المحتويات
التباين
نبدأ مع السلاح الأول الذي يتمتع بقدرة عالية على التأثير الفوري والإقناع وهو التباين، والتباين من مبادئ الإحساس البشري ويؤثر كثيرًا في طريقة رؤيتنا للفارق بين الأشياء التي تُقدم إلينا بشكل متتالٍ.
فإذا رفعت وزنًا خفيفًا في البداية ثم رفعت وزنًا ثقيلًا فستشعر آنذاك بأنه أثقل مما هو عليه بالفعل. وهناك مشهد آخر نجد فيه أن الرجال عندما يشاهدون العارضات الجذابات بشكل مبالغ فيه خلال وسائل الإعلام ووسائل التواصل الاجتماعي، يصبحون أقل رضًا عن نسائهم ويرونهم أقل جمالًا مما هن عليه بالفعل.
وهذا بالضبط هو الأثر الذي يحدثه مبدأ التباين، إذ ينص على أنه إذا رأينا شيئين مختلفين بشكل متتالٍ فإننا نميل إلى رؤية الشيء الثاني أكثر اختلافًا مما هو عليه في الحقيقة.
ويُستخدم أحيانًا في المختبرات النفسية الفيزيائية عرض لتباين الإحساس من أجل تعريف الطلاب بمبدأ التباين، ويكون العرض كما يلي، يضع كل طالب إحدى يديه في دلو به ماء بارد واليد الأخرى في دلو به ماء ساخن، ثم يضع اليدين في دلو به ماء بدرجة حرارة الغرفة، وعلى الرغم من أن اليدين موضوعتين الآن في درجة حرارة واحدة فإن الطالب يشعر كأن اليد التي كانت في إناء بارد هي الآن في إناء ساخن والعكس بالنسبة إلى اليد الأخرى، يبدو الأمر غريبًا! ولكن إذا عدنا إلى مبدأ التباين سنجده طبيعيًّا جدًّا.
وسلاح التباين لا يمر مرور الكرام على البائعين والعاملين بالدعايا والتسويق، بل يسعون جميعًا إلى استغلاله أفضل استغلال، فنجد مثلًا أن الطريقة الأكثر جلبًا للربح بالنسبة إلى البائعين هي عرض السلعة الأغلى ثمنًا على الزبون أولًا وذلك لأن أي سعر يسمعه الزبون في ما بعد سيشعر أنه أرخص مما هو عليه بالفعل إذا قارنه بالسعر الأغلى.
وكما كان الماء يبدو أسخن أو أبرد حسب حرارة الماء الذي قُدم قبله، فمن الممكن أن يبدو سعر السلعة نفسها أرخص أو أغلى حسب سعر السلعة المُقدَّمة قبلها!
الفكرة من كتاب التأثير: علم نفس الإقناع
هل جربت من قبل أن تقنع أحدًا بوجهة نظرك ولكنك فشلت رغم صحتها؟ دعنا من هذا السؤال ولنفكر في غيره، هل تعرضت يومًا ما لحِيَل البائعين حتى أقنعوك بدفع ثمنٍ باهظ مقابل منتج لا يستحق كأنك تحت تأثير مخدر؟ قد يعيدك التفكير في هذه الأسئلة إلى ذكريات أليمة! ولكن لا بأس، فكثير منا قد تعرض لمثل هذه المواقف في حياته، وهنا يكمن سحر الإقناع والتأثير، وهذا بالتحديد ما يتعرض له الكتاب، فهو يناقش مجموعة هامة من أسلحة التأثير ويوضح المبادئ النفسية التي تقوم عليها، والأهم أنه يخبرنا كيف تُستخدم هذه الأسلحة ضدنا وكيف نتوقف عن كوننا أحد ضحاياها.
مؤلف كتاب التأثير: علم نفس الإقناع
روبرت سيالديني : هو أستاذ جامعي في كل من التسويق وعلم النفس بجامعة أريزونا في الولايات المتحدة الأمريكية، وخبير في مجالات الإقناع والتفاوض، ورئيس شركة “التأثير في طور العمل” وهي شركة استشارية وتدريبية تعتمد على الأبحاث في علم التأثير وإدارة الأعمال.
من مؤلفاته: “قبل الإقناع – طريقة ثورية للتأثير والإقناع”، “التأثير الجديد والموسع”.
عن المترجم:سامر عبد المحسن الأيوبي: طبيب حاصل على الزمالة الملكية للجراحين البريطانيين في الجراحة العصبية، وله عديد من الترجمات في مجال الطب والثقافة العامة، مثل:
لكل عقل موهبة.
الدسم الجيد والدسم السيئ.
أفكار مشابهة:
الموضوع التالي
