يرى الناس أن تحصيل سعر مقابل سلع أو خدمات كانت مجانية في الماضي أمر جائر، ورغم ذلك فإن ما كان يعتقد أنه جائر في الماضي يمكن قبوله واعتباره عادلًا في المستقبل، وذلك راجع إلى التغير المستمر في المعايير الاجتماعية.
مقالات أفكار الكتب من أخضر.
تمثل "مراجعة الأعمال، وتحديد الفرص والمشكلات"، حجر الأساس في إنشاء خطط جديدة والخروج من الأزمات التسويقية التي قد تعانيها الشركات، فمرحلة مراجعة الأعمال توفر لنا كمية كبيرة من البيانات والمعلومات التي يمكن التعامل معها والاستفادة منها في وضع استراتيجية جديدة، …
عندما يحكم المستهلك على السعر وعملية التسعير بأنهما جائران، فإنه يتخذ موقفًا انتقاميًّا، كعدم الشراء، وتنظيم حملات المقاطعة، والبحث عن بائع آخر للتعامل معه، ففي إحدى الدراسات التي أجريت عن ردة فعل المستهلكين عندما اضطرت إحدى الصيدليات إغلاق أبوابها، بينما …
نولي اهتمامًا خاصًّا لفهم السبب وراء أي نتيجة لا تروقنا، وينبني العزو السببي على ثلاثة عوامل، الأول "المسؤولية" حيث نعتبر السبب عادلًا في حال عدم نسبة الفعل إلى شخص آخر، فالشركات التي تعزو أسعارها إلى أسباب طبيعية كقلَّة المحاصيل نعتبر …
تعبر المعايير الوصفية للأسعار وممارسات التسعير عن توقعات مبنية على خبرة سابقة، فتفضيل المرء حصوله على ما يتوقعه هو ما يطلق عليه "الانحياز إلى الوضع الراهن"، حيث يعزِّز ميل الفرد إلى الامتثال للمعايير الاجتماعية، واستقرار الوضع الحالي، ومن نتائج هذا …
توفِّر لنا المعايير الاجتماعية الوقت والجهد والضغط النفسي، ومع ذلك فإنها لا تطبق من تلقاء نفسها، فهي لا تتحقق إلا عندما يطبقها الجميع بلا استثناء، حتى نتجنب اصطدام بعضنا ببعض نفسيًّا وماديًّا، فلا حاجة -مثلًا- إلى التفكير حول ما إذا …
تعدَّدت التفسيرات حول السعر المستحق، فذهب أرسطو إلى أنه يعكس قيمة العمل المستثمر في السلعة التي يجري تبادلها، كما أقرَّ بتأثير الطلب في الأسعار، بينما ذهب آخر إلى أنه السعر الذي يكون الشخص مستعدًّا لدفعه، بينما ذهب اللاهوتي توما الإكويني …
كلمة "عادل" لها معنيان منفصلان، الأول (مقبول) ويفيد بأن السعر العادل مُرضٍ، لأنه استوفى معايير المجتمع، والثاني (مُستحق)، ويشير إلى أن السعر العادل مُبرَّر ومنزَّه عن المحاباة والانحياز لأنه استوفى معاييرك الشخصية، وفي الغالب فإن المستهلك يرى السعر عادلًا في …
في ظل المنافسة الشديدة التي يحظى بها سوق الأعمال لم يعد دور التخطيط التسويقي هامشيًّا كما كان من قبل، بل إنه صار عنصرًا أساسيًّا حاكمًا على نجاح الأعمال وتصاعدها من عدمه، ولكن هذا التخطيط يتطلب جهدًا ووقتًا وتكلفة كبيرة، وﻷجل …
أشار سيث جودين إلى وجوب طرح ثلاثة أسئلة قبل اتخاذ قرار الانسحاب وهي: السؤال الأول: هل أنا مصابٌ بالذعر؟ إذا كان الجواب نعم، فعندها يجب التأنِّي قبل اتخاذ القرار، والانتظار حتى تنتهي مشاعر الذعر والخوف تلك، والسؤال الثاني: من الذي …
إن أوَّل خطوة في طريق التغلب على المنخفض هو معرفة أنه موجود وأننا على مواجهة معه، ومعرفة أنه الفارق بين من يتوقف، ومن يستمر ليفوز بذلك الشيء النادر، أن يكون الأفضل في عالمه، وأن التحدي هو الحل لذلك المنخفض، فبقدر …
يركز الكاتب على أهمية استمرار تطوير النفس، وإيجاد ما يدفعها للتقدُّم ويرتقي بها، بحيث يكون أمامها مستقبل لا نهاية له، وليس البقاء في شيء واحد بعد إتمامه والرضا به، وقبل ذلك اعتماد استراتيجية النَفَس الطويل في اجتياز المنخفض. ففي سباق …
إنك عندما تبدأ مرة أخرى، وتكون قادرًا على تجاوز المنخفض، والاستمرار في الوقت الذي يتوقع فيه من حولك أنك ستتوقف، ستجد نفسك محققًا نتائج غير معتادة تتميز بالندرة، حاصلًا بذلك على مزايا كبيرة تؤول إلى من لا ينسحبون من عملهم …
تحدثنا عن المنخفض وهو الذي يتمثل في العوائق والتحديات بوجه عام، ولكن لم يتم ذكره على نحو محدد، لذا نذكر هنا ثمانية منخفضات من المرجح أن تجعل المؤسسة أو الفرد يستسلم، وهي: منخفض التصنيع، وهو عندما نبدأ بأمر ما مثل …
إذا وجدت نفسك أمام هذين المنحنيين (الطريق المسدود أو المنحدر)، يجب ترك ما تفعله فورًا، بل يكون العائق الذي يحول دون النجاح هو العجز عن ترك هذين المنحنيين في الوقت الملائم!
لا يعني الأمر فقط أنه كي ننجح فلا بدَّ من الجدِّ وعدم الاستسلام، لكنه يتطلب فهم تركيبة ذلك الاستسلام، فقد يعني أيضًا أن نستسلم في نواحٍ عديدة، فالاستسلام الاستراتيجي هو سر المؤسسات الناجحة، ويكون هذا عكس الاستسلام التفاعلي المبني على …
تراود كل منَّا أحيانًا رغبة الاستسلام والإحباط وترك كل شيء، نكون حينها في صراع مع النفس معتبرين ذلك ضعفًا، وأن النجاح لا يأتي بذلك التَّرك والتراجُع، لكن هذا ليس صحيحًا، فقد يكون أحيانًا القرار الصحيح هو التخلي والانسحاب، بل وأن …
شعار الدقيقة الواحدة ليس للبائع فقط، بل وللمديرين أيضًا يقرونه ويعلمونه في مؤسساتهم، فهو يطوِّر من الموظفين وينجح في زرع مبادئ الثقة فيهم، والحرص على الخدمة الجيدة، فكل نجاح للموظف هو نجاح للمؤسسة بالتبعية، ويرتكز قانون بياع الدقيقة الواحدة على …
من مفاتيح النجاح في البيع الثقة بفلسفة البيع وفق غاية، فالثقة بهذا المبدأ بصورة كافية تدفع الشخص إلى تطبيقه يوميًّا، فإن بائع الدقيقة الواحدة يملك قاعدتين: الإيمان بغاية وهي مساعدة العملاء، واحترام المشتري كإنسان، وأساس هذا الاحترام هو الاستقامة التي …
إن الشعور العالي بتقدير الذات يعد أقوى حافز للإنجاز الشخصي في البيع، ذلك أن أفضل المديرين يدركون أن رضا البائعين عن أنفسهم يأتي من خلال العمل بحرية، وليس من خلال عمل مفروض عليهم، وهكذا عندما يرى البائعون أنهم يحقِّقون شيئًا …
يجب أن يذكِّر البائع نفسه أن غايته هي مساعدة العملاء على أن يسعدوا بما يشترونه منه وأن يكونوا راضين عن عملية الشراء، وينصح كل رجل مبيعات أن يتصوَّر ما يودُّ حدوثه في المقابلة مع العميل لمدة دقيقة واحدة، وهذا ما …
إن عمليتي البيع والشراء ليستا مجرد عرض وطلب، أو الحصول على مال مقابل سلعة وخدمة، بل هما علم وفن يدرسان ولهما مبادئ وقواعد يقومان عليها، وحاجة أساسية من احتياجات الإنسان اليومية، وهناك خطوات رئيسة تسبق عملية البيع، حتى تتم بطريقة …
يوضح ريك باريرا كيف يمكن تسليم المنتج بأقوى جهد من خلال التركيز على نقاط الاتصال الثلاث، فالعميل يبدأ في تحديد وجهة نظره عن المنتج الخاص بك بعد شرائه مباشرةً، ومن حقه حينئذ تحديد مواضع القوة والضعف التي يراها.
بعض المؤسسات لا تحتاج إلى نقطة الاتصال هذه، فـ"جوجل" مثلًا ليس لها أي تواصل مباشر بين عملائها وبين موظفيها، وعليه فإن تركيزها الأكبر يكون على نقطة اتصال عملائها بالنظام وبالخدمات التي تقدمها لهم.