التغلب على رفض العملاء

إن الاختبار الحقيقي الذي يواجهك هو التغلب على رفض العميل، والتفرقة بين كونه رفضًا حقيقيًّا أم حيلة للحصول على عرضٍ أفضل، كأن يعترض على ارتفاع السعر أو رغبته في مشاورة شركائه أو تحججه بنفاد ميزانية الشركة، فغالبية اعتراضات العملاء تنم عن قلة الأموال لديهم، أو عدم عزمهم على تغيير موردهم الحالي، أو رغبتهم في مقارنة عرضك بعروضٍ أخرى، وتكمن مهارتك في اكتشاف سبب الرفض الحقيقي والتغلب عليه بذكاء لإتمام الصفقة بنجاح.

 الحل: 📚📚📚 مكتبة ضخمة جدا 

من الكتب المبسطة والمضغوطة على هاتفك مع تطبيق أخضر

تطبيق أخضر يوفر لك آلاف ملخصات الكتب العربية والعالمية بطريقة مقروءة ومسموعة في أكثر من ١٦ قسم في كافة مجالات الحياة 

حمله الآن 😎

جوجل بلاي -- أبل ستور

ولتحقيق ذلك يمكن الاستعانة بالخطوات التالية: الاستماع جيدًا للعميل وإعطاؤه الفرصة للتعبير عن اعتراضه، ثم سؤاله عما إذا كان اعتراضه هو السبب الحقيقي لرفض عرضك أم أن هناك أسبابًا أخرى، والأفضل أن تعيد صياغة سؤالك عن النقطة نفسها مرة أخرى، فتقول: “هل ستشتري مني إذا حققت لك هذا الأمر؟”، كذلك يمكن أن تختم الصفقة بسؤالٍ يجبره على الموافقة، مثل: “هل ستقبل العرض إن استطعت تنفيذ مطلبك؟”.

أما إذا اعتقدت أن الاعتراض مجرد حيلة فيمكنك استخدام العبارات التالية لدفعه إلى قول الحقيقة: “إذًا أنت تقول (…)، لكنني أعتقد أنك تقصد شيئًا آخر”، أو “يقول عملائي هذا عندما يعترضون على السعر، هل هذا قصدك؟”، ويمكن أن تسأله هذا السؤال: “إلى أي مدى يعتبر السعر باهظًا بالنسبة إليك، وما السعر الذي ترغب في دفعه؟”.

وتظل أفضل وسيلة للتغلب على اعتراضات العملاء هي توقعها أولًا وعدم إعطاء العميل فرصة للتفوه بها، ويمكنك تحقيق ذلك من خلال المبادرة بقول العبارات التالية، “لقد أظهرت خبرتنا في هذا المجال أن…” و”لقد استمعنا إلى شكاوى عملائنا بشأن (…) لكننا عالجنا هذا الأمر”، وكذلك أن تسأل زملاءك عن الاعتراضات التي تواجههم وتدونها ثم تجهز قائمة بسيناريوهات للرد عليها، مع الاستعانة بخطابات التزكية وفيديوهات عن جودة المنتج ومقالاتٍ تمدح في الشركة. 

إن معادلة النجاح في مجال المبيعات بسيطة، تعتمد فقط على ثلاثة عناصر حيوية ومترابطة هي التفكير الإيجابي والاستمتاع والانضباط الذاتي، فإذا أردت تحقيق النجاح في مجال المبيعات عليك أن تتقن هذه العناصر بأسلوبك المتفرد والمتميز، وأن تتوقف عن الخوف من الفشل.. فأنت لست فاشلًا.. لكن على الأرجح لا تعرف طريق النجاح، وهذا حال العديد من مندوبي المبيعات الذين يتمتعون بمواهب كبيرة لا يعرفون كيفية توظيفها وتطويرها.

إن هذا الكتاب هو الوسيلة المثالية التي ستجعلك مندوب مبيعات متميزًا، فهو يتضمن برنامجًا عمليًّا ومتكاملًا سيساعدك على تطوير مهارات البيع واكتساب العملاء، فتحقق أكبر الصفقات في مسيرتك الوظيفية وتضاعف مبيعاتك، مما يعني المزيد والمزيد من الأموال.

جيفري جيتومر: مندوب مبيعات تنفيذي، يدير العديد من لقاءات المبيعات السنوية، ويشرف على برامج تدريبية في البيع وخدمة العملاء، كما يلقي المئات من الندوات سنويًّا، حصل على جائزة التميز في إلقاء العروض من الجمعية الوطنية للمتحدثين، تتعامل معه كبرى الشركات والمؤسسات، منها: “كوكاكولا” و”فاينانشيال تايمز” و”هيلتون”، وينشر عمودًا صحفيًّا بعنوان “Sales Moves” في أكثر من ٢٥ صحيفة ومجلة تجارية مثل: “إنتربنور” و”سالزبورغ”، من مؤلفاته:

فن البيع.
دليل البائع الناجح.
الكتاب الأزرق الصغير للثقة.