المحتويات
الإبرام النهائي للصفقة
بعد كل هذا الجهد قد يرفض العميل العرض، وقد يعترف أنه اختار التعامل مع أحد المنافسين. يتوقع العميل هجوم المندوب، لكن ينجذب إلى المندوب إذا وجده مُحافظًا على الوتيرة التي بدأ بها الصفقة من حماس وأسلوب راقٍ في التعامل مع احترام رغبة العميل والإثناء على اختياره. ولا يجب أن نحافظ على ثباتنا أمام العميل فقط بل علينا أن نتذكر أن هناك عملاء آخرين يمكن استهدافهم، فلا يوجد داعٍ للقلق والإحباط، فعلينا أن نجعل الأمر يمر ببساطة.
لكن في حالة انجذاب العميل للعرض ورغبته في معرفة المزيد من التفاصيل، يُمكن تقسيم العرض إلى عروض صغيرة وتقديمها للعميل واحدًا تلو الآخر، يساعد هذا على معرفة النقطة التي يعترض عليها العميل، ومن ثم تحديد المشكلة التي تعرقل سريان الصفقة والتغلب عليها. بمجرد الاقتناع بكل هذه العروض يُمكن تلخيصها للعميل وإقناعه بإنهاء الصفقة.
يُنصح أيضًا في هذه المرحلة من البيع أن يكون كل المسؤولين عن قرار الشراء موجودين، وعند الاتفاق على جميع نقاط العرض يمكن إعداد ملخص للعقد تحت مسمى توصيات مبدئية، يشمل أهم البنود وتقدير التكلفة المطلوبة للمنتج أو الخدمة، وبمجرد استعداد العميل للتوقيع على العقد يتم تجهيزه وإرساله في أسرع وقت ممكن، حتى لا نسمح للعميل بالتراجع عن قراره، ويكون انطباعه الأول أننا جادون ومتحمسون للتعامل معه.
ولأننا نطمح إلى إنشاء علاقة مستمرة مع العملاء وتشجيعهم لتوصية أصدقائهم للتعامل معنا، لا نضمن نجاح الصفقة بمجرد التوقيع أو تحويل المبلغ المطلوب بل بتقديم وعودنا للعملاء حيث استلام المنتج في الوقت المحدد أو تقديم الخدمة بالشكل المطلوب. بعد تقديم الخدمة للعميل لا يُنصح بتقديم الفاتورة بعدها مباشرة لعدة أسباب هي؛ ترك مهلة للعميل للاستمتاع بالخدمة، والتأكد من رضا العميل وعدم وجود أي شكوى أو رغبة في بعض التعديلات، والإثبات للعميل أن الحماس لم يكن بسبب الحصول على المال بل لأننا نشاركه الاهتمام بالمشروع.
الفكرة من كتاب فن البيع المغناطيسي: كيف تكتسب الكاريزما وتُنّمي لديك سحر الشخصية اللازمين لجذب العملاء وزيادة المبيعات.
في أثناء التسوق، هل تتجاهل متْجرًا ما بسبب كثرة إلحاح العاملين به لشراء منتجاتهم؟ هل قررت أنك لن تتعامل مع شركة ما مرة أخرى بسبب موظفي خدمة العملاء؟ على النقيض هل قمت بشراء أكثر من منتج على الرغم من أنك كنت تنوي شراء منتج واحد بسبب أسلوب العاملين بالمتجر؟ هل أصبح مطعمٌ ما هو المطعم المفضل لديك بسبب الطريقة التي يعاملك بها العاملون به؟
الخدمات والمنتجات الجيدة موجودة بكثرة، الفارق المهم هو الطريقة التي سيتم بها إقناع العملاء بالتعامل معنا بدلًا من التعامل مع المنافسين، لذا يجب علينا بوصفنا مندوبي مبيعات أن نتعلم المبادئ التي تجذب العملاء وتساعد على إنشاء علاقة وطيدة معهم، وتعرف الأسباب التي تسبب نفور العملاء، وكيفية التعامل مع العملاء المترددين، كل هذا سوف نعرفه من خلال هذا الكتاب.
مؤلف كتاب فن البيع المغناطيسي: كيف تكتسب الكاريزما وتُنّمي لديك سحر الشخصية اللازمين لجذب العملاء وزيادة المبيعات.
وهو مهتم بمجال كتابة الإعلانات، والتسويق المباشر والعمل الحر، ولديه خبرة في مجال التسويق والأعمال تزيد على ثلاثين عامًا. يُصدر مجلة إلكترونية شهرية تسمى Direct Response Letter يزيد عدد المشتركين فيها على سبعين ألف مشترك.
وهو مهتم بمجال كتابة الإعلانات، والتسويق المباشر والعمل الحر، ولديه خبرة في مجال التسويق والأعمال تزيد على ثلاثين عامًا. يُصدر مجلة إلكترونية شهرية تسمى Direct Response Letter يزيد عدد المشتركين فيها على سبعين ألف مشترك.
نُشر له أكثر من تسعين كتابًا، منها:
The Copywriter’s Handbook: A Step-by-Step Guide to Writing Copy That Sells.
The Digital Marketing Handbook: A Step-By-Step Guide to Creating Websites That Sell
الموضوع التالي
