الاعتراضات الأربعة التي تواجهها في أي صفقة

عادةً ما يتم التعامل مع الاعتراضات كما لو أنها تحدث فقط في مرحلة إنهاء الصفقة، لكنها تأتي في أشكال معينة، وفي مراحل مختلفة طوال عملية البيع، ومواجهة هذه العوائق وتخطيها هو سر إتمام صفقة البيع، وهناك أربعة أنواع من الاعتراضات تواجهها في عملية البيع، وأول هذه الاعتراضات الخاصة باستكشاف احتياجات العملاء؛ وهي أكثر الاعتراضات تخويفًا للبائعين، وتحدث بسرعة جدًّا، وتتطلب وقتًا كبيرًا، لكن الوقت هو الطلب الأصعب في المبيعات، فمع كثير من الاعتراضات والتجاهلات من المُشتري، يقوم الباعة بكل ما في وسعهم للتخلُّص منه، وثاني هذه الاعتراضات المُشتتات؛ وهي المواضيع غير المهمة التي يُقدِّمها صاحب المصلحة “المُشتري”، ويشتت الانتباه عن خطة العمل الأساسية للبائع، وقد يكون هذا متعمَّدًا بسبب وجود قلق أو تساؤل لديه، أو قد يكون هذا نمط سلوكه المعتاد، ويُطارد البائعون هذا النوع من الاعتراضات بحماسة، وينتهي بهم الأمر نهاية سيئة، حيث يُلهيهم عن خطة العمل، ويفقدهم السيطرة على محادثة البيع.

 الحل: 📚📚📚 مكتبة ضخمة جدا 

من الكتب المبسطة والمضغوطة على هاتفك مع تطبيق أخضر

تطبيق أخضر يوفر لك آلاف ملخصات الكتب العربية والعالمية بطريقة مقروءة ومسموعة في أكثر من ١٦ قسم في كافة مجالات الحياة 

حمله الآن 😎

جوجل بلاي -- أبل ستور

وهناك اعتراضات الالتزام المُصغَّر؛ وهي عبارة عن خطوات وأفعال صغيرة مع أصحاب المصلحة تجعل صفقاتك تمضي في سلاسة، وتعرف منها مدى استعداد أصحاب المصلحة في التعامل معك، ولذا عليك إظهار الرزانة والثقة، وتشجيع عميلك على قضاء المزيد من الوقت معك، وآخر هذه الاعتراضات ما يخص التزامات الشراء؛ حيث تَطلُب من الناس اتخاذ قرارات الشراء كتوقيع العقود أو تسليم البطاقات الائتمانية ويواجهونك بالاعتراضات؛ كالاعتراض على السعر والميزانية أو التوقيت، أو التعلل برفض الزوج، أو الاعتراض على شروط البيع أو العقد، وتخطي هذه الاعتراضات هو الذي سيُحدد موقف إنهاء صفقة البيع.

وقد يظهر أصحاب المصلحة اعتراضاتهم في اللحظة الأخيرة من عملية البيع، فيُصاب البائع بالإحباط، والغضب، وأغلب هذه الاعتراضات غامضة وسلبية وغير منطقية تمامًا؛ حيث إنهم أنفسهم لا يفهمون سبب هذه الاعتراضات أحيانًا، هم فقط لديهم شعور حدسي لا يستطيعون تفسيره، ويرون أنهم بذلك يستطيعون حماية أنفسهم من الباعة اللحوحين؛ حيث يجعلهم يبتعدون أسرع، ويعلمون أيضًا أنهم حين يمنحون أسبابًا واضحة ومحددة لعدم المضي قدمًا نحو الخطوة التالية أو عدم الشراء سيتعرضون للتنمُّر ولسيل من النصوص المبتذلة، فيقومون بالتشويش والمماطلة.

هناك قليل من الغموض في المبيعات، ويكون هناك اختلاف في العملاء المحتملين ومحادثات البيع ومناطقه والشركات والمنتجات، ومع ذلك هناك شيء واحد لا يُبالي ولا يهتم بكل ما سبق وهو الاعتراضات الصادرة من أصحاب المصلحة، فيتناول الكاتب هنا الجانب الإنساني للتعامل مع الخوف من الرفض والاعتراضات، ويقدم أساليب ابتكارية لتخطي الرفض، وسبب إبداء المشترين للاعتراضات.

جيب بلاونت: المدير التنفيذي لشركة سيلز جرافي، وأحد أكثر المتحدثين المنشودين في العالم اليوم، ويقوم بتدريب الأشخاص على بلوغ الأداء عبر مهارات التواصل ومهارات الذكاء العاطفي في المبيعات، وله العديد من المؤلفات؛ منها: 

Fanatical Prospecting.

Sales EQ.

People Follow You.