العميل أدرى شخص بعمله وبالجمهور الذي يود استهدافه، لذلك تبدأ عملية التصميم بمرحلة التعريف التي تتضمن استلام أو وضع موجز لمُتطلبات العميل، بهدف الفهم الدقيق للهدف الذي ينبغى أن يبلغه التصميم، وسواء فضل العميل وضع النموذج بنفسه أو وَكَّل المُصمِّم …
مقالات أفكار الكتب من أخضر.
يمكن لأي مؤسسة تحويل شكاوى العملاء إلى زيادة في المبيعات، فقط إن تمكنت من التميز في خدمة العملاء، واحتواء سخطهم عند حدوث أي مشكلة، والحيلولة دون وقوع هذه المشكلات مرةً أخرى، فنجاح أي مؤسسة يتوقف على مقدار كفاءة قسم خدمة …
إن أهم وسيلة عند تسويق أي منتج هي دراسته ومعرفة خصائصه وكيفية استخدامه استخدامًا عمليًّا، حتى تستطيع إقناع العميل بمنافعه، ولا تكتفِ بمجرد الدراسة النظرية، بل ينبغي أن ترى المنتج في أثناء استخدامه وتتعلم كيفية تشغيله، كما يجب أن تتابع …
إن الاختبار الحقيقي الذي يواجهك هو التغلب على رفض العميل، والتفرقة بين كونه رفضًا حقيقيًّا أم حيلة للحصول على عرضٍ أفضل، كأن يعترض على ارتفاع السعر أو رغبته في مشاورة شركائه أو تحججه بنفاد ميزانية الشركة، فغالبية اعتراضات العملاء تنم …
يعتمد نجاح المبيعات على مقدار إتقانك لمهارة التحدث مع العملاء بمهارة تُشعِرهم بأنك تفهم رغباتهم واحتياجاتهم، فتحثهم على الاقتناع بعرضك والموافقة على الشراء، وتعتمد مهارة الحديث على بدء الحوار بجمل افتتاحية جذابة تعطي للعميل انطباعًا جيدًا عنك، كأن تطلب منه …
إن أفضل وأيسر الطرق لتحقيق صفقاتٍ كبيرة ورابحة هي أن تبدأ من القمة حتى تحرز نجاحًا أكبر، فالموظفون العاديون لا يملكون صلاحية الموافقة على الصفقات الكبيرة، وإنما يملكها المدير التنفيذي أو صاحب القرار في المؤسسة، لذلك من الأصلح أن تختصر …
إن أهم وسيلة لاكتساب العملاء هي حسن الإنصات لهم والانسجام معهم، فإذا تجاهلت هذا الأمر فلن تتمكن من فهم شخصياتهم أو معرفة احتياجاتهم الحقيقية، من ثم لن تستطيع التواصل معهم، وأفضل السبل لذلك أن تتيح للعميل الحديث عن نفسه، فالجميع …
قد تعتقد أن البيع فنٌّ يعتمد على الموهبة الفطرية فقط، لكن الحقيقة أن البيع علم ومهارة مكتسبة يجب عليك الاجتهاد لدراسته حتى تستطيع تطوير صفاتك ومميزاتك وتكتسب مهارة وفن البيع، فالفشل في مجال المبيعات لا يرتكز على إقناع العملاء وإنهاء …
لتبدأ مرة أخرى من جديد بداية ناجحة عليك أن تقوم ببعض الأمور وهي: أولًا: تحمل مسؤولية نجاحك واعترف لنفسك بالأخطاء السابقة وتعلم منها سواء في حق نفسك أو شركتك أو حق العملاء. ثانيًا: افهم الشركة التي تعمل بها أكثر، حاول …
ومن أهم القواعد التي تختصر خطوات المقابلة قاعدة AIDA، وهي اختصار لأربع كلمات A: approach المدخل، I: information المعلومات، D: defense الدفاع، A: action close الإقفال، أما عن المدخل فتتمثل القاعدة في أنه عند الدخول على العميل يجب أن تكون …
بعد اختيار العملاء، تأتي خطوة مهمة وهي تحديد موعد مع العميل، وذلك عن طريق الهاتف، إذ تعد المكالمة التليفونية ذاتها عملية بيع منفصلة، لها قواعد وأصول تتم من خلالها ليس مجرد اتصال عادي، ومن هذه القواعد ألا تبدأ اتصالًا هاتفيًّا …
العميل كأي شخص له إيجابيات وسلبيات، وله طبيعة تميزه، وعليك أن تعرف نوع عميلك حتى تستطيع التعامل معه.
إن من أكبر صعوبات العمل في المبيعات الحصول على العملاء وبياناتهم ومعرفة كيفية الاستفادة منها قبل أي زميل آخر في العمل، ومن الوسائل التى تستطيع من خلالها جمع بيانات العملاء، استخدامُ سجلات الشركة، واتباع أسلوب الترشيحات، وذلك بسؤال العميل الحالي …
إن امتلاك الموهبة لا يكفي لأن تكون متميزًا في مجال المبيعات، لكن عليك قبل البدء في هذا المجال أن تسأل نفسك إذا كان هذا العمل مناسبًا لقدراتك ومهاراتك، وهل تمتلك حقًّا مقومات النجاح في هذا المجال؟ وهل ستتمكن من تطويرها؟ …
بعد أن عرفنا أهمية البحث التسويقي وأدركنا خطأ شركة (شيفروليه | Chevrolet)، ينبغي لنا الآن معرفة أهداف أي بحث تسويقي، إذ تنحصر أهداف البحث التسويقي في ثلاثة أهداف وهي: (الاستكشاف | Exploratory research، والوصف وتحليل السوق | Descriptive research، وتحديد …
البحث التسويقي من أكثر الأشياء شيوعًا عن التسويق ولا يخفى على أحد في المجال التسويقي، إذ يعد الخطوة الأهم على الإطلاق في العملية التسويقية، كما أنه المحدد الرئيس لنجاح المنظمة ونجاح الشيء الذي تُسوقه، أيًّا كان منتجًا أم فكرة، ويرجع …
من الأمور المُلاحظة في المجال التسويقي، تداخل ثلاثة مصطلحات تعد من أهم وأبرز المصطلحات التسويقية والإدارية، وبفهمها الخطأ تُحدث أضرارًا بالغة، وهذه المفاهيم الثلاثة هي: (المهمة أو الرسالة التسويقية | Marketing Mission، والرؤية التسويقية | Vision، والأهداف التسويقية | Objectives). …
ظهرت صور جديدة للتسويق مُحاولةً اللحاق بالتطورات الراهنة، ومن أجدد صور التسويق "التسويق الأخضر | Green Marketing"، بدأت الدعوة له في ثمانينيات القرن العشرين، وهَدف إلى تحويل التسويق من المادية حيث يعتمد على أموال المُستهلكين إلى علم يُساعد الناس ويُقدم …
قبل الحديث عن الأنواع التسويقية دعني أخبرك بقصة صاحب صفحة المليون دولار، في يوم من أيام حياة طالب إنجليزي، راودته فكرة ما، وهذه الفكرة هي إنشاء صفحة إعلانية بسيطة تتكون من مليون بيكسل، وكل بيكسل يساوي دولارًا، وكان دافعه من …
كَثُر الكلام عن تحديد تعريف للتسويق، وترجع هذه الكثرة والاختلاف إلى أسباب كثيرة أهمها شمولية مجال التسويق، إذ إنه يحتوي على كم كبير من الأنشطة والأدوار التي تختلف حسب كل مكان وشركة وفِكر، وحتى عامل الوقت يلعب دورًا كبيرًا في …
يقيد الخوف من الفشل كثيرًا من الباعة عن الانطلاق في مجالهم، الذي عادة ما يكون منبعه هو الخوف من الخسارة وما تجره خلفها من انتقادات واعتراضات، ولذلك شرط النجاح هو الشجاعة والقدرة على محاربة العجز وغلبته، وكما يقول إيمرسون: "أقدِم …
كلما استثمرت وقتك تضاعفت قدرتك على كسب المزيد، لأن في الحقيقة الشيء الوحيد الذي تبيعه هو وقتك، وطريقة عيشك ومستواك الاجتماعي هو نتاج الأشياء التي اخترت أن تقايض بها وقتك، ولا بد أن تكون راضيًا عنها. يرى رجال الأعمال البارزون …
الناس يعرفونك بالشكل الذي تحب وصف نفسك به، لذا كن ذكيًّا في تقديم نفسك إلى السوق، ووضعية الخبير المسيطر على الأمور هي أفضل وضعية قد تظهر بها أمام زبائنك، ولكي تحقق الخبرة عليك أن تجري بحثًا ودراسة قبل لقاء العمل، …
تصف منظومة AIDA أساسيات عملية البيع، إذ يشير كل حرف من حروفها إلى سمة من سماتها: Attention | الانتباه، وInterest | الاهتمام، بينما Desire | الرغبة، وAction | الإقدام. ولكي تحقق عنصر الانتباه وترغم الزبون على الاستماع لك يمكنك أن …