السلطة والندرة

وإلى هنا نكون قد وصلنا إلى سادس أسلحة التأثير وهو السلطة، ومن المعلوم جيدًا أن للسلطة قوة مطلقة في السيطرة على سلوكنا، ولأن السيطرة على سلوكنا هدف للكثيرين، ستجد أشكالًا مختلفة من محاولة استغلال تأثير السلطة لتوجيهنا نحو اختيارات معينة، فمثلًا رؤيتك لإعلان يمدح فيه شخصٌ يرتدي المعطف الأبيض معجونَ أسنان أو منتجًا دوائيًّا معينًا، ما هو إلا نوع من استغلال احترام الأطباء في مجتمعنا والثقة بآرائهم،

 الحل: 📚📚📚 مكتبة ضخمة جدا 

من الكتب المبسطة والمضغوطة على هاتفك مع تطبيق أخضر

تطبيق أخضر يوفر لك آلاف ملخصات الكتب العربية والعالمية بطريقة مقروءة ومسموعة في أكثر من ١٦ قسم في كافة مجالات الحياة 

حمله الآن 😎

جوجل بلاي -- أبل ستور

أو بمعنًى آخر استغلال لسلطتهم علينا، والعجيب في الأمر أن الشخص صاحب المعطف الأبيض قد لا يكون له أي صلة بالطب وإنما يمثل كونه طبيبًا، وهذا ما يؤكد أن مبدأ السلطة لا يتحقق في وجود سلطة جوهرية بالفعل، وإنما يكفي مظهر السلطة ودلالاتها لإحداث التأثير! ومن مظاهر السلطة التي تؤثر بشكل كبير في سلوكياتنا: الألقاب، والثياب، والزخارف كالحلي والسيارات.

وننهي رحلتنا مع أسلحة التأثير بسلاح الندرة، ومبدأ الندرة له أثر بالغ في رفع قيمة الأشياء وزيادة إقبالنا عليها، وهذا الأمر يعرفه كثير من هواة جمع الطوابع، فكلما كان الطابع نادرًا ارتفعت قيمته. ومع تأثير مبدأ الندرة بهذا الشكل القوي، تصبح لدينا وسيلة يسيرة وفعالة وبإمكانها رفع نسبة المبيعات لأي منتج فقط بإخبار الزبون أن هذا المنتج شحيح في السوق ولا يمكن ضمان توافره لمدة طويلة.

وما يزيد من قوة مبدأ الندرة، أننا نفقد حريتنا مع تناقص الفرص، وأشد ما يُكره هو فقدان الحرية.
ولا يتوقف الأمر عند هذا الحد، إذ إننا لا نرغب في المنتج عندما يكون نادرًا فقط، بل تزداد هذه الرغبة كثيرًا عندما نكون في منافسة عليه، وما أكثر سعي الإعلانات إلى إخبارنا بأن منتجًا ما عليه طلب شديد وأن فئة كبيرة تستخدمه، أو تصوير الإعلان لتدافع الناس على المنتج، أو إظهار الرف الخاص بهذا المنتج فارغًا، وذلك لأنهم يعلمون قيمة مبدأ الندرة ودوره في توجيه سلوكنا عندما يُدعم بوجود المنافسة.

هل جربت من قبل أن تقنع أحدًا بوجهة نظرك ولكنك فشلت رغم صحتها؟ دعنا من هذا السؤال ولنفكر في غيره، هل تعرضت يومًا ما لحِيَل البائعين حتى أقنعوك بدفع ثمنٍ باهظ مقابل منتج لا يستحق كأنك تحت تأثير مخدر؟ قد يعيدك التفكير في هذه الأسئلة إلى ذكريات أليمة! ولكن لا بأس، فكثير منا قد تعرض لمثل هذه المواقف في حياته، وهنا يكمن سحر الإقناع والتأثير، وهذا بالتحديد ما يتعرض له الكتاب، فهو يناقش مجموعة هامة من أسلحة التأثير ويوضح المبادئ النفسية التي تقوم عليها، والأهم أنه يخبرنا كيف تُستخدم هذه الأسلحة ضدنا وكيف نتوقف عن كوننا أحد ضحاياها.

 روبرت سيالديني : هو أستاذ جامعي في كل من التسويق وعلم النفس بجامعة أريزونا في الولايات المتحدة الأمريكية، وخبير في مجالات الإقناع والتفاوض، ورئيس شركة “التأثير في طور العمل” وهي شركة استشارية وتدريبية تعتمد على الأبحاث في علم التأثير وإدارة الأعمال.
من مؤلفاته: “قبل الإقناع – طريقة ثورية للتأثير والإقناع”، “التأثير الجديد والموسع”.

عن المترجم:سامر عبد المحسن الأيوبي: طبيب حاصل على الزمالة الملكية للجراحين البريطانيين في الجراحة العصبية، وله عديد من الترجمات في مجال الطب والثقافة العامة، مثل:
 لكل عقل موهبة.
الدسم الجيد والدسم السيئ.