً بأي منتج أو خدمة أخرى، وقد يكون لديك أهداف مختلفة كشراء سيارة أو شراء فرشاة أسنان، فيقوم المخ باختيار المنتج الأعلى قيمة بالنسبة إليه حاليًّا، وهذا يفسر سبب تفكير بعض المستهلكين في شراء بعض العلامات التجارية، لكنهم في النهاية لا يشترونها، وليس كافيًا إذن أن تكون علامتك التجارية في مجموعة العلامات التجارية التي يفكر فيها المستهلك بجدية عند أي عملية شراء يقوم بها، المهم أن تكون علامتك في المرتبة الأولى فيما يتعلق بمناسبات ومواقف معينة، بحيث لا يمكن التخلي عنك أبدًا، أو وضعها في مقارنة مع علامة أخرى، مثل الأمن في فئة السيارات. 

فعندما يكون لدى الناس مهمة يحتاجون إلى تنفيذها، وعندما يكون لديهم هدف يرغبون في تحقيقه، يشترون منتجات كي تقوم بتلك المهمة، وطرح سؤال من قبيل: “ما الأهداف التي يسعى المستهلكون لتحقيقها؟” رغم أنه يبدو سهلًا، فإن له تأثيرًا كبيرًا في طريقة تفكير المسوقين، وتعاملهم مع تطوير المنتجات لتحقيق أهداف المستهلكين هذه.

يسيطر الغموض دائمًا على مجال التسويق، فأحيانًا يكتب لبعض الأفكار النجاح، وأحيانًا أخرى لا، دون أي أسباب تُذكر، فلا عجب إذن أن يرى المديرون التنفيذيون للشركات أن عمل قسم التسويق “هلامي” ينقصه الدقة والتحديد، وللخروج من هذا العالم المنعزل والحصول على ثقة الرؤساء حاول الكاتب هنا تفسير وتحليل آليات التسويق، والحملات الإعلانية، وأسرار العلامات التجارية، وأساليب التأثير في قرارات الشراء.

فيل باردن: مُسوِّق محترف لديه خبرة أكثر من ٢٥ عامًا في مجال التسويق، عمل خلالها في مناصب كثيرة في شركات مرموقة مثل يونيليفر ودياجيو، له العديد من المؤلفات، منها:

A New Indicator of scientific research industry.

Still the Beast is feeding.

معلومات عن المترجم:

مصطفي محمد فؤاد: تخرَّج في قسم اللغة الإنجليزية بكلية الألسن جامعة عين شمس عام ١٩٩٩م، ويعمل حاليًّا في وظيفة مراجع أول، ترجم العديد من الكتب، منها:

الوعي.. مقدمة قصيرة جدًّا.

مشكلات مع الغرباء.

الخلية.. مقدمة قصيرة جدًّا.