التصنيف: أفكار من كتب التسويق والمبيعات

إن استراتيجيات التسويق كافة شُغلها الشاغِل توصيل رسالتك إلى الجمهور المُستهدف، وغالبية التوسُّع في عمليات التسويق تنحصر بين ثلاثة خيارات، وهي: الطاقم البشري، والعمليات، والأدوات. دعنا نتحدّث عن كيفية استغلال كل واحدةٍ على حِدّة من أجل الوصول إلى هدفك.

إن جوهر مفهوم التسويق ثابت على مر الأزمان، فالتسويق يعني رغبة فردٍ ما في نشر رسالته عن طريق شخصٍ آخر موثوق له جمهور، لم يختلف هذا المعنى في شيء، ولكن الأمر الذي كان يختلف هو الطريقة التي يسوِّق بها الشخص …

تتعدد الآراء حول مفهوم التسويق الأخضر، فمنها من يرى فيه تعبيرًا عن مسؤولية الشركة الاجتماعية، وحماية للمستهلك، ومنها من يرى أنه بيع للمنتجات والخدمات الصديقة للبيئة، إلا أن التسويق الأخضر يتضمن ما سبق وأكثر، إذ يُعد ثقافة اجتماعية وتوجهًا فلسفيًّا …

يُطلق على العصر الحالي "عصر الإبداع"، لذلك تُولي جميع الشركات مفهوم الإبداع اهتمامًا كبيرًا، وتجعله على رأس أولوياتها لتحقيق أهدافها الاستراتيجية التي تسعى إليها، لما له من ميزة تنافسية تستخدمها الشركات في مواجهة منافسيها في السوق، وكثير من الناس لا …

أصبح مفهوم "الاستدامة" على رأس أولويات الشركات في العصر الحالي، لأن مقياس نجاح الشركات اليوم صار يعتمد على تقديم منتجات صديقة للبيئة، وفي الوقت نفسه تُلبي رغبات الزبائن وحاجاتهم، وهو ما يُعبر عن اضطلاع الشركات بمسؤولياتها الاجتماعية، كما تدفعها دفعًا …

قديمًا عندما كان الزبون يرغب في شراء منتج أو سلعة ما، فإن البائع كان يهتم به في لحظة اتخاذه للقرار فقط، ثم تنتهي العلاقة في ما بينهما بانتهاء عملية الشراء، ثم يبحث البائع عن زبون آخر ليبيع له، وهكذا دواليك، …

نحن نعيش اليوم في بيئة تتميز بالسرعة والتغيُّر في كل شيء، ومن ثمَّ فإن الوقوف على هذه التغيُّرات والتطورات المستمرة من أهم المميزات التي يجب أن تتمتع بها الشركات والمؤسسات، ولن يتجلَّى ذلك إلا من خلال "القدرة المعرفية"، فامتلاك المعرفة …

تعتقد كثير من الشركات أنه إذا رضيَ المستهلك عن المنتج أو الخدمة فإنه سيعيد شراءها، وهو ما تكذبه البيانات التسويقية، فالشراء مرة أخرى سلوك اعتيادي بينما الإجابة عن أسئلة الرضا سلوك تنفيذي، ويعتمد الرضا على توقعات الزبون عن المنتج، فإذا …

هل يعني ذلك إهمال الشركات للعقل التنفيذي؟ لا بل عليها فَهم كيف يعمل العقل التنفيذي والاعتيادي معًا لمخاطبة كليهما بالطريقة الصحيحة، العقل التنفيذي يركز على أمر واحد ويقوم بوظائف الإدراك وحل المشكلات والتفكير المنطقي، ويحمي قدرته بنقل الأمور الأخرى إلى …

تمر العادة بثلاث مراحل على الشركات فهمها جيدًا، المرحلة الأولى هي الاكتشاف، وتكون قبل شراء الزبون للمنتج، ويجب التركيز فيها على السلوك الشرائي نفسه بدلًا من البيانات والأسئلة، ثم المرحلة الثانية وهي الشراء، والهدف فيها تكرار الزبون للتجربة، أما المرحلة …

تفشل نحو ثمانين بالمئة من المنتجات الجديدة بعد إطلاق حملاتها التسويقية حسب الإحصاءات، بالإضافة إلى خسارة الشركات لعملائها بنسبة ما بين العشرين إلى الخمسين بالمئة في كل عام، رغم أن الأبحاث التسويقية والاستفتاءات توضح أن نسبة الزبائن الراضين عن المنتج …

تحاول الشركات الوصول إلى الزبائن الحاليين والمحتملين عن طريق الإعلان الدعائي وحملات الترويج التسويقية، لتخبر الزبون بالعرض المُقدم إليه على شكل وعد محدد يحقق قيمة معينة مقابل سعر يدفعه الزبون، وبقدر ما يكون السعر مناسبًا للعقلين التنفيذي والاعتيادي متوافقًا مع …

هناك قراران تسويقيان يؤثران في دورة المنتج التقني، وهما: "بأي سعر ستبيع منتجك؟" و"عبر أي قناة؟"، ويختلفان بحسب اختلاف العملاء، فقناة التوزيع المناسبة للمسؤولين التنفيذيين في الشركات الأخرى هي العلاقات، فهم يشترون حسب ترشيحات معارفهم المهنية المحترفة، بينما المستخدمون النهائيون …

أيهما تفضل الشركات، سوق خالية من المنافسين أم سوق بها منافسون؟ توجد قاعدة معروفة في عالم الأعمال تقول: "لا توجد سوق حيث لا توجد منافسة"، وجود المنافسين يعني أن هناك عملاء كوّنوا علاقات مع شركات يشترون منها، فإذا نجحت بعض …

بعد تحديد الشريحة المستهدفة يجب أن نركز على نقطة واحدة للهجوم، اخلق شخصية عميلك المستهدف وحاول تخيل صفاته وخصائصه، وابنِ المواقف المركبة التي يُستخدم فيها منتجك أو خدمتك، فمثلًا يوجد لكل منتج مشترٍ اقتصادي سيدفع المال ومشترٍ فني ومستخدم نهائي، …

ما المخاطر التي تهدد الشركات في الفجوة؟ قلة العملاء الجدد وانخفاض المبيعات والتمويل اللازم للدعم بعد عبور السوق المبكرة، بجانب المنافسين الأقوياء المسيطرين على سوق المنتجات السائدة، سبقوا وكوّنوا علاقات فعالة مع العملاء الذين تستهدفهم، فما الذي سيدفعهم إلى ترك …

لا يمكننا بيع المنتج التقني إلا من خلال سوق، وتُعرّف السوق بأنها مجموع العملاء الفعليين والمحتملين والمنتجات والخدمات المقدمة والتفاعلات والمراجعات بين العملاء، ولا يمكننا تقسيم السوق شرائح إلا عبر تقسيم الأفراد أولًا، فإذا استطاع العملاء أن يتكلموا ويتواصلوا مع …

لنختر منتجا تقنيًّا ثوريًّا، بالتأكيد سمعت عن سيارة تسلا الكهربائية، متى ستشتري واحدة؟ إن إجابتك عن هذا السؤال تحدد إلى أي فئة من الجمهور تنتمي، يمر المنتج التقني الجديد بدورة تَبَنٍّ ثابتة، يقسم فيها الجمهور خمس فئات رئيسة، تختلف حسب …

الخطوة الأولى للتعامل مع الاعتراضات هي تحديد الاعتراض الحقيقي، وتهدف إلى التحقق من وجود تفاهم مبدئي مع العميل، وتُنفذ من خلال استخدام مهارات الاتصال، وأكثر الطرائق فاعلية تتضمن إعادة صياغة اعتراض العميل وسؤاله عن وجود اهتمامات أخرى، ثم يتناول أكثرها …

يعتبر خوف الرفض من التحديات الأكثر شيوعًا التي يواجهها مندوبو المبيعات، ويدفع بعضهم إلى عدم العمل في هذا المجال، أو يصبح عبئًا يوميًّا يخشى التعرض له، أو يبتعد عن العملاء الذين يبدون اعتراضات كثيرة، ويُقصد بالاعتراض عدمُ قبول العميل للمنتج …

يُوفِّق أسلوب «البيع بالإقناع» بين العرض المقدم إلى العميل وطريقة تفكيره واحتياجاته، وهذا الأسلوب يساعد على تفصيل العروض بطريقة تضع احتياجات العميل في الاعتبار، ويعمل على إبراز الفوائد المهمة بالنسبة إليه، ومن ثم الحصول على انتباهه في أثناء تقديم العرض، …

للبيع عدد من الأسس، الأساس الأول هو «التغطية»، وتتضمن الإلمام الجغرافي بالمنطقة البيعية، وعمل مسح شامل للعملاء المحتملين فيها، وتصنيفهم ثم هيكلتهم بِناءً على هذا التصنيف، ووضع خطوط سير منتظمة، وتحديث المعلومات باستمرار، ويأتي بعد التغطية الأساس الثاني وهو «التوزيع»، …

بعد معرفة العوامل المؤثرة في تشكيل العادة وطريقة تكوينها، حان دور الحديث عن كيفية جعل الرسائل التسويقية مناسبة للسلوك الاعتيادي عبر الخطوات التالية، أولًا تحديد السياق، وهو مكان حدوث السلوك وظروفه وسببه، يمكن اختراع سياق لمنتج جديد أو استخدام السياق …

من مبادئ البيع المُقنع، منح العملاء فوائد محددة وذات أهمية خاصة بالنسبة إليهم، فالعملاء لا يشترون المنتجات، بل يشترون ما تحققه لهم هذه المنتجات، ومن هذا المنطلق تأتي أهمية جمع معلومات عن العميل وامتلاك معرفة كاملة عنه، ويتم التوصل إلى …