المحتويات
التنظيم
إن الضغوطات التي تتعرض لها الإدارة سواء كانت داخلية أم خارجية، تؤثر في طبيعة أعمالها، الأسواق التي تستهدفها، والصلاحيات والمعايير وإطار الإشراف وغيرها من الأعمال، مما يدفع المنظمة لتنظيم أعمالها وتشكيل هيكل وظيفي يندمج مع أهدافها، خصوصًا إذا كانت المنظمة تتعامل مع مجموعة كبيرة من المنتجات أو منتشرة جغرافيًّا، أو لديها قدرة مالية وبشرية كبيرة، ومن ثم فإنه في أثناء عملية التنظيم يتم رسم مخطط تنظيمي، ومن خلاله يتم تقسيم وتنظيم العمل بين العاملين عن طريق تقسيم المهام إلى مجموعات وتوزيعها على الشعب والوحدات، وتوضيح الأهداف والصلاحيات والمسؤوليات الخاصة بكل مجموعة من الأفراد.
وبما أن عملية التنظيم تعتمد على عوامل متغيرة كالأهداف والعوامل البيئية المحيطة، فإن الإدارة تحتاج باستمرار إلى النظر إلى المخطط التنظيمي وتعديله أو تطويره، فقد تحتاج إلى إنشاء إدارة جديدة أو الاستغناء عن إدارة أو دمج إدارتين بهدف خفض النفقات أو تقسيم إدارة إلى إدارتين بسبب ظروف العمل.
وتمر عملية التنظيم بعدة مراحل، المرحلة الأولى هي إجراءات ما قبل التنظيم ويتم فيها تحديد الأهداف التي تسعى إليها الإدارة، وخطة العمل والوحدات التي يتكون منها الهيكل الوظيفي والصلاحيات والمسؤوليات الخاصة بكل وحدة، كذلك يتم تحديد المستويات الإدارية، وتنقسم إلى ثلاثة مستويات، الإدارة العليا والإدارة الوسطى والإدارة الدنيا، في المستوى الأعلى الإدارة العليا وهي الفئة المسؤولة عن وضع الأهداف الطويلة المدى والاستراتيجيات واتخاذ القرارات، تليها الإدارة الوسطى وهي الفئة المسؤولة عن تنفيذ الاستراتيجيات التي تم وضعها من قبل الإدارة العليا، وهذه الإدارة ذات طابع تكتيكي، وأخيرًا الإدارة الدنيا وهي الإدارة التنفيذية المسؤولة عن البيع، في كل مستوى إداري يتم توضيح من سوف يكون الرئيس ومن المرؤوسون، بعد إتمام المرحلة الأولى تبدأ مرحلة تنظيم القوى البيعية ويتم فيها تحديد أهدافها ومسؤوليات كل فرد وصلاحياته، بالإضافة إلى العلاقات الرأسية والأفقية، وفي آخر مرحلة يتم تصميم الهيكل التنظيمي وتوزيعه على الوحدات مع ترك موجز لكل وحدة ليكون دليلًا للعاملين.
الفكرة من كتاب إدارة المبيعات
يُعد فن البيع من أقدم الممارسات التي عرفها الإنسان منذ آلاف السنين، ومرت عملية البيع بالعديد من المراحل بدءًا بالمقايضة أو التبادل السلعي، ولم يكن هناك بديل لهذه السلع أو قيمة محددة وبمجرد التوسع وظهور التجارة ظهرت النقود وأصبحت للسلع قيمة ولكن ما زال البيع مجرد تصريف للمبيعات، انحصر دور البيع في هذه المهمة البسيطة حتى ظهور الثورة الصناعية الأولى وظهور المنافسة، مما دفع المنظمات للبحث عن رجال بيع لديهم قدرة عالية على الإقناع، ومع اشتداد المنافسة وتطور العملية الإنتاجية، أصبح التفاعل المباشر غير كافٍ، فظهر التسويق الذي أصبح يتضمن العديد من الأنشطة مثل الترويج والإعلان والبيع، فأصبحت إدارة المبيعات فرعًا من فروع إدارة التسويق، وأصبح دور رجال البيع أكبر من مجرد تصريف المنتجات، بل بناء علاقات قوية مع المستهلكين، وتتمكن إدارة المبيعات من تحقيق هذا الهدف من خلال القيام بعدة أنشطة سوف نستكشفها من خلال هذا الكتاب.
مؤلف كتاب إدارة المبيعات
ردينة عثمان يوسف: أحد أعضاء هيئة التدريس بقسم التسويق في كلية الاقتصاد والعلوم الإدارية بجامعة الزرقاء بالأردن، عراقية تعمل منذ عام ١٩٨٦ في مجال التدريس، ولدت في تكريت عام ١٩٥٢، وقد حصلت على درجة البكالوريوس من الجامعة المستنصرية بالعراق عام ١٩٧٤، ثم على دبلوم الدراسات المتعمقة في التسويق وتحليل سلوك المستهلك الاجتماعي ـ الاقتصادي من جامعة كليرمونت بفرنسا عام ١٩٧٩، وفي الجامعة نفسها حصلت على دكتوراه الحلقة الثالثة في مجال التسويق عام ١٩٨٢ وعلى دكتوراه الدولة في مجال العلوم الإدارية عام ١٩٨٦، ولها أحد عشر بحثًا منشورًا، وعشرة كتب.
ردينة عثمان يوسف: أحد أعضاء هيئة التدريس بقسم التسويق في كلية الاقتصاد والعلوم الإدارية بجامعة الزرقاء بالأردن، عراقية تعمل منذ عام ١٩٨٦ في مجال التدريس، ولدت في تكريت عام ١٩٥٢، وقد حصلت على درجة البكالوريوس من الجامعة المستنصرية بالعراق عام ١٩٧٤، ثم على دبلوم الدراسات المتعمقة في التسويق وتحليل سلوك المستهلك الاجتماعي ـ الاقتصادي من جامعة كليرمونت بفرنسا عام ١٩٧٩، وفي الجامعة نفسها حصلت على دكتوراه الحلقة الثالثة في مجال التسويق عام ١٩٨٢ وعلى دكتوراه الدولة في مجال العلوم الإدارية عام ١٩٨٦، ولها أحد عشر بحثًا منشورًا، وعشرة كتب.
ألف الدكتور محمود والدكتورة ردينة عدّة كتب معًا، منها:
تسويق الخدمات.
التسويق الصناعي.
سلوك المستهلك.
أفكار مشابهة:
الموضوع التالي
