المحتويات
استقطاب العميل بين التخطيط وحصر الاحتمالات
قبل حصر احتمالات السوق المتعلقة بنوعية العميل المستهدف ونشاطات المنافسين، ينبغي دراسة المؤشرات المتعلقة بذلك واستخدام الأدوات المؤهلة للمنافسة.
وهنا تمامًا يأتي دور التخطيط لابتكار الأنشطة المناسبة لاستراتيجيات دخول السوق، حيث يتوقف التخطيط الناجح على كم المدة المنقضية في دراسة موقع المؤسسة المعنية بهذه المنافسة من السوق دراسة شاملة، إلى جانب الاهتمام بدراسة طرق تطوير التفاعل الجيد مع رغبات العميل واحتياجاته، وقراءة الإمكانيات المتاحة لتحقيق أعلى قدر من الأرباح على المدى البعيد.
ويشير المؤلف في هذا الباب إلى فكرة موفِّرة للجهود فيما يتعلَّق بالتخطيط المسبق لاستقطاب العميل يطلق عليها اسم “مصفوفة المبيعات المحتملة” تعتمد على حصر أنواع العملاء من حيث تحديد الاختلافات القيمية بينهم، فهناك نوع من العملاء يمكن التوسع معه في الأعمال، وهناك نوع آخر مؤقَّت لا يعوَّل عليه، وهناك نوع آخر يشكل قاعدة ثابتة يسهل توجيهها والتحكم في خياراتها، غير أن هذه الخلطة المتنوِّعة من أصناف العملاء توفر حالة من التوازن التي تتيح لأصحاب العمل فرصة للتجربة والمجازفة.
ويكون الاعتماد على سياسة مصفوفة المبيعات مجديًا أكثر في حال الاهتمام بأساليب تقدير العميل، وتقليل تأثير حملات المنافسين فيه، في مقابل تعزيز العلاقة معه وتجديدها من خلال التعامل معه من منطلقين ثابتين: منطلق ما يشغله العميل الذي نتعامل معه من نسبة مبيعات السوق بصفة عامة، وكيفية توجيه هذه المبيعات إلى طرفنا من جهة، ومراعاة تنمية رصيد العميل الذي يتعامل معنا من جهة أخرى، من خلال العمل على زيادة أرقامهم عددًا وقيمة، وزيادة الميزات المقدَّمة إليهم في سبيل استخدامها كمشاريع تنموية جديدة تخدم المؤسسة برمَّتها دعايةً واستمرارًا.
الفكرة من كتاب نجم المبيعات
تختلف معايير الترويج والدعاية للمبيعات اليوم كثيرًا عمَّا كانت عليه في السابق، وذلك بسبب قدرة العملاء النوعية على الحصول الفوري وبأسهل الطرق على معلومات غزيرة حول المنتج، من ناحية مستواه وجودته وأسعاره و انطباعات الآخرين حوله، ما يضع أصحاب العمل أمام تحدٍّ طويل الأمد من زيادة القيمة، ورفع مستوى الأداء، وإيجاد سبل تنافسية جديدة تجذب اهتمام الزبون على الدوام.
وقد صُمِّم هذا الكتاب بشكل يقدِّم للقارئ فرصة للتعرف على متطلبات البيع، واكتشاف لغة السوق، وحيل المنافسين، لتعلُّم الأساليب المبتكرة، واكتساب المهارات المعينة على تنمية المعارف اللازمة للاحتراف والتميز.
مؤلف كتاب نجم المبيعات
ريك كونلو : رئيس مجلس إدارة شركة دبليو سي دبليو بارتنرز، وهي شركة عالمية تعمل في مجال الاستشارات والتدريب على الإدارة، وخفض الشكاوى وتحسين الأرباح وزيادة المبيعات، إضافةً إلى عمله مديرًا عامًّا، ونائب رئيس، ومدير تدريب، ومدير برامج، ومدربًا على المبيعات المحلية.
دوج واتسابوف: مدير عمليات شركة دبليو سي دبليو بارتنرز، شارك في تأسيسها، إلى جانب خبراته المختلفة في تصميم عمليات التغيير والأحداث التعليمية التي مكَّنته من تحسين حياة آلاف الأشخاص ومئات المؤسسات في مختلف المجالات التجارية.
الموضوع التالي
