التسويق والعلاقات

قديمًا عندما كان الزبون يرغب في شراء منتج أو سلعة ما، فإن البائع كان يهتم به في لحظة اتخاذه للقرار فقط، ثم تنتهي العلاقة في ما بينهما بانتهاء عملية الشراء، ثم يبحث البائع عن زبون آخر ليبيع له، وهكذا دواليك، لكن في العصر الحالي، أصبحت تقع على البائع مهمة الاهتمام بالزبون والإبقاء على علاقة مستمرة معه، لما في ذلك من منافع لكل من البائع والزبون، وبناءً على ذلك، ظهر مفهوم “التسويق بالعلاقات” وهو مجموعة من العمليات التي تهدف إلى إقامة علاقة مع الزبون مبنية على تحقيق منافع الشركة والشركاء الآخرين لإنجاز الأهداف الموضوعة وجَنْي الأرباح، وتأسيسًا على ذلك أصبحت إدارات الشركات ومديرو التسويق يعملون على تلبية حاجات الزبائن من خلال الإبقاء على خطوط الاتصال معهم، وقد ساهمت التقنية الحديثة في جعل هذه المهمة غاية في السهولة، وأكثر دقة، خصوصًا في ما يتعلق بخدمات ما بعد البيع، ومن ثمَّ فإن التسويق بالعلاقة يضمن مجموعة من الخدمات اللاحقة على البيع إلى جانب السلعة المقدمة للزبون.

 الحل: 📚📚📚 مكتبة ضخمة جدا 

من الكتب المبسطة والمضغوطة على هاتفك مع تطبيق أخضر

تطبيق أخضر يوفر لك آلاف ملخصات الكتب العربية والعالمية بطريقة مقروءة ومسموعة في أكثر من ١٦ قسم في كافة مجالات الحياة 

حمله الآن 😎

جوجل بلاي -- أبل ستور

وتلجأ الشركات إلى التسويق بالعلاقة لأسباب عدة منها: صعوبة الحصول على زبائن جُدد بسبب المنافسة القوية المتزايدة في السوق، إلى جانب التكلفة المباشرة المتمثلة في ارتفاع تكلفة الحصول زبون جديد مقارنة بالحفاظ على الزبون الحالي، والتكلفة غير المباشرة المتمثلة في الفشل في الحصول على زبون جديد.

وبناءً على ذلك، فإن التسويق المعاصر يتكون من توجهين: (التسويق التقليدي)، و(التسويق بالعلاقات) ويتكون الأخير من ثلاثة أجزاء: (تسويق قاعدة البيانات، والتسويق التفاعلي، والتسويق الشبكي)، فعلى سبيل المثال قامت شركة “زيروكس” الأمريكية المتخصصة في صناعة أجهزة التصوير ومستلزماتها بالتحالف مع عدّة شركات أخرى كشركة “بانك” البريطانية، وشركة “فيجي” اليابانية، وشركة “مودي” الهندية، فاستطاعت عبر اعتمادها على التسويق بالعلاقات مع الشركات المتحالفة معها أن تغزو السوق العالمية، وتصبح من أكبر الشركات في مجال تسويق أجهزة التصوير. 

ويتميز التسويق بالعلاقات بالتنوع في الأسواق التي تتعامل معها الشركة، لتلبية جميع الأذواق والسلوكات المختلفة، وتعد سوق الزبائن هي المركز لجميع الأسواق الأخرى التي تتكون من خمس أسواق، أولًا: “السوق الداخلية” المتمثلة في العاملين بالشركة الذين يُعدون زبائن داخليين لها، ثانيًا: “سوق الإحالة” وهم الزبائن الذين يعبرون عن رضاهم التام تجاه الشركة ومنتجاتها، وبالتالي يُعدُّون المحامين عن الشركة والمدافعين عن جودة منتجاتها، ثالثًا: “سوق الاستخدام” وهم العاملون المحتمل استخدامهم من جانب الشركة للعمل لديها والاستفادة من خبراتهم، رابعًا: “سوق التأثير” التي تتمثل في النقابات والصحافة والمحللين الماليين والمنافسين، خامسًا: “سوق المجهزين” وهم أولئك الذين يشاركون الشركة القدرة والمعرفة التي تعمل بها.

يستعرض الكاتب مجموعة من القضايا الخاصة بالتسويق، ويُبين أنه في ظل المنافسة الشديدة بين الشركات يتعين على كل شركة أن تعمل على التفرُّد من خلال التسويق بالعلاقات بجعل علاقتها بالزبون لا تتوقف عند مرحلة الشراء، وأن على الشركة أيضًا أن تحقق ميزة تنافسية تجمع بين الإبداع والاستدامة، كما يوضح أنه بات من الهام أن تعتنق الشركات مفهوم التسويق الأخضر بإيجاد منتجات وسلع صديقة للبيئة يمكن إعادة استخدامها وتدويرها.

ثامر البكري: هو أستاذ دكتور حاصل على بكالوريوس في إدارة الأعمال من جامعة بغداد، وحصل على درجة الماجستير في إدارة الأعمال، وكذلك درجة الدكتوراه من الجامعة نفسها في فلسفة إدارة الأعمال، من كتبه:

إدارة التسويق.
استراتيجيات التسويق الأخضر.
تسويق الخدمات المالية.
تسويق الخدمات الصحية.
التسويق والمسؤولية الاجتماعية.
بحوث التسويق.. أسس وحالات.