الالتزام بالتغيير

بعد أن غرسنا الثقة بشكل منهجي اكتسبنا حق التحدث مع الشخص الآخر، وبعد هذا الحق لا نطرح أسئلة لتحدید المشكلة فقط، بل نتعمق بحرص وعن تعاطف حتى نسمح لأولئك الذین یشعرون بالآلام أن يدركوا العواقب الحقیقیة لأفعالهم، ثم نخلق إحساسًا بضرورة التصرف والآن نحن على وشك التأثير في عقل شخص آخر، وحثه على التغيير. في هذه المرحلة تبدأ الحاجات في الظهور في ذهن الشخص الآخر، وأصبح على وشك عبور نقطة قرار مهمة وهو قرار التغيير، وهنا سيتحتم عليك التحدث وطرح الأسئلة عن مقدار التزام الطرف الثاني بتحقيق التغيير، الهدف النهائي عند السعي وراء الالتزام هو البحث عن أعلى مستوًى واقعي من الالتزام وتحقيق أعلى مستويات الالتزام وأكثرها واقعية.

توجد أربع خطوات من أجل طلب الالتزام: الخطوة الأولى هي تأكيد الفوائد، فيجب أن تتحقق من فهم الشخص الآخر للفوائد المتوقعة، ثم يأتي دور الخطوة الثانية وهي طلب الالتزام، ولكن كیف؟ ما الكلمات التي يجب استخدامها؟ ينصح الكاتب بفعل ذلك بأبسط طريقة ممكنة، كأن تسأل مثلًا بعد أن تأكد فهمُه للفوائد: متى تود البدء؟ أو أن تخبره مباشرة أريد منك أن تبدأ اليوم، ولا تخف فبمجرد أن تعرف أعلى مستويات الالتزام واقعية بالنسبة إليك، سوف تكون في وضع ممتاز لتعديل الأسلوب الخاص بك واختيار الكلمات المناسبة.

الخطوة الثالثة هي مناقشة التنفيذ، فعندما تحصل على الالتزام، يجب أن تحافظ على تركيزك وتنهي الأمر بقوة، والشيء الوحيد المتبقي لك هو معرفة الخطوات اللازمة لتنفيذ الالتزام الذي سمعته للتو، من خلال مناقشة متأنية. الخطوة الرابعة والأخيرة هي الطمأنة، فالحصول على التزام من فرد یبحث حقًّا عن إحداث تغییر یمكن أن یكون أمرًا حساسًا، لذا يجب أن تُطمئن الطرف الآخر وتشجعه، ودعهم يسمعون صوتك في عقولهم ليخبرهم بأنهم اتخذوا القرار الصائب.

إذا كان بإمكاني أن أريك طريقة ناجحة لزيادة قدرتك على تغيير قناعة شخص آخر، هل ستغتنم هذه الفرصة؟ إذا أجبت بـ”نعم”، فهذا الكتاب من أجلك ومُخصص لهذا السبب بالتحديد، لكن وجب التحذير أن هناك شرطًا هامًّا قبل تطبيق هذا الكلام وهو وجود مسؤولية أخلاقية، فكما قال “ستَانْ لِي | Stan Lee”: “مع القوة الكبيرة تأتي مسؤولية أكبر”.

يُقدم هذا الكتاب عملية مكررة ومتوقعة تتيح لك أفضل الفرص الممكنة لتغيير قناعة شخص آخر، وهذه العمليات مُجربة وأُثبتت صحتها بين رجال مبيعات محترفين، ومهندسين في وكالة ناسا وفنانين وآباء وغيرهم، ففن التأثير ليس له حدود. 

روب جوليس: مُدرب أمريكي محترف في مجال البيع الذي يركز على العملاء، ودرّب الآلاف على التأثير، كما ألَّف عديدًا من الكتب عن التأثير في الآخرين، وهو رئيس مؤسسة “جوليس أسوسييتس” التي تعمل في مجال استشارات التدريب. ومن أعماله:

Why People Don’t Believe You: Building Credibility From The Inside Out
Customer Centered Selling: Sales Techniques for a New World Economy