داخل عقول من نحاول إقناعهم بالتغيير

اكتشف الكاتب من خبرات حياته أن الناس يفعلون أشياء مُكررة ومتوقعة عند اتخاذ قرار ما، مهما كان نوعه، لذا يجب أن ندرس هذا الأمر حتى نتعلم كيفية تغيير القناعات والتأثير في سلوكيات الآخرين. وتوجد ست مراحل لدورة القرار، أول مرحلة هي مرحلة الرضا، في هذه المرحلة يكون الأفراد مقتنعين بأنهم لا يحتاجون إلى شيء وليس لديهم مشكلات، لكن كونهم غير واعين بالمشكلات لا يعني أنها ليست موجودة، وقبل أن يمر وقت طويل سيدركون وجود شيء خطأ، ويبدأ التغيير المحتمل في الحدوث.

 الحل: 📚📚📚 مكتبة ضخمة جدا 

من الكتب المبسطة والمضغوطة على هاتفك مع تطبيق أخضر

تطبيق أخضر يوفر لك آلاف ملخصات الكتب العربية والعالمية بطريقة مقروءة ومسموعة في أكثر من ١٦ قسم في كافة مجالات الحياة 

حمله الآن 😎

جوجل بلاي -- أبل ستور

المرحلة التالية هي الإقرار وتمثل أهم عنصر في دورة القرار، إذ تمثل مرحلة الإقرار انقسامًا داخليًّا في عقول الأفراد لأنهم يعترفون هنا بأن لديهم مشكلات بحاجة إلى تغيير، لكنهم لا يريدون فعل أي شيء حيالها وهذه المرحلة يتوقف عندها أغلب الناس. والمرحلة الثالثة من دورة القرار هي مرحلة المعايير، فبعد حدوث أمر ما يشرعون في اتخاذ قرارات التغيير والبحث عن البدائل، وقد يأتي هذا الإدراك في وقت مُتأخر، تليها مرحلة البحث عن حلول وبدائل والمقارنة بين الخيارات المختلفة، ثم تأتي مرحلة الاختيار، واتخاذ الخطوة المرجوة، وغالبًا ما يكون هذا القرار الأخير هو الأسهل بعد عملية بطيئة ومؤلمة.

وتأتي المرحلة الأخيرة من دورة القرار وهي مرحلة إعادة النظر، وتعد مرحلة لا مفر منها ويُشار إليها أحيانًا بندم المشتري، وتتناسب صعوبة هذه المرحلة بشكل مباشر مع حجم الالتزام بالحل، فبعد المرور بفترة قصيرة من الندم، نجد أنفسنا في مرحلة الرضا وتبدأ العملیة في تكرار نفسها مرة أخرى. هذه العملية هي العملية نفسها في كل قرار وكل سيناريو وكل مجال، لذا حتى تنجح في تغيير القناعات يجب أن تكون قادرًا على فهم موقع الشخص في دورة اتخاذ القرار، ومن ثم اتخاذ التكتيكات المناسبة لإحداث التغيير. 

إذا كان بإمكاني أن أريك طريقة ناجحة لزيادة قدرتك على تغيير قناعة شخص آخر، هل ستغتنم هذه الفرصة؟ إذا أجبت بـ”نعم”، فهذا الكتاب من أجلك ومُخصص لهذا السبب بالتحديد، لكن وجب التحذير أن هناك شرطًا هامًّا قبل تطبيق هذا الكلام وهو وجود مسؤولية أخلاقية، فكما قال “ستَانْ لِي | Stan Lee”: “مع القوة الكبيرة تأتي مسؤولية أكبر”.

يُقدم هذا الكتاب عملية مكررة ومتوقعة تتيح لك أفضل الفرص الممكنة لتغيير قناعة شخص آخر، وهذه العمليات مُجربة وأُثبتت صحتها بين رجال مبيعات محترفين، ومهندسين في وكالة ناسا وفنانين وآباء وغيرهم، ففن التأثير ليس له حدود. 

روب جوليس: مُدرب أمريكي محترف في مجال البيع الذي يركز على العملاء، ودرّب الآلاف على التأثير، كما ألَّف عديدًا من الكتب عن التأثير في الآخرين، وهو رئيس مؤسسة “جوليس أسوسييتس” التي تعمل في مجال استشارات التدريب. ومن أعماله:

Why People Don’t Believe You: Building Credibility From The Inside Out
Customer Centered Selling: Sales Techniques for a New World Economy