استراتيجية العملية التفاوضية

تُعبر استراتيجيات التفاوض عن التصور العام للمسار؛ الذي يجب أن تبلغه المفاوضات، ويشمل تحديد الأهداف، والغايات المرجوة من عملية التفاوض، ومن أهم الاستراتيجيات في مجال التفاوض هي استراتيجيات متى؟ واستراتيجيات كيف وأين؟ وتشمل استراتيجيات متى على عدة أساليب منها؛ أسلوب الصبر؛ الذي يهدف إلى كسب الوقت عن طريق عدم الرد الفوري على سؤال، أو الرد بسؤال مضاد، لكي تكون هناك فرصة للتفكير، وتقرير ما يمكن فعله، وأيضًا من أساليب استراتيجية متى أسلوب المفاجأة؛ والذي يتضمَّن تغييرًا مفاجئًا في الأسلوب وطريقة الحديث؛ لإرباك الخصم، والحصول منه على تنازلات، وبقدر نجاح هذا التكتيك، فإنه يضمن المخاطرة المتمثلة في انهيار المفاوضة، وأيضًا أسلوب الانسحاب الهادئ يقوم به المفاوض باتباع سلوك معين يضمن له بعض المميزات، ثم يحاول إنقاذ ما يمكن إنقاذه، مثلًا عن طريق الاعتذار عما فات.

 الحل: 📚📚📚 مكتبة ضخمة جدا 

من الكتب المبسطة والمضغوطة على هاتفك مع تطبيق أخضر

تطبيق أخضر يوفر لك آلاف ملخصات الكتب العربية والعالمية بطريقة مقروءة ومسموعة في أكثر من ١٦ قسم في كافة مجالات الحياة 

حمله الآن 😎

جوجل بلاي -- أبل ستور

وأيضًا من أساليب استراتيجية متى أسلوب القيود؛ يقوم المفاوض هنا بوضع قيود على بعض جوانب التفاوض، مثل الاتصالات وعدد الأفراد المشاركين في التفاوض، ومن الذي يتكلم أثناء التفاوض؟ وما الوقت المحدَّد للتفاوض، أو أماكن التفاوض؛ كطلب التاجر من المشتري عدم إعلان السعر المتفق عليه، وإلا فلن يكمل الصفقة، وهذه الاستراتيجية تجبر الخصم على اتخاذ قرار سريع، ولذا قبل استخدامها يجب التأكد من مدى ملاءمة الجو، حتى لا تأتي النتائج عكسية، وأيضًا هناك استراتيجية الخداع؛ والتي تقوم على إعطاء الطرف الآخر انطباعات خاطئة يبني عليها قراراته، والتي في الغالب لن تكون لصالحه.

أما النوع الآخر من الاستراتيجيات فهو استراتيجيات كيف وأين؛ فتشتمل على عدة أساليب منها المشاركة في العمل؛ يحاول فيها المفاوض الحصول على تعاون أطراف للحصول على مساعدة في موقف ما، كما هو الحال في دول أعضاء الاتحاد الأوروبي، وأيضًا هناك أسلوب المساهمة، كذلك المحامي الذي يقبل أتعابًا أقل من مستواه في قضية ما، من الممكن أن تؤدي إلى زيادة شهرته، وهناك استراتيجية التدرُّج؛ يقوم فيها المفاوض بتجزئة الموضوع، لكي تتم مناقشة كل جزء على حدة، ومن ثم اتخاذ قرار، وأيضًا هناك استراتيجية التوكيل؛ والتي تتمثل في توكيل بعض الأطراف؛ للتحدث نيابة عن الأطراف المعنية، وتساعد على إجراء المفاوضات من دون إحراج، ومن أمثلة ذلك الخاطبة أو السمسار وغيرهما.

نعيش في عصر المفاوضات، سواء بين الأفراد أو الدول أو الشعوب، فحياتنا تتمثَّل في سلسلة من المواقف التفاوضية، وترجع أهمية علم التفاوض إلى حتميَّته؛ حيث يعتبر المخرج الوحيد الممكن استخدامه للوصول إلى حل للمشكلة المتنازع بشأنها.

فيحاول الكاتب هنا عرض أساليب وطرق التفاوض الأفضل، ثم يتطرَّق إلى الإمكانيات الشخصية التي يجب توافرها في الشخص المُفاوض، ثم يوضح استراتيجيات التفاوض، ويوضح شروط التفاوض وعناصره.

فيليب روبنز: أستاذ ومحاضر بجامعة أكسفورد