المحتويات
أساليب التأثير
إن للتأثير عدة أساليب منها: أسلوب التدرج، وأسلوب التعديل.
أسلوب التدرج هو تقديم عروض صغيرة للعميل يمكنه الموافقة عليها حتى يوافق على العروض الكبيرة، مثل: عرض كوبونات مجانية، وتقديم عروض مُخَفَّضَة، ومن هذا ستحصل على طلبك.
أما أسلوب التعديل فيكون بالتعديل على سعر المنتج، فالناس يحبون معرفة السعر الأصلي قبل التعديل، فوظِّف ذلك من خلال إخبار عميلك أن المنتج مثلًا سعره 99 جنيهًا بعد أن كان سعره 115 جنيهًا، على الرغم من أن الفرق صغير فإن هذا يقنعهم كثيرًا.
وللتأثير كذلك قوانين، منها: قانون التبادل، والتباين، والاتساق، والنُّدرة.
بالنسبة إلى قانون التبادل يجب أن يكون عند كل مسوِّق، فيقدِّم عينات مجانية إلى عملائه أو المعلومات والأسرار المفيدة التي تساعدهم، أما قانون التباين فاعرض على عملائك منتجين حتى يستطيعوا رؤية الفوارق بينهما ومن ثم يميزون منتجك ويختارونه.
بينما قانون الاتساق هو أن تجعل عملاءك يكتبون ما يرغبون فيه في عرض البيع، فهم يحترمون الثبات على مبادئهم التي اتفقوا عليها، ويكونون على اتساق معها وعند كتابتها يلتزمون بها أكثر.
وأخيرًا قانون النُّدرة، فالناس يسعون وراء المنتجات المتوافرة بكمية قليلة والمرتبطة بالمشاهير والمتميزين، فاجعل منتجك مميزًا نادرًا.
ولكن بعد هذا كله قد يتخذ الناس قرارات سيئة، ومن أسباب ذلك أنهم يتخذون قرارهم باندفاع وتهور، ويهملون رأي الخبراء واستشارتهم فيتخذون قراراتهم بمفردهم، ولا يميلون إلى المجازفة، ولا يتعلمون من أخطائهم السابقة.
الفكرة من كتاب علم التأثير: كيف تجعل أي شخص يقول لك “نعم” في 8 دقائق أو أقل؟
إن إقناع الناس ليس بالأمر السهل، فمشاعر الناس وسلوكهم يتطلب فَهمها وتغييرها ذكاءً ومجهودًا كبيرين، فعندما يرغب الناس في تغيير أنفسهم يجدون الأمر غاية في الصعوبة ويصابون باليأس والإحباط، فما بالك لو حاولت أنت تغييرهم؟
هذا يدفعنا إلى التساؤل، كيف نفهم سلوك الناس؟ ولماذا نواجه مثل هذه الصعوبة في إقناعهم؟ وكيف نتغلب على ذلك؟ ستجد إجابات تلك الأسئلة داخل طيات كتابنا.
مؤلف كتاب علم التأثير: كيف تجعل أي شخص يقول لك “نعم” في 8 دقائق أو أقل؟مؤلف
كيفين هوجان: ولد سنة 1961م في شيكاغو، حصل على الدكتوراه في علم النفس، كما عمل خبيرًا في لغة الجسد والتأثير اللا واعي وكان مصدرًا مهمًّا لتحليل الشخصيات في البيت الأبيض، ألّف عديدًا من الكتب، منها كتابه الأكثر مبيعًا “سيكولوجية الإقناع: كيف تقنع الآخرين بطريقتك في التفكير”.
ومن مؤلفاته:
حديثك هو طريقك إلى القمة.
الجذب غير قابل للاشتعال.
الموضوع التالي
