إذا تصدَّوا لك فقم بمراوغتهم

حدَّد الكاتب سبعة محركات للحث يتم استخدامها لهدم الاعتراضات المقاومة لفكرتك أو مقترحك، وأولها التناقض، ويعني أن توهم صاحب القرار بالمقارنة بين نقيضين، ويستخدمه رجال المبيعات عادةً عندما يعرضون المنتجات عالية التكلفة أولًا ثم يذكر الأقل حتى يخلق لك جوًّا للمقارنة واختيار الأمثل، ثم يأتي محرك الربط، ويعني ذلك استخدام العلاقات المتاحة وتقديم المدح لها في أثناء ممارسة عملية الحث، ثم محرك المعاملة بالمثل، ويعني أن تتعامل مع مستمعيك وأصحاب القرار مثلما تود أن يعاملوك، ثم ننتقل إلى ما يُسمى بالدليل الاجتماعي، وهو أن تكون قريبًا لاهتمامات مستمعيك بدءًا من مظهرهم وزيِّهم وطريقة تحدُّثهم وحتى أسلوب تفكيرهم، فالناس يميلون إلى من يشبههم.

 الحل: 📚📚📚 مكتبة ضخمة جدا 

من الكتب المبسطة والمضغوطة على هاتفك مع تطبيق أخضر

تطبيق أخضر يوفر لك آلاف ملخصات الكتب العربية والعالمية بطريقة مقروءة ومسموعة في أكثر من ١٦ قسم في كافة مجالات الحياة 

حمله الآن 😎

جوجل بلاي -- أبل ستور

وهناك أيضًا محرك الالتزام، ويعني ربط ما تريد الحث عليه بمبادئ المستمع وقيمه، ثم السلطة ونعني هنا عرض مؤهلاتك العلمية أو الوظيفية وتحديد أسلوب تحدثك وملابسك الملائمة لمكانتك، فالناس يميلون منذ ولادتهم إلى أصحاب السلطة، وأخيرًا نصل إلى محرك الحث السابع وهو الندرة، بمعنى أن تبحث في معلوماتك ومقترحاتك عما يجعلها مميزة ونادرة.

عليك كذلك أن تتخذ أسلوب الاستماع الفاعل، ويعني ذلك أن تتمهَّل وتعطي المساحة لجمهورك في التفكير فيما يقال، كما أن عليك أن تستحضر المشاعر التي تكون في صالحك، فمثلًا إذا اعترض أحد المستمعين على مقترحك لأنه جديد على ما اعتاده، فيجب عليك الرد قائلًا: “من الواضح أن هذا العمل قد أصابك بالملل والإحباط، أليس كذلك؟”، هنا تستحضر مشاعره التي ستفيدك في فكرتك الجديدة وتجعله يفكر ناحيتها باعتباره أمرًا يستحقُّ التجربة والتجديد.

إن الحث هو عملية نستخدمها لتغيير سلوكيات وأفكار الآخرين، أو ربما دعمها في بعض الأحيان، وهو كذلك مهارة ضرورية تستخدم كلًّا من العقل والعاطفة في تحقيق ما نهدف إليه من الناس حولنا عبر جذب انتباههم والتأثير فيهم، ويظهر لنا في حياتنا اليومية مهما اختلفت توجُّهاتنا وتخصُّصاتنا ووظائفنا أننا في حاجة إلى تعزيز مهارة الحث والإقناع لدينا، سواء كنا طلابًا مع معلمينا، أو موظفين مع مديرينا، أو حتى في وظائف مسؤولي المبيعات وتقريبًا كل شيء في حياتنا وحتى المناقشات.

هاري مايلز: كاتب ومتخصِّص في الأعمال الاستشارية للشركات في مجال استخدام أدوات وأساليب الحث لإتمام الصفقات الأكثر تعقيدًا، والرئيس التنفيذي لشركة “مايلز” المتخصصة في الاستشارات العالمية في مجال التدريب، والتي من أهم عملائها شركة IBM، وشركة أوراكل، وهو صاحب الكتاب الشهير: “فن الحث: كيف تجذب الانتباه وتغير العقول وتؤثر في الآخرين”.