المحتويات
التخطيط والتنبؤ بالمبيعات
إن تعريف إدارة المبيعات يرتبط ارتباطًا مباشرًا مع المهام المُكلفة بها، فإدارة المبيعات هي الجهة التي تسهم في توفير الأرباح والإيرادات التي تضمن بقاء المنظمة ونموها، وعلى التوازي تسهم في توفير السلع والخدمات في المكان والوقت وبالمواصفات التي يرغب فيها المستهلك، وذلك من خلال التخطيط والتنظيم واختيار العاملين وتدريبهم وتحفيزهم وتقييمهم ومراقبة الأنشطة البيعية.
وأحد أهم هذه الأنشطة هي عملية التخطيط، وتسبق جميع الأنشطة لأنها تهدف إلى التوظيف الأمثل للموارد المادية والبشرية، بالإضافة إلى تحديد الأهداف التي تسعى المنظمة لتحقيقها في ظل الظروف المستقبلية المتوقعة، وتتضمن عملية التخطيط جمع المعلومات وتحليلها بهدف تحديد العوامل الخارجية من تهديدات متوقعة وفرص متاحة إلى جانب تحديد نقاط ضعف المنظمة وقوتها، ويكون نتاج هذه العملية خطوات واضحة لجميع الوحدات.
ويتخذ التخطيط في إدارة المبيعات أسلوبين، الأسلوب الأول هو التخطيط الاستراتيجي ويهدف إلى وضع رؤية للإدارة وتحديد الأهداف البيعية المراد الوصول إليها، ثم وضع استراتيجيات للوظائف داخل الإدارة، لكن الأسلوب الثاني وهو الأسلوب التكتيكي يهدف إلى وضع خطط وأهداف مرحلية بغرض الخروج من ظرف خاص.
ولا يُمكن بناء أي خطط دون تحديد ميزانية، والميزانية يتم تحديدها بناءً على عملية مهمة تسمى التنبؤ بالمبيعات، وتمثل المحور المركزي للتخطيط وحلقة الوصل بين المنظمة والبيئة المحيطة، إذ توضح اتجاهات الطلب، وهناك عدة عوامل داخلية وخارجية تؤثر في أنشطة المبيعات لذا من الصعب أن تتفق الأرقام المتوقعة مع الأرقام الفعلية، وتمر عملية التنبؤ بعدة خطوات بدءًا من الحصول على قاعدة البيانات التي تتضمن البيانات السابقة للمبيعات، مرورًا بدراسة الظروف المحيطة كافة وتحديد الهدف من العملية والفترة الزمنية التي سوف يغطيها التنبؤ، وفي النهاية يتم تحليل البيانات باستخدام أساليب وصفية لا تُستخدم عادةً بسبب عدم دقتها، أو أساليب كمية بعضها يعتمد على السلاسل الزمنية مثل طرق الأوساط والطرق الأسية، والبعض الآخر يعتمد على العلاقة السببية، أي ارتباط كمية مبيعات منتج بمنتج آخر، وهناك أساليب أخرى تعالج تذبذبات المبيعات وأساليب لتقدير الطلب..
الفكرة من كتاب إدارة المبيعات
يُعد فن البيع من أقدم الممارسات التي عرفها الإنسان منذ آلاف السنين، ومرت عملية البيع بالعديد من المراحل بدءًا بالمقايضة أو التبادل السلعي، ولم يكن هناك بديل لهذه السلع أو قيمة محددة وبمجرد التوسع وظهور التجارة ظهرت النقود وأصبحت للسلع قيمة ولكن ما زال البيع مجرد تصريف للمبيعات، انحصر دور البيع في هذه المهمة البسيطة حتى ظهور الثورة الصناعية الأولى وظهور المنافسة، مما دفع المنظمات للبحث عن رجال بيع لديهم قدرة عالية على الإقناع، ومع اشتداد المنافسة وتطور العملية الإنتاجية، أصبح التفاعل المباشر غير كافٍ، فظهر التسويق الذي أصبح يتضمن العديد من الأنشطة مثل الترويج والإعلان والبيع، فأصبحت إدارة المبيعات فرعًا من فروع إدارة التسويق، وأصبح دور رجال البيع أكبر من مجرد تصريف المنتجات، بل بناء علاقات قوية مع المستهلكين، وتتمكن إدارة المبيعات من تحقيق هذا الهدف من خلال القيام بعدة أنشطة سوف نستكشفها من خلال هذا الكتاب.
مؤلف كتاب إدارة المبيعات
محمود جاسم الصميدعي: أحد أعضاء هيئة التدريس بقسم التسويق في كلية الاقتصاد والعلوم الإدارية بجامعة الزيتونة الأردنية، عراقي يعمل منذ عام ١٩٨٦ في مجال التدريس، حصل على دكتوراه الدولة في مجال التسويق ودكتوراه الحلقة الثالثة في مجال إدارة الأعمال من جامعة كليرمون فيران بفرنسا، وفي عام ١٩٩٧ حصل على درجة أستاذ، يهتم في أبحاثه بسلوك المستهلك، والاستراتيجيات والتسويق الالكتروني، نُشر له تسعة وعشرون بحثًا باللغة العربية، وأربعة عشر بحثًا باللغة الإنجليزية، بالإضافة إلى سبعة وعشرين كتابًا.
ردينة عثمان يوسف: أحد أعضاء هيئة التدريس بقسم التسويق في كلية الاقتصاد والعلوم الإدارية بجامعة الزرقاء بالأردن، عراقية تعمل منذ عام ١٩٨٦ في مجال التدريس، ولدت في تكريت عام ١٩٥٢، وقد حصلت على درجة البكالوريوس من الجامعة المستنصرية بالعراق عام ١٩٧٤، ثم على دبلوم الدراسات المتعمقة في التسويق وتحليل سلوك المستهلك الاجتماعي ـ الاقتصادي من جامعة كليرمونت بفرنسا عام ١٩٧٩، وفي الجامعة نفسها حصلت على دكتوراه الحلقة الثالثة في مجال التسويق عام ١٩٨٢ وعلى دكتوراه الدولة في مجال العلوم الإدارية عام ١٩٨٦، ولها أحد عشر بحثًا منشورًا، وعشرة كتب.
ألف الدكتور محمود والدكتورة ردينة عدّة كتب معًا، منها:
تسويق الخدمات.
التسويق الصناعي.
سلوك المستهلك.
الموضوع التالي
