المحتويات
التخطيط والميزانية
بعد الانتهاء من عملية التنبؤ بالمبيعات يتم تحديد أرقام المبيعات المتوقعة، التي تعتبر القاعدة الأساسية لوضع الميزانية، وهي عبارة عن خطة مالية يتم وضعها بناءً على أربعة مخرجات من عملية التنبؤ بالمبيعات وهي المهام، والخدمات، والكلف، والفترة الزمنية المطلوبة للوصول إلى أرقام المبيعات المتوقعة، ومن خلال الميزانية يتم إدراك مدى انحراف المبيعات الفعلية عن المبيعات المتوقعة، ومن ثم تساعد في الرقابة والاستجابة السريعة، ولكن على الرغم من أهميتها فإن لها أوجه قصور، فهي عملية معقدة تحتاج إلى الكثير من الوقت وتعتبر خططًا قصيرة الأمد لأنها تغطي على الأكثر سنة وتستبعد الإنفاق ذا العائدات على المدى الطويل، ولتحضير الميزانية لا بد من التنبؤ الدقيق للسنة القادمة، وتحديد أهداف المبيعات، والفرص المتاحة والموارد المتعلقة بالأنشطة، إلى جانب وضع آلية تعتمد على النتائج لمراقبة الانحرافات، وفي أثناء التحضير لا بد من أخذ عدة عوامل في الاعتبار، عوامل داخلية مثل الإمكانيات المادية والبشرية المتوافرة، وعوامل خارجية مثل الظروف المؤثرة في نمو الطلب، وعوامل موسمية كمدى ارتباط المنتجات بالطلب الموسمي.
وبعد وضع الميزانية ومراجعة خطة السنة الماضية ومدى تحقيق إدارة المبيعات لها وتحديد التغييرات التي أثرت في الأداء، وتكوين صورة واضحة عن الوضع الراهن للمنظمة من نقاط ضعف وقوة ومشكلات داخلية وتهديدات خارجية، وتحديد الأهداف التي يُمكن تحقيقها في السنة القادمة، يتم جمع جميع الملاحظات لإنشاء الخطة، وفي أثناء إنشائها لا بد من وضع أهداف المنظمة نُصب الأعين، مع الرجوع إلى إدارة التسويق والمالية والإنتاج، للارتباط الوثيق بين أنشطة المبيعات وأنشطة هذه الإدارات، وبعد الانتهاء من وضع الخطة يتم اختبارها عن طريق تنفيذها لمدة معينة ومن ثم رصد أرقام المبيعات، وفي حالة وجود انحراف، يتم تحديد معوقات التنفيذ وإعادة هيكلة الخطة، وبذلك تنتهي مرحلة التخطيط وتبدأ مرحلة التنظيم، وهي مرحلة يتم فيها ترتيب الموارد الخاصة بإدارة المبيعات بشكل منسق من أجل تحقيق المهام الموكلة إليها ضمن ع
ملية التخطيط.
الفكرة من كتاب إدارة المبيعات
يُعد فن البيع من أقدم الممارسات التي عرفها الإنسان منذ آلاف السنين، ومرت عملية البيع بالعديد من المراحل بدءًا بالمقايضة أو التبادل السلعي، ولم يكن هناك بديل لهذه السلع أو قيمة محددة وبمجرد التوسع وظهور التجارة ظهرت النقود وأصبحت للسلع قيمة ولكن ما زال البيع مجرد تصريف للمبيعات، انحصر دور البيع في هذه المهمة البسيطة حتى ظهور الثورة الصناعية الأولى وظهور المنافسة، مما دفع المنظمات للبحث عن رجال بيع لديهم قدرة عالية على الإقناع، ومع اشتداد المنافسة وتطور العملية الإنتاجية، أصبح التفاعل المباشر غير كافٍ، فظهر التسويق الذي أصبح يتضمن العديد من الأنشطة مثل الترويج والإعلان والبيع، فأصبحت إدارة المبيعات فرعًا من فروع إدارة التسويق، وأصبح دور رجال البيع أكبر من مجرد تصريف المنتجات، بل بناء علاقات قوية مع المستهلكين، وتتمكن إدارة المبيعات من تحقيق هذا الهدف من خلال القيام بعدة أنشطة سوف نستكشفها من خلال هذا الكتاب.
مؤلف كتاب إدارة المبيعات
محمود جاسم الصميدعي: أحد أعضاء هيئة التدريس بقسم التسويق في كلية الاقتصاد والعلوم الإدارية بجامعة الزيتونة الأردنية، عراقي يعمل منذ عام ١٩٨٦ في مجال التدريس، حصل على دكتوراه الدولة في مجال التسويق ودكتوراه الحلقة الثالثة في مجال إدارة الأعمال من جامعة كليرمون فيران بفرنسا، وفي عام ١٩٩٧ حصل على درجة أستاذ، يهتم في أبحاثه بسلوك المستهلك، والاستراتيجيات والتسويق الالكتروني، نُشر له تسعة وعشرون بحثًا باللغة العربية، وأربعة عشر بحثًا باللغة الإنجليزية، بالإضافة إلى سبعة وعشرين كتابًا.
ردينة عثمان يوسف: أحد أعضاء هيئة التدريس بقسم التسويق في كلية الاقتصاد والعلوم الإدارية بجامعة الزرقاء بالأردن، عراقية تعمل منذ عام ١٩٨٦ في مجال التدريس، ولدت في تكريت عام ١٩٥٢، وقد حصلت على درجة البكالوريوس من الجامعة المستنصرية بالعراق عام ١٩٧٤، ثم على دبلوم الدراسات المتعمقة في التسويق وتحليل سلوك المستهلك الاجتماعي ـ الاقتصادي من جامعة كليرمونت بفرنسا عام ١٩٧٩، وفي الجامعة نفسها حصلت على دكتوراه الحلقة الثالثة في مجال التسويق عام ١٩٨٢ وعلى دكتوراه الدولة في مجال العلوم الإدارية عام ١٩٨٦، ولها أحد عشر بحثًا منشورًا، وعشرة كتب.
ألف الدكتور محمود والدكتورة ردينة عدّة كتب معًا، منها:
تسويق الخدمات.
التسويق الصناعي.
سلوك المستهلك.
الموضوع التالي
