الاعتراضات ليست رفضًا لكنها تبدو كذلك

لا تُعدُّ الاعتراضات رفضًا، ولكنها علامة على الارتباك والخوف، كالخوف من التغيير وتجنُّب الخطورة، وهي جزء طبيعي من عملية اتخاذ القرار لدى البشر، وتكون أحيانًا علامة على كون عميلك المحتمل ما زال متفاعلًا معك، وأيضًا الأسئلة ليست رفضًا، فأغلب العملاء يطرحون أسئلة قاسية تحتاج إلى إجابة فورية، فالرفض هو الامتناع الواضح عن تقبُّل فكرة أو طلب، ويتمثَّل في كلمة “لا” صريحة، والتي يمكن نطقها أحيانًا بنبرة قاسية، وفي حالات ما يُعدُّ الرفض كإهانة شخصية، أشبه بقول: “اغرب من وجهي أيها الأحمق”، أو: “فلتذهب أنت وشركتك في الجحيم”.

 الحل: 📚📚📚 مكتبة ضخمة جدا 

من الكتب المبسطة والمضغوطة على هاتفك مع تطبيق أخضر

تطبيق أخضر يوفر لك آلاف ملخصات الكتب العربية والعالمية بطريقة مقروءة ومسموعة في أكثر من ١٦ قسم في كافة مجالات الحياة 

حمله الآن 😎

جوجل بلاي -- أبل ستور

وتحدث أكثر حالات الرفض وقاحة وقسوة خلال فترة البحث عن العملاء في البداية، ونصيحة مدربي البيع لك بعدم أخذ الاعتراضات على محمل الجد لا تنفي أبدًا الألم العاطفي الذي تشعر به بسبب الرفض والاعتراضات، ففي الواقع أن الألم الناتج عن الرفض سواء كان متوقعًا أو حقيقيًّا هو ألم بيولوجي مثلما هو عاطفي، ويمكنك تجنُّب هذا الألم على المدى القصير بالابتعاد عن أي شيء يبدو كأنه رفض، وأما على المدى البعيد فلن يجدي هذا الأمر، بل يجب تعلُّم استراتيجات للتعامل مع العواقب، ومحاولة الاطلاع وفهم مصادر الخوف من الرفض، والوعي بمشاعرك الهدَّامة ومحفِّزاتك العاطفية، وتبنِّي مجموعة من الاستراتيجيات للتحكم وضبط مشاعرك عندما تتلقى الاعتراضات.

ومشاعر الرفض مميزة من بين العواطف الإنسانية، وستجد أنه من الأسهل استحضار ذكرى رفض في الماضي واسترجاع المشاعر المؤلمة المُصاحبة له، حيث يضع دماغك الأولوية لألم الرفض لأنه سينبهك بألا تكرر الأخطاء الماضية، وأغلب العواطف تشعر بها في الجزء العاطفي في دماغك، والذي يُسمى بالجهاز الحوفي، لكن تنشط مناطق في دماغك ترتبط بالألم الجسدي عند تعرُّضك للرفض، ولهذا فهو مؤلم للغاية، بالإضافة إلى حاجة البشر الأساسية والأزلية إلى الشعور بالأهمية والتقبُّل، لذا فأي تجربة للرفض يتعرَّض لها المرء تُحدِث خللًا واضحًا في توازنه؛ حيث يشعر بالوحدة والانفصال، وتتحطَّم ثقته بنفسه، وهذا بدوره يؤدي إلى الاكتئاب، والحزن، والغيرة، والقلق، وأوضحت الدراسات أن المشكلة الكبرى مع الرفض أنه لا يستجيب إلى العقلانية؛ وتوجيهك بألا تأخذه على محمل شخصي، لا ينجح.

هناك قليل من الغموض في المبيعات، ويكون هناك اختلاف في العملاء المحتملين ومحادثات البيع ومناطقه والشركات والمنتجات، ومع ذلك هناك شيء واحد لا يُبالي ولا يهتم بكل ما سبق وهو الاعتراضات الصادرة من أصحاب المصلحة، فيتناول الكاتب هنا الجانب الإنساني للتعامل مع الخوف من الرفض والاعتراضات، ويقدم أساليب ابتكارية لتخطي الرفض، وسبب إبداء المشترين للاعتراضات.

جيب بلاونت: المدير التنفيذي لشركة سيلز جرافي، وأحد أكثر المتحدثين المنشودين في العالم اليوم، ويقوم بتدريب الأشخاص على بلوغ الأداء عبر مهارات التواصل ومهارات الذكاء العاطفي في المبيعات، وله العديد من المؤلفات؛ منها: 

Fanatical Prospecting.

Sales EQ.

People Follow You.