المحتويات
اكتشف طريقةً جديدةً للتفاوض
أيُّ تَفاوضٍ يتكونُ من جزئين أساسيين. الأول: هو، ما الذي تسعى لتحقيقه؟ والثاني هو كيف تُقايِض، أو طريقةُ التفاوض.
يهتمُ أغلبُ الناسِ بـ “ما” التي تُشيرُ إلى مُحتوى التفاوضِ نفسِه، مثلِ بيعِ البرامجِ أو شراءِ سيارة. ولكن المُهمُ حقًا، هو “كيف”، والتي غالبًا لا تنجحُ المُفاوضَاتُ بسببها، وليس بسبب “ما”.
عمليةُ التفاوضِ يمكن أن تَتْبَعَ مسارين مختلفين. أولًا: التفاوضَ السَلِس، حيثُ يتجنَبُ كلا الطرفينِ التفاوضَ الصعبَ. في هذا التفاوض، يقبلُ أحدُ الطرفين عرضَ الطرفِ الآخر، لكن هذه السلاسة من المحتملِ أن تجعلَ الطرفَ الآخرَ، يشعرُ في وقتٍ لاحقٍ بالاستياء والاستغلال.
ثانيًا: التفاوضَ الصعب. في المفاوضاتِ الصعبة، يتنازلُ الشخصُ الذي لديه قدرةٌ أقَلّ على تحمّلِ الضغط.
بدلًا من الاختيار بين التفاوضِ السَلسِ -المبنيِ على المُرُونةِ- والتفاوضِ الصعبِ -المبنيِ على الصَرَامة-، يُقَدّمُ لنا “مشروعُ جامعةِ هارفارد للتفاوض” نوعًا جديدًا مبنيًا علي المبادئ. يقومُ هذا المبدأُ على أربعِ نِقاطٍ أساسية وهي:
١- الناسِ: افصلْ بين الشخصِ وبين المشكلةِ مَحِلّ التفاوض.
٢- الفائدةِ: وجه تركيزَكَ نحو الفائدةِ المَرجُّوةِ، بدلًا من التمسُّكِ بموقفِكَ الذي تتخذه.
٣- الخَياراتِ: قم بتوفيرِ عدةِ خَياراتٍ وبدائلَ قبلَ أن تُقرِرَ ماذا تفعل.
٤- المَعايير: ضع معاييرَ وأهدافًا للنتيجةِ التي تُريدُ أن تَخرُجَ بها، من عملية التفاوض.
الفكرة من كتاب الحصولُ على نَعَم
يُعتبر كتاب “الحصولُ على نعم”، دليلًا لمُساعدتِكَ على التفاوُضِ بشكلٍ أفضل، وللحصولِ على ما تُريد.
في هذا الكتاب، يُقدمُ المؤلفانِ روجر فيشر وويليام يوري طريقةً لتجنُّبِ النِزاعات، ولإجراءِ مُفاوضاتٍ رابحةٍ لِكِلا الطَرفين. سيُعلّمُكَ الكتابُ أيضًا، كيفيةَ التعامُلِ مع العواملِ العاطفيةِ للمُفاوضِين، وفَهْمِ مشاكلِ الطرفِ الآخر، وكيفيةِ إيجادِ أرضيةٍ مُشتركةٍ لإنهاءِ الصَفقات.
مؤلف كتاب الحصولُ على نَعَم
كان روجر فيشر (1922-2012) أستاذًا أمريكيًّا في كلية الحقوق بجامعة هارفارد. أسس -مع آخرين- مشروع هارفارد للتفاوض.ويليام يوري هو عالم أنثروبولوجيا يعمل مفاوضَ سلامٍ للشركات والحكومات.بروس باتون محاضر بجامعة هارفارد ومؤسس مشارك لشركة استشارية دولية تساعد الشركات على تحسين مفاوضاتها.
الموضوع التالي
