المحتويات
الحصول على العملاء
إن من أكبر صعوبات العمل في المبيعات الحصول على العملاء وبياناتهم ومعرفة كيفية الاستفادة منها قبل أي زميل آخر في العمل، ومن الوسائل التى تستطيع من خلالها جمع بيانات العملاء، استخدامُ سجلات الشركة، واتباع أسلوب الترشيحات، وذلك بسؤال العميل الحالي عن ترشيحات لعملاء أو أصدقاء مناسبين، كذلك بسؤال مندوبي الشركات الأخرى غير المنافسة عن بيانات عملاء جدد، والبائع الذكي القوي الملاحظة هو الذي يستطيع الوصول إلى عملاء بطرائق مختلفة كالحصول عليهم من وسائل الدعاية والإعلان المختلفة والجرائد، كل ما عليك فعله هو البحث عن الوسائل المتاحة أمامك والتفكير بذكاء لاستخدامها في الحصول على عملاء.
بعد جمع البيانات عليك استخدامها لتحدد نوعية العميل وفقًا لثلاثة أشياء، هي المال والحاجة والسلطة، فالعميل الذي ستستفيد منه الشركة هو من تتوافر فيه هذه العوامل الثلاثة: الحاجة إلى شراء المنتج، والمال اللازم لذلك، والقدرة على الشراء.
بعد الحصول على العملاء عليك تعلم كيفية المحافظة عليهم، وذلك بأن تمتلك مهارات تواصل فعالة وتعرف كيف تتوافق مع النظام التمثيلي للعميل، وهو النظام الذي يتواصل به مع العالم الخارجي، فنجد بعض الأشخاص أصحاب نظام بصري وبعضهم الآخر لهم نظام حسي وبعضهم له نظام سمعي.
يتميز أصحاب النظام البصري باستخدام جمل قصيرة أغلبها تعبر عن الألوان، ويهتمون بالصور والكتالوجات، ويملّون العروض الطويلة، ويقاطعون كثيرًا ويتحدثون بسرعة، ولذلك عليك استخدام الصور والكتالوجات مع العميل البصري، وتجنب الكلام كثيرًا وأعط له الفرصة للتحدث.
ويتميز العميل الحسي بأنه يتحدث بصوت منخفض ويعتمد على مشاعره وأحاسيسه في الشراء، ويحب الاهتمام، فعليك أن تشعره بالراحة خلال العرض وتتجنب الصوت المرتفع، واجعله يشعر بالتقدير.
العميل السمعي يتميز بأنه يحب السماع عن الأشياء أكثر من رؤيتها؛ يهتم بسماع فوائد المنتج وتجارب الآخرين، ويأخذ وقتًا في التفكير، فعليك أن تحدثه عن تجارب الآخرين وعن مميزات المنتج، وتعطي له وقته لاتخاذ القرار.
الفكرة من كتاب البيع على طريقة الأذكياء
إن مجال المبيعات من أهم المجالات التى تحتاج إلى وجود مهارات عالية حتى يُمكن ممارستها والتميز فيها، فليس كل من يملك سلعة أو خدمة يستطيع التسويق لها وبيعها، لكن الأذكياء والمتمرسون هم من يستطيعون فعل ذلك.
إن هذا الكتاب يتحدث عن عملية البيع بطريقة تفصيلية بداية من العمل والإعداد له، وكيفية الحصول على العملاء وطرائق التواصل معهم، وكيفية عرض الخدمات المختلفة، والرد على اعتراضات العملاء حتى تمام الصفقة.
مؤلف كتاب البيع على طريقة الأذكياء
وليد يمني: ولد عام 1983م، حاصل على ليسانس الآداب قسم إعلام جامعة المنيا، متخصص في مجال التسويق والإدارة والمبيعات، له كتابان:
البيع على طريقة الأذكياء.
استراتيجيات ستة رجال أعمال حول الرسول ﷺ.
الموضوع التالي
