الدافع الأساسي للشراء

إن هناك حقيقة يفرضها علينا الواقع وهي أن “الهوية التجارية هي الدافع الأساسي للشراء”، وقد يعتقد البعض أن هذه الحقيقة مبالغ فيها لكنها الحقيقة، إذ إن دوافع الشراء لا تدور حول الجودة، بل هي دوافع شخصية بحتة يحركها شيء واحد هو الهوية التجارية، ومن ثَمَّ فإنه في أسواق اليوم يجب أن تقيم استراتيجيتك التجارية تبعًا للترتيب الآتي: بناء هوية تجارية قوية، ثم تحديد سعر مناسب، ثم تقديم سلعة أو خدمة جديدة.

 الحل: 📚📚📚 مكتبة ضخمة جدا 

من الكتب المبسطة والمضغوطة على هاتفك مع تطبيق أخضر

تطبيق أخضر يوفر لك آلاف ملخصات الكتب العربية والعالمية بطريقة مقروءة ومسموعة في أكثر من ١٦ قسم في كافة مجالات الحياة 

حمله الآن 😎

جوجل بلاي -- أبل ستور

وقد يبدو هذا الترتيب مقلوبًا بالنسبة لما اعتاده كثير من المديرين، لكن الهوية التجارية القوية تمكنك من قلب كل قوانين السوق لصالحك. هل سمعت عن طبيب عام يمارس تخصصات العظام والباطني والأنف والأذن والنساء والولادة في آن واحد؟ بالطبع لا، وإذا وُجد مثل هذا الطبيب فلن يذهب إليه أحد، لأن كل الناس سيعتقدون أنه لا يمكن أن يتقن كل هذه التخصصات،كذلك الأمر فيما يتعلق بالعلامة التجارية، يجب أن تشير العلامة التجارية إلى شيء واحد فقط (سلعة أو خدمــة) لأنها بذلك تتيح لأذهان الجماهير أن تدرك معناها وتحيط بها. 

والناس لا يستطيعون أن يحبوا إلا ما يمكنهم فهمه، أما إذا حاولت العلامة التجارية توسيع نطاقها والمجال الذي تغطيه فإنها تشتت أذهان الجمهور وتخسر حبه، فكلما ضاقت بؤرة تركيز علامتك التجارية زاد استيعاب الناس وتقبلهم لها، أما إذا كنت تقدم أكثر من شيء واحد فاصنع لكل بند علامة تجارية مستقلة.

ولكي تبني علامة تجارية قوية عليك أن تضيق مجالها بشدة، لكن ماذا يحدث إذا ضاق المجال إلى أقصى حد؟ 

كلما ضاق المجال زادت فرصتك لاكتشاف سوق جديد، وذلك هـو أفضل وضع ممكن، فقبل مرسيـدس لم يكن هناك سوق خاص بالسيارات الباهظة الثمن، وقبل “فولكس واجن” لم يكن هناك سوق مقصور على السيارات الرخيصة فقط، وقبل “دومينوز بيتزا” لم يكن هناك سوق مقصور على توصيل البيتزا إلى المنازل فقط، فهناك إمكانات غير محدودة لأن تبتكر سوقًا يتعامل في سلعتك فقـط، لكن كل شيء يتوقف على مهارتك في بناء هويتك التجارية وعلامتك التجارية.

إن المهم جدًّا لأي شركة في بدايتها أن تحفر اسمها في أذهان السوق والعملاء وتبني ذلك على سمعة طيبة، وأن تحافظ على هذه السمعة بمرور السنوات، وفي الوقت نفسه أن تراعي المحافظة على جودة المنتج وهويتها التجارية.

في هذا الكتاب يخبرنا الكاتبان عن كيفية صناعة الهوية التجارية واختيار اسم لها، وأهميتها وكيفية الحفاظ عليها وتعزيزها وترسيخها في أذهان العملاء.

آل رايز ولورا رايز: كاتبان مشهوران في مجالات التسويق والدعاية. 

آل رايز: اقتصادي أمريكي، وُلد في الـ14 من نوفمبر عام 1926 في أتلانتا في الولايات المتحدة.

لورا رايز: كاتبة أمريكية، ولدت عام 1950 في الولايات المتحدة، ودرست في جامعة إلينوي.