المحتويات
أنماط العملية التفاوضية وأساليب التفاوض
وأول أنواع التفاوض هو اتفاق يحقق مصالح الطرفين، دون وجود أي نية للإضرار بالطرف الآخر، وهذا الاتفاق يقوِّي العلاقة بين الطرفين، وثاني أنواع التفاوض هو التفاوض من أجل الكسب على حساب الطرف الآخر؛ وغالبًا ما يحدث بسبب اختلال توازن القوى بين الطرفين، وفشل أحدهما في اختيار الوقت المناسب للتفاوض، ولا يدوم هذا الاتفاق حتى تنقلب موازين القوى، ويحاول كل طرف استنزاف وقت وجهد الآخر، ومن أنواع التفاوض أيضًا التفاوض الاستكشافي؛ وفيه يلتمس كل طرف ما لدى الطرف الآخر من نوايا، وقد يتم عن طريق وسيط، وهناك التفاوض التسكيني؛ الذي يهدف إلى خفض مستويات الصراع في حالة وجود عقبات تمنع الوصول إلى حلول، وهناك التفاوض الوسيط؛ ويوجد في ميادين الاقتصاد والسياسية؛ حيث يلجأ فيه الطرفان المتصارعان إلى طرف ثالث يكون حكمًا بينهما.
وأول أنواع التفاوض هو اتفاق يحقق مصالح الطرفين، دون وجود أي نية للإضرار بالطرف الآخر، وهذا الاتفاق يقوِّي العلاقة بين الطرفين، وثاني أنواع التفاوض هو التفاوض من أجل الكسب على حساب الطرف الآخر؛ وغالبًا ما يحدث بسبب اختلال توازن القوى بين الطرفين، وفشل أحدهما في اختيار الوقت المناسب للتفاوض، ولا يدوم هذا الاتفاق حتى تنقلب موازين القوى، ويحاول كل طرف استنزاف وقت وجهد الآخر، ومن أنواع التفاوض أيضًا التفاوض الاستكشافي؛ وفيه يلتمس كل طرف ما لدى الطرف الآخر من نوايا، وقد يتم عن طريق وسيط، وهناك التفاوض التسكيني؛ الذي يهدف إلى خفض مستويات الصراع في حالة وجود عقبات تمنع الوصول إلى حلول، وهناك التفاوض الوسيط؛ ويوجد في ميادين الاقتصاد والسياسية؛ حيث يلجأ فيه الطرفان المتصارعان إلى طرف ثالث يكون حكمًا بينهما.
وطبقًا لأنواع التفاوض، فهناك عدد من الأساليب، وأول هذه الأساليب هي التفاوض الدبلوماسي والسياسي؛ تحتاجه الدول في حالتي السلم والحرب، كما أن الوقت الذي تأخذه المفاوضات يتوقَّف على مدى المرونة، والرغبة الحقيقية في الوصول إلى اتفاق، وأيضًا يعدُّ التفاوض الاقتصادي من أساليب التفاوض، حيث يُعدُّ تبادل المنافع الاقتصادية من أهم الجوانب في العلاقات الدولية، وللأسف هناك دول عربية كثيرة فيها فرص استثمارية جيدة، ولكنها تعجز عن استقطاب رؤوس الأموال للاستثمار فيها، بسبب عدم الاستقرار السياسي، وعدم وضوح سياستها الاقتصادية، لذا ينبغي للدولة أن تسعى لاستقرار أوضاعها السياسية والأمنية، وأيضًا من أساليب التفاوض، التفاوض التجاري حيث تُعدُّ التجارة من أهم النشاطات الإنسانية في تعميق العلاقات بين الأفراد والدول.
الفكرة من كتاب التفاوض فن الفوز
نعيش في عصر المفاوضات، سواء بين الأفراد أو الدول أو الشعوب، فحياتنا تتمثَّل في سلسلة من المواقف التفاوضية، وترجع أهمية علم التفاوض إلى حتميَّته؛ حيث يعتبر المخرج الوحيد الممكن استخدامه للوصول إلى حل للمشكلة المتنازع بشأنها.
فيحاول الكاتب هنا عرض أساليب وطرق التفاوض الأفضل، ثم يتطرَّق إلى الإمكانيات الشخصية التي يجب توافرها في الشخص المُفاوض، ثم يوضح استراتيجيات التفاوض، ويوضح شروط التفاوض وعناصره.
مؤلف كتاب التفاوض فن الفوز
فيليب روبنز: أستاذ ومحاضر بجامعة أكسفورد
الموضوع التالي
