المحتويات
نقطة الهجوم
بعد تحديد الشريحة المستهدفة يجب أن نركز على نقطة واحدة للهجوم، اخلق شخصية عميلك المستهدف وحاول تخيل صفاته وخصائصه، وابنِ المواقف المركبة التي يُستخدم فيها منتجك أو خدمتك، فمثلًا يوجد لكل منتج مشترٍ اقتصادي سيدفع المال ومشترٍ فني ومستخدم نهائي، حدد دوافع كل منهم وصف الموقف الذي يعانونه قبل شراء المنتج، وتوقع نتائج استعماله من مميزات وعوائد وعواقب، كل ذلك سيصعب في ظل قلة المعلومات والبيانات لديك، ولكن ركز على القليل الذي تملكه واعتمد على الحس العلمي، فالأرقام لا تقدم كل شيء.
بعد تحديد نقطة الهجوم داخل الشريحة المستهدفة، لا بد من اتباع استراتيجية المنتج الكامل عند البيع للعملاء، وهي مجموعة الخدمات والمنتجات الإضافية المقدمة مع المنتج الرئيس، بهدف ردم الفجوة التي تصيب العميل بسبب الفارق بين توقعاته وقدرات المنتج، فهناك خدمات إضافية عامة مع كل منتج، وأخرى متوقعة أو معززة لأداء المنتج أو محتملة، وتختلف الشركات في تقديم أي منها حسب قدرتها.
حسنًا.. هل استراتيجية المنتج الكامل ضرورية؟ في السوق السائدة نعم، خصوصًا مع الأغلبية المبكرة، لأنهم يتعاملون مع المنتج من خلال قسمين رئيسين، ما تبيعه الشركات، بالإضافة إلى ما يحتاجون إليه لتلبية دوافع الشراء بصورة كاملة، بالتأكيد لا تستطيع شركة ناشئة أو جديدة داخل السوق السائدة أن تقدم كل تلك التكاليف بمفردها، يمكنها الاستفادة من مساعدة حلفائها، أو الدخول في شراكة مع أقرانها لتبادل المصالح، وتذكّر.. كلما فزت بمزيد من الطلبات اقتربت من ريادة الشريحة السوقية.
الفكرة من كتاب عبور الفجوة: تسويق وبيع المنتجات الثورية إلى الجمهور العام
لماذا تنجح منتجات ومشاريع تقنية معينة بينما يفشل غيرها؟ هل لأن المسوق لم يبذل جهدًا كافيًا عبر الحملات الترويجية؟ أم لأن المنتج لم يكن في مستوى توقعات الجمهور؟ قد تتنوع أسباب الفشل والنجاح، ولكن تقع أغلبها في جزء يسمى الفجوة.
تقسم الشرائح التسويقية قسمين رئيسين، سوق متخصصة وسوق سائدة، تضم كلتاهما فئات مختلفة في الخصائص النفسية ودوافع الشراء والإمكانات المادية، وتقع الفجوة عند الانتقال من السوق المتخصصة إلى السوق السائدة، تتباطأ أو تكاد تنعدم فيها المبيعات والأرباح، فكيف يمكن اكتشاف الفجوة وما سماتها؟ وكيف يمكن للشركات التقنية عبورها بنجاح للوصول إلى السوق السائدة، التي تعتبر النجاح الحقيقي للمنتجات التقنية الثورية؟
مؤلف كتاب عبور الفجوة: تسويق وبيع المنتجات الثورية إلى الجمهور العام
جيفري مور: مؤلف ومتحدث ومستشار لعديد من الشركات الناشئة في مَحَافِظ Wildcat Venture Partners ومؤسسات التكنولوجيا الفائقة المنشأة، حصل على بكالوريوس في الأدب الأمريكي من جامعة ستانفورد ودكتوراه في الأدب الإنجليزي من جامعة واشنطن، ودرّس اللغة الإنجليزية لمدة أربع سنوات في جامعة أُولِيفيت، ثم انتقل إلى مجال التكنولوجيا العالية باعتباره اختصاصي تدريب، وبعدها عمل في المبيعات ثم التسويق، واستقر في مجال الاستشارات التسويقية، وعمل أولًا في Regis McKenna Inc، ثم مع الشركات الثلاثة التي ساعد في تأسيسها: The Chasm Group وChasm Institute وTCG Advisors، من أشهر كتبه:
منطقة للفوز: تنظيم المنافسة في عصر الاضطراب.
داخل الإعصار: استراتيجيات التسويق من وادي السيليكون.
معلومات عن المُترجم:
عمر أسامة العوضي: ترجم عددًا من الأعمال، مثل:
هل ستأكل قطتي مقلتي؟
إطلاق الإمكانات: حرر قوتك وقوة من حولك.
الموضوع التالي
