المحتويات
الاستعداد لعرض المنتج أمام العملاء
علينا قبل مواجهة العميل أن نستعد لهذه المواجهة؛ في البداية نحتاج إلى الثقة بالنفس، إذا وثقنا أننا قادرون على النجاح في جذب العملاء، فسوف نجذبهم فعلًا. هناك روتين يومي لمندوبي المبيعات المحترفين يعزز من ثقتهم بأنفسهم، يتضمن:
أولًا، الحرص على الظهور بأبهى صورة ممكنة، هذا مبدأ من مبادئ جذب العملاء، فبناءً على دراسة في جامعة كاليفورنيا، تتكون انطباعات الناس عن بعضهم بعضًا بنسبة خمسة وخمسين بالمئة بناءً على المظهر، وبنسبة ثمانية وثلاثين بالمئة على نبرة الصوت، والباقى على ما يُقال. كما أن المظهر الجيد يجعلنا في أفضل حالاتنا، لذا حتى وإن كنا سنعرض خدماتنا للعميل عبر الهاتف لا بد من الاهتمام بمظهرنا.
أما النقطة الثانية، تنظيم الأنشطة اليومية للحد من التشتت والفصل بين المشكلات الشخصية والعمل، فأيًّا كان ما نتعرض له خارج العمل فعلينا ألا نسمح له أن يؤثر به، لأن عدم التركيز مع العملاء أو معاملتهم بعدم احترام من أهم أسباب نفور العملاء.
ثالًثا، التحضير للعمل، ويكون على عدّة خطوات؛ أولًا، علينا جمع معلومات كافية عن المنتج، لأن جهلنا بالمنتج يجعلنا غير واثقين من مميزاته، ومن ثم لن نستطيع إقناع العميل به أو الرد على استفساراته، بالإضافة إلى شعور العميل بأننا غير مقتنعين بالمنتج مما يتسبب في نفوره منه، ثانيًا، علينا جمع معلومات عن الفئة المستهدفة، خصوصًا إذا استهدفنا شركات، لا يجب أن نسألهم عن معلومات يُمكن معرفتها عن طريق زيارة موقعهم الإلكتروني، أو السؤال عن احتياجاتهم لأننا من المفترض أن نتصل بناءً على علمنا باحتياجاتهم، وأننا قادرون على أن نوفيها. ويجب متابعة مصادر هذه المعلومات باستمرار، فهناك ترقيات وتحديثات مستمرة، ومن الأمور المنفرة أن يشعر العميل بأن المندوب أهمل في جمع المعلومات المتعلقة به، وأخيرًا، التدرب على نبرة صوت جذابة وتجنب التحدث بسرعة؛ يكره العملاء التعامل مع مندوبي المبيعات عبر الهاتف بسبب نبرة الصوت الموحدة وقراءة المعلومات المكتوبة، ويشعرون أيضًا أن هناك شيئًا يريد المندوب إخفاءه إذا تحدث بسرعة.
الفكرة من كتاب فن البيع المغناطيسي: كيف تكتسب الكاريزما وتُنّمي لديك سحر الشخصية اللازمين لجذب العملاء وزيادة المبيعات.
في أثناء التسوق، هل تتجاهل متْجرًا ما بسبب كثرة إلحاح العاملين به لشراء منتجاتهم؟ هل قررت أنك لن تتعامل مع شركة ما مرة أخرى بسبب موظفي خدمة العملاء؟ على النقيض هل قمت بشراء أكثر من منتج على الرغم من أنك كنت تنوي شراء منتج واحد بسبب أسلوب العاملين بالمتجر؟ هل أصبح مطعمٌ ما هو المطعم المفضل لديك بسبب الطريقة التي يعاملك بها العاملون به؟
الخدمات والمنتجات الجيدة موجودة بكثرة، الفارق المهم هو الطريقة التي سيتم بها إقناع العملاء بالتعامل معنا بدلًا من التعامل مع المنافسين، لذا يجب علينا بوصفنا مندوبي مبيعات أن نتعلم المبادئ التي تجذب العملاء وتساعد على إنشاء علاقة وطيدة معهم، وتعرف الأسباب التي تسبب نفور العملاء، وكيفية التعامل مع العملاء المترددين، كل هذا سوف نعرفه من خلال هذا الكتاب.
مؤلف كتاب فن البيع المغناطيسي: كيف تكتسب الكاريزما وتُنّمي لديك سحر الشخصية اللازمين لجذب العملاء وزيادة المبيعات.
روبرت دبليو بلاي: مستشار تسويقي، ومحاضر وكاتب أمريكي. نشأ في فير لاون، بولاية نيو جيرسي عام 1957. وحصل على شهادة في الهندسة الكيميائية عام 1979 من جامعة روتشستر.
وهو مهتم بمجال كتابة الإعلانات، والتسويق المباشر والعمل الحر، ولديه خبرة في مجال التسويق والأعمال تزيد على ثلاثين عامًا. يُصدر مجلة إلكترونية شهرية تسمى Direct Response Letter يزيد عدد المشتركين فيها على سبعين ألف مشترك.
نُشر له أكثر من تسعين كتابًا، منها:
The Copywriter’s Handbook: A Step-by-Step Guide to Writing Copy That Sells.
The Digital Marketing Handbook: A Step-By-Step Guide to Creating Websites That Sell
الموضوع التالي
