الفجوة بين فئات الجمهور

لنختر منتجا تقنيًّا ثوريًّا، بالتأكيد سمعت عن سيارة تسلا الكهربائية، متى ستشتري واحدة؟ إن إجابتك عن هذا السؤال تحدد إلى أي فئة من الجمهور تنتمي، يمر المنتج التقني الجديد بدورة تَبَنٍّ ثابتة، يقسم فيها الجمهور خمس فئات رئيسة، تختلف حسب توقيت شرائها للمنتج، لدينا الفئة الأولى وهي المبتكرون المطاردون للتقنية الجديدة بغرض المتعة، لا يهمهم مستوى الحملات التسويقية، فقد يشترون قبل الإعلان الرسمي حتى، وغالبًا ما يكونون من التقنيين.

 الحل: 📚📚📚 مكتبة ضخمة جدا 

من الكتب المبسطة والمضغوطة على هاتفك مع تطبيق أخضر

تطبيق أخضر يوفر لك آلاف ملخصات الكتب العربية والعالمية بطريقة مقروءة ومسموعة في أكثر من ١٦ قسم في كافة مجالات الحياة 

حمله الآن 😎

جوجل بلاي -- أبل ستور

على عكس الفئة الثانية وهم المتبنون المبتكرون الذين يبحثون عن الاستفادة العملية من مميزات المنتج، وهاتان الفئتان تكوّنان معًا السوق المبكرة، أما السوق السائدة فنواتها الفئة الثالثة الأغلبية المبكرة، يحتاجون إلى إقناع قوي ومنفعة حقيقية لتجربة المنتج، وينتظرون الحصول على مراجعات من المتبنين ليتحققوا من جودة المنتج، ومن هنا يبدأ المنتج يحقق الأرباح ويكتب له النجاح، حتى نصل إلى الفئة الرابعة الأغلبية المتأخرة، وهم لا يشترون إلا عندما يصير الشراء قاعدة ثابتة دون متاعب ومشكلات في المنتج، ويفضلون السعر المنخفض والشركة المعروفة الكبيرة.

أما الفئة الأخيرة المهمشة هم المتقاعسون، لا يشترون إلا عندما يصبح من المستحيل استخدام منتج آخر، مدفوعين بالضرورة القصوى فقط، وعلى المنتج التقني أن يتحرك من المبتكرين وصولًا إلى المتقاعسين، وتفصل الفجوة بين كل فئة وأخرى بطبيعة الحال، ولكن الفجوة الرئيسة الكبيرة تقع بين فئة المتبنين المبتكرين والأغلبية المبكرة، تموت المنتجات التقنية مهما بلغت روعتها إذا عجزت عن عبور تلك الفجوة، فعلى الرغم من تشابه طرفيها فإن كلًّا منهما له خصائصه واستجابته الخاصة للمنتجات.

لماذا تنجح منتجات ومشاريع تقنية معينة بينما يفشل غيرها؟ هل لأن المسوق لم يبذل جهدًا كافيًا عبر الحملات الترويجية؟ أم لأن المنتج لم يكن في مستوى توقعات الجمهور؟ قد تتنوع أسباب الفشل والنجاح، ولكن تقع أغلبها في جزء يسمى الفجوة.

تقسم الشرائح التسويقية قسمين رئيسين، سوق متخصصة وسوق سائدة، تضم كلتاهما فئات مختلفة في الخصائص النفسية ودوافع الشراء والإمكانات المادية، وتقع الفجوة عند الانتقال من السوق المتخصصة إلى السوق السائدة، تتباطأ أو تكاد تنعدم فيها المبيعات والأرباح، فكيف يمكن اكتشاف الفجوة وما سماتها؟ وكيف يمكن للشركات التقنية عبورها بنجاح للوصول إلى السوق السائدة، التي تعتبر النجاح الحقيقي للمنتجات التقنية الثورية؟

جيفري مور: مؤلف ومتحدث ومستشار لعديد من الشركات الناشئة في مَحَافِظ Wildcat Venture Partners ومؤسسات التكنولوجيا الفائقة المنشأة، حصل على بكالوريوس في الأدب الأمريكي من جامعة ستانفورد ودكتوراه في الأدب الإنجليزي من جامعة واشنطن، ودرّس اللغة الإنجليزية لمدة أربع سنوات في جامعة أُولِيفيت، ثم انتقل إلى مجال التكنولوجيا العالية باعتباره اختصاصي تدريب، وبعدها عمل في المبيعات ثم التسويق، واستقر في مجال الاستشارات التسويقية، وعمل أولًا في Regis McKenna Inc، ثم مع الشركات الثلاثة التي ساعد في تأسيسها: The Chasm Group وChasm Institute وTCG Advisors، من أشهر كتبه:

منطقة للفوز: تنظيم المنافسة في عصر الاضطراب.
داخل الإعصار: استراتيجيات التسويق من وادي السيليكون.
معلومات عن المُترجم:
عمر أسامة العوضي: ترجم عددًا من الأعمال، مثل:
هل ستأكل قطتي مقلتي؟
إطلاق الإمكانات: حرر قوتك وقوة من حولك.