الاستعداد للعبور

ما المخاطر التي تهدد الشركات في الفجوة؟ قلة العملاء الجدد وانخفاض المبيعات والتمويل اللازم للدعم بعد عبور السوق المبكرة، بجانب المنافسين الأقوياء المسيطرين على سوق المنتجات السائدة، سبقوا وكوّنوا علاقات فعالة مع العملاء الذين تستهدفهم، فما الذي سيدفعهم إلى ترك منتجاتهم المعروفة وشراء منتجك الجديد؟ يجب أن تستعد جيدًا لعبور الفجوة لأنه لا يمكنك البقاء فيها طويلًا، وقاعدة العبور الجوهرية هي استهداف سوق محددة للغاية من العملاء، وإقصاء المنافسين منها لتكون الخيار الرائد للشراء، ثم اتخذ تلك الشريحة قاعدةً لتتوسع تدريجيًّا في بقية الشرائح.

 الحل: 📚📚📚 مكتبة ضخمة جدا 

من الكتب المبسطة والمضغوطة على هاتفك مع تطبيق أخضر

تطبيق أخضر يوفر لك آلاف ملخصات الكتب العربية والعالمية بطريقة مقروءة ومسموعة في أكثر من ١٦ قسم في كافة مجالات الحياة 

حمله الآن 😎

جوجل بلاي -- أبل ستور

احرص على اختيار الشريحة المناسبة لمنتجك، فاختر مثلًا شريحة تعاني مشكلة ما وحلها يكمن في منتجك، ويجب أن تكون تلك الشريحة كبيرة بما يكفي للتأثير في باقي الشرائح، وصغيرة بما يكفي لتسيطر عليها، وليكن همك الأكبر في تلك المرحلة الوصول إلى التسويق الشفهي عبر كسب الكتلة الحرجة من الشريحة بصفك، وبمجرد أن تصبح الرائد في السوق سيدعمك الأفراد ويحمون مكانتك، فالأغلبية المبكرة تحب الشركات المعروفة وتدافع عنها، ولذلك لا غرابة في أنك ستقاوَم من البداية.

ولكن مهما حدث حذار من اتباع المبيعات، فقد تشير إلى أنك تكسب من فئة معينة ولنقُل مثلًا فئة السوق المبكرة، فلا تركز عليها وتترك السوق السائدة لأن هذا خطأ كلاسيكي شهير، فمهما كانت المبيعات عالية فستكون تكاليف الاستمرار والبحث والتطوير وتلبية مطالب الشرائح المبكرة مرتفعة للغاية، والحل يكمن في كسب مزيد من الفئات المختلفة من العملاء لخفض التكاليف لا التركيز على الفئات الموجودة.

لماذا تنجح منتجات ومشاريع تقنية معينة بينما يفشل غيرها؟ هل لأن المسوق لم يبذل جهدًا كافيًا عبر الحملات الترويجية؟ أم لأن المنتج لم يكن في مستوى توقعات الجمهور؟ قد تتنوع أسباب الفشل والنجاح، ولكن تقع أغلبها في جزء يسمى الفجوة.

تقسم الشرائح التسويقية قسمين رئيسين، سوق متخصصة وسوق سائدة، تضم كلتاهما فئات مختلفة في الخصائص النفسية ودوافع الشراء والإمكانات المادية، وتقع الفجوة عند الانتقال من السوق المتخصصة إلى السوق السائدة، تتباطأ أو تكاد تنعدم فيها المبيعات والأرباح، فكيف يمكن اكتشاف الفجوة وما سماتها؟ وكيف يمكن للشركات التقنية عبورها بنجاح للوصول إلى السوق السائدة، التي تعتبر النجاح الحقيقي للمنتجات التقنية الثورية؟

جيفري مور: مؤلف ومتحدث ومستشار لعديد من الشركات الناشئة في مَحَافِظ Wildcat Venture Partners ومؤسسات التكنولوجيا الفائقة المنشأة، حصل على بكالوريوس في الأدب الأمريكي من جامعة ستانفورد ودكتوراه في الأدب الإنجليزي من جامعة واشنطن، ودرّس اللغة الإنجليزية لمدة أربع سنوات في جامعة أُولِيفيت، ثم انتقل إلى مجال التكنولوجيا العالية باعتباره اختصاصي تدريب، وبعدها عمل في المبيعات ثم التسويق، واستقر في مجال الاستشارات التسويقية، وعمل أولًا في Regis McKenna Inc، ثم مع الشركات الثلاثة التي ساعد في تأسيسها: The Chasm Group وChasm Institute وTCG Advisors، من أشهر كتبه:

منطقة للفوز: تنظيم المنافسة في عصر الاضطراب.
داخل الإعصار: استراتيجيات التسويق من وادي السيليكون.
معلومات عن المُترجم:
عمر أسامة العوضي: ترجم عددًا من الأعمال، مثل:
هل ستأكل قطتي مقلتي؟
إطلاق الإمكانات: حرر قوتك وقوة من حولك.