التصنيف: أفكار من كتب التسويق والمبيعات

هناك قراران تسويقيان يؤثران في دورة المنتج التقني، وهما: "بأي سعر ستبيع منتجك؟" و"عبر أي قناة؟"، ويختلفان بحسب اختلاف العملاء، فقناة التوزيع المناسبة للمسؤولين التنفيذيين في الشركات الأخرى هي العلاقات، فهم يشترون حسب ترشيحات معارفهم المهنية المحترفة، بينما المستخدمون النهائيون …

أيهما تفضل الشركات، سوق خالية من المنافسين أم سوق بها منافسون؟ توجد قاعدة معروفة في عالم الأعمال تقول: "لا توجد سوق حيث لا توجد منافسة"، وجود المنافسين يعني أن هناك عملاء كوّنوا علاقات مع شركات يشترون منها، فإذا نجحت بعض …

بعد تحديد الشريحة المستهدفة يجب أن نركز على نقطة واحدة للهجوم، اخلق شخصية عميلك المستهدف وحاول تخيل صفاته وخصائصه، وابنِ المواقف المركبة التي يُستخدم فيها منتجك أو خدمتك، فمثلًا يوجد لكل منتج مشترٍ اقتصادي سيدفع المال ومشترٍ فني ومستخدم نهائي، …

ما المخاطر التي تهدد الشركات في الفجوة؟ قلة العملاء الجدد وانخفاض المبيعات والتمويل اللازم للدعم بعد عبور السوق المبكرة، بجانب المنافسين الأقوياء المسيطرين على سوق المنتجات السائدة، سبقوا وكوّنوا علاقات فعالة مع العملاء الذين تستهدفهم، فما الذي سيدفعهم إلى ترك …

لا يمكننا بيع المنتج التقني إلا من خلال سوق، وتُعرّف السوق بأنها مجموع العملاء الفعليين والمحتملين والمنتجات والخدمات المقدمة والتفاعلات والمراجعات بين العملاء، ولا يمكننا تقسيم السوق شرائح إلا عبر تقسيم الأفراد أولًا، فإذا استطاع العملاء أن يتكلموا ويتواصلوا مع …

لنختر منتجا تقنيًّا ثوريًّا، بالتأكيد سمعت عن سيارة تسلا الكهربائية، متى ستشتري واحدة؟ إن إجابتك عن هذا السؤال تحدد إلى أي فئة من الجمهور تنتمي، يمر المنتج التقني الجديد بدورة تَبَنٍّ ثابتة، يقسم فيها الجمهور خمس فئات رئيسة، تختلف حسب …

الخطوة الأولى للتعامل مع الاعتراضات هي تحديد الاعتراض الحقيقي، وتهدف إلى التحقق من وجود تفاهم مبدئي مع العميل، وتُنفذ من خلال استخدام مهارات الاتصال، وأكثر الطرائق فاعلية تتضمن إعادة صياغة اعتراض العميل وسؤاله عن وجود اهتمامات أخرى، ثم يتناول أكثرها …

يعتبر خوف الرفض من التحديات الأكثر شيوعًا التي يواجهها مندوبو المبيعات، ويدفع بعضهم إلى عدم العمل في هذا المجال، أو يصبح عبئًا يوميًّا يخشى التعرض له، أو يبتعد عن العملاء الذين يبدون اعتراضات كثيرة، ويُقصد بالاعتراض عدمُ قبول العميل للمنتج …

يُوفِّق أسلوب «البيع بالإقناع» بين العرض المقدم إلى العميل وطريقة تفكيره واحتياجاته، وهذا الأسلوب يساعد على تفصيل العروض بطريقة تضع احتياجات العميل في الاعتبار، ويعمل على إبراز الفوائد المهمة بالنسبة إليه، ومن ثم الحصول على انتباهه في أثناء تقديم العرض، …

للبيع عدد من الأسس، الأساس الأول هو «التغطية»، وتتضمن الإلمام الجغرافي بالمنطقة البيعية، وعمل مسح شامل للعملاء المحتملين فيها، وتصنيفهم ثم هيكلتهم بِناءً على هذا التصنيف، ووضع خطوط سير منتظمة، وتحديث المعلومات باستمرار، ويأتي بعد التغطية الأساس الثاني وهو «التوزيع»، …

بعد معرفة العوامل المؤثرة في تشكيل العادة وطريقة تكوينها، حان دور الحديث عن كيفية جعل الرسائل التسويقية مناسبة للسلوك الاعتيادي عبر الخطوات التالية، أولًا تحديد السياق، وهو مكان حدوث السلوك وظروفه وسببه، يمكن اختراع سياق لمنتج جديد أو استخدام السياق …

من مبادئ البيع المُقنع، منح العملاء فوائد محددة وذات أهمية خاصة بالنسبة إليهم، فالعملاء لا يشترون المنتجات، بل يشترون ما تحققه لهم هذه المنتجات، ومن هذا المنطلق تأتي أهمية جمع معلومات عن العميل وامتلاك معرفة كاملة عنه، ويتم التوصل إلى …

يتفوق مسؤول المبيعات في عمله عن طريق دراسة عوامل نجاح عملية البيع وتحليلها، ويبذل وقته وجهده لمتابعة العملاء ومراجعة أدائه ليطوره ويحسنه، كما أن السلوك الإيجابي والأمانة والمصداقية صفات شخصية أساسية له، ويحتاج مندوب المبيعات حتى يُصبح بارعًا في عمله …

كيف تساعدنا التكنولوجيا على تحسين تجربة المستخدم؟ تساعدنا عن طريق مجموعة ثرية جدًّا من الأدوات المختلفة، فبالنسبة إلى تقديم خدمتك، يمكن أن تختار المنصة أو التكنولوجيا المناسبة لها، هل ستكون على شكل تطبيق أو موقع أو غير ذلك من الأشكال، …

هناك قيود لأي عملية تصميمة تحدُّ من النتائج التي من الممكن أن نحصل عليها، قد تكون محدوديتها في الوقت والموارد أو حتى القدرات والتكنولوجيا نفسها، ولذلك من المهم جدًّا فَهم تلك القيود لنركز على الأهم فالمهم في عملية التصميم، كي …

فكّر في التجرِبة على أنها رحلة مكونة من قصة وعناصر، بطلها هو المستخدم الذي يدرك مكانه في الرحلة وما هو مطلوب منه لإنهائها بنجاح تحت قيود مفروضة، وذلك عبر إشراك المستخدمين منذ بداية الرحلة، وتحديد الأفكار الأولية للتصميم ثم تقييمها، …

يجب أن يسأل فريق التصميم سؤالًا مهمًّا، "ما الميزة التنافسية التي نقدمها والتي ستجعل المستخدم يفضلنا عن غيرنا؟"، هذا السؤال سيكشف بوضوح عن دوافع التصميم والإطار العام للخدمة، فمثلًا إذا كانت الميزة التنافسية لخدمة ما هي السرعة، فإن تصميم الخدمة …

بدلًا من التفكير في إحلال الآلة مكان الإنسان، لِمَ لا تعزز الآلة من قرارات البشر؟ تمكننا التكنولوجيا الآن من جمع مزيد من المعلومات عن ردود الأفعال البشرية، ليس فقط تلك التي يبدونها، بل حتى التي تظهر عن طريق تعبيرات الوجوه …

كيف نعرف ما يفكر فيه المستخدمون وماذا يريدون؟ يكون ذلك عبر إجراء بحوث المستخدمين التي تجيب عن ثلاثة أسئلة، من مستخدمو هذه الخدمة؟ ولماذا يستخدمونها؟ وأين أو ما هو سياق الاستخدام؟ يمكن أن نجري بحوث المستخدمين على شكل مجموعات نقاش …

يسُد كل منتج أو خدمة احتياجات شريحة من الزبائن، ولمعرفة جمهور منتجك والوصول إليه اتبع استراتيجيتين، هما: التجزئة والاستهداف، جَزِّئ الجمهور إلى شرائح مختلفة تبعًا لأماكنهم الجغرافية أو سلوكياتهم الشرائية وتفضيلاتهم أو خصائصهم الديموغرافية أو النفسية، واستهدف كل شريحة بإعلانات …

ترتبط تجرِبة المستخدم بشكل أساسي بتفاعل العميل مع الخدمة أو المنتج الذي تقدمه، فقد تصمم موقعًا أو تطبيقًا أو واجهةً ما تستلزم تفاعلًا مُحددًا، ويقع التحدي في تصميم تجرِبة تناسب وتمتع وتحقق هدف المستخدم من الخدمة في ظل محدودية الموارد …

تستطيع الآن، بوصفك زبونًا، أن تقارن بين مئات المنتجات والخِدْمات وأنت جالس في منزلك باستخدام الإنترنت وتختار الأنسب، كذلك أن تتواصل مع العلامات التجارية وتبدي رأيك في منتجها وعملها، وتتفاعل مع طريقتها في تقديم نفسها، فحسب مراحل تجربة الزبون الشهيرة …

لقد سرّعت جائحة كورونا من عمليات الرقمنة، فانتشرت تطبيقات خِدْمية إلكترونية تمكن الزبائن من القيام بمعاملاتهم المالية بسهولة، بالإضافة إلى الِمنصات والتطبيقات التي تسمح بعقد اجتماعات العمل وممارسة التعليم عن بعد مثل تطبيق زووم.

التحدي الثاني أمام التسويق هو التوزيع غير العادل للثروات بين المستهلكين، مما يُعلي من أهمية بعض الشرائح على حساب الأخرى، فهناك فجوة بين الفرص والوظائف المتاحة للجميع، وحتى أساليب الحياة فهناك أسلوب استهلاكي وآخر بسيط، ولذلك تنوعت الأسواق بشدة لتحقيق …