اجعل احتمالية الفوز لصالحك

ليس هناك شيء محسوم بنسبة 100 بالمائة في عمليات البيع، فلا يمكنك معرفة احتمالية الفوز الحقيقية في الصفقة حتى تخسرها أو تفوز بها، ومع ذلك هناك أشياء تستطيع فعلها لجعل احتمالية الفوز في صالحك، والأمر الأهم هو السيطرة على عواطفك، فمن تتسنَّى له السيطرة على مشاعره بشكل أفضل يُرجح بأنه سيحقق النتيجة التي يُريدها، وأولى هذه الممارسات هي التنقيب عن العملاء بلا توقف، ومن المؤسف أن أغلب الباعة لا يتعاملون مع أنشطة التنقيب كأولوية، وتكون عشوائية وغير منظمة في الغالب، وينقبون بشدة فقط عندما يكون مستواهم في الحضيض، والقانون العام للحاجة ينص على أنه كلما احتجت إلى إنهاء الصفقة، قلَّت احتمالية إنهائك لها، وحين تفوح منك رائحة الإحباط، تكثُر الاعتراضات والمقاومة والرفض، ويُدرك موظفو المبيعات فائقو الأداء أن مسار المبيعات الممتلئ لا يقل أهمية عن القوة والسيطرة على العواطف.

 الحل: 📚📚📚 مكتبة ضخمة جدا 

من الكتب المبسطة والمضغوطة على هاتفك مع تطبيق أخضر

تطبيق أخضر يوفر لك آلاف ملخصات الكتب العربية والعالمية بطريقة مقروءة ومسموعة في أكثر من ١٦ قسم في كافة مجالات الحياة 

حمله الآن 😎

جوجل بلاي -- أبل ستور

ويمنحك مسار المبيعات الممتلئ القدرة على الاختيار بدقة، وتحظى برفاهية استثمار وقتك في الصفقات الأكثر احتمالية للفوز، ولا بد أن تكون شديد الانضباط مع العملاء المحتملين لأن العملاء المؤهلين قليلون، والوقت الذي تمضيه مع العميل الخطأ لن يعود، وسيعرضك للمزيد من الاعتراضات، وهناك خمسة أنواع من أصحاب المصلحة، ستقابلهم في صفقاتك باستثناء الصفقات الأبسط التي تنتهي من المقابلة الأولى، وهم المشترون، والمبالغون، والباحثون، والمؤثرون، والمدربون، وعند معرفتك بنوع صاحب المصلحة، ستُخطط لمحفزاته الشخصية، وتؤثر فيه، وتبطل مفعولها، وتزيد من احتمالية فوزك.

ومن المؤسف أن بعض الباعة يستبعدون النقطة الأساسية في البيع وهي التخطيط قبل البيع، واتباع خطوات معينة مع العملاء الذين يملكون فرصة للشراء، ويتجهون إلى الارتجال، ويتوهَّمون أن هذا هو الأفضل لأنهم لا يحبون التقيُّد بقواعد، لكن حقيقة الأمر أن الارتجال حماقة، وتزداد احتماليتك للفوز حين تجاوب على هذه الأسئلة قبل كل اجتماع مع صاحب مصلحة: وهي “ما الذي تعلمه بالفعل عن عميلك المحتمل؟”، و”ما الذي تريد معرفته في مقابلتك”، و”ما الهدف من مقابلتك”، و”ما خطواتك التالية المستهدفة؟”، فحين تخطط وتتدرب وتتقمص الأدوار يكون الموقف الحقيقي أسهل من المتوقع تقريبًا.

هناك قليل من الغموض في المبيعات، ويكون هناك اختلاف في العملاء المحتملين ومحادثات البيع ومناطقه والشركات والمنتجات، ومع ذلك هناك شيء واحد لا يُبالي ولا يهتم بكل ما سبق وهو الاعتراضات الصادرة من أصحاب المصلحة، فيتناول الكاتب هنا الجانب الإنساني للتعامل مع الخوف من الرفض والاعتراضات، ويقدم أساليب ابتكارية لتخطي الرفض، وسبب إبداء المشترين للاعتراضات.

جيب بلاونت: المدير التنفيذي لشركة سيلز جرافي، وأحد أكثر المتحدثين المنشودين في العالم اليوم، ويقوم بتدريب الأشخاص على بلوغ الأداء عبر مهارات التواصل ومهارات الذكاء العاطفي في المبيعات، وله العديد من المؤلفات؛ منها: 

Fanatical Prospecting.

Sales EQ.

People Follow You.