التصنيف: أفكار من كتب التسويق والمبيعات

إنك عندما تبدأ مرة أخرى، وتكون قادرًا على تجاوز المنخفض، والاستمرار في الوقت الذي يتوقع فيه من حولك أنك ستتوقف، ستجد نفسك محققًا نتائج غير معتادة تتميز بالندرة، حاصلًا بذلك على مزايا كبيرة تؤول إلى من لا ينسحبون من عملهم …

تحدثنا عن المنخفض وهو الذي يتمثل في العوائق والتحديات بوجه عام، ولكن لم يتم ذكره على نحو محدد، لذا نذكر هنا ثمانية منخفضات من المرجح أن تجعل المؤسسة أو الفرد يستسلم، وهي: منخفض التصنيع، وهو عندما نبدأ بأمر ما مثل …

إذا وجدت نفسك أمام هذين المنحنيين (الطريق المسدود أو المنحدر)، يجب ترك ما تفعله فورًا، بل يكون العائق الذي يحول دون النجاح هو العجز عن ترك هذين المنحنيين في الوقت الملائم!

لا يعني الأمر فقط أنه كي ننجح فلا بدَّ من الجدِّ وعدم الاستسلام، لكنه يتطلب فهم تركيبة ذلك الاستسلام، فقد يعني أيضًا أن نستسلم في نواحٍ عديدة، فالاستسلام الاستراتيجي هو سر المؤسسات الناجحة، ويكون هذا عكس الاستسلام التفاعلي المبني على …

تراود كل منَّا أحيانًا رغبة الاستسلام والإحباط وترك كل شيء، نكون حينها في صراع مع النفس معتبرين ذلك ضعفًا، وأن النجاح لا يأتي بذلك التَّرك والتراجُع، لكن هذا ليس صحيحًا، فقد يكون أحيانًا القرار الصحيح هو التخلي والانسحاب، بل وأن …

شعار الدقيقة الواحدة ليس للبائع فقط، بل وللمديرين أيضًا يقرونه ويعلمونه في مؤسساتهم، فهو يطوِّر من الموظفين وينجح في زرع مبادئ الثقة فيهم، والحرص على الخدمة الجيدة، فكل نجاح للموظف هو نجاح للمؤسسة بالتبعية، ويرتكز قانون بياع الدقيقة الواحدة على …

من مفاتيح النجاح في البيع الثقة بفلسفة البيع وفق غاية، فالثقة بهذا المبدأ بصورة كافية تدفع الشخص إلى تطبيقه يوميًّا، فإن بائع الدقيقة الواحدة يملك قاعدتين: الإيمان بغاية وهي مساعدة العملاء، واحترام المشتري كإنسان، وأساس هذا الاحترام هو الاستقامة التي …

إن الشعور العالي بتقدير الذات يعد أقوى حافز للإنجاز الشخصي في البيع، ذلك أن أفضل المديرين يدركون أن رضا البائعين عن أنفسهم يأتي من خلال العمل بحرية، وليس من خلال عمل مفروض عليهم، وهكذا عندما يرى البائعون أنهم يحقِّقون شيئًا …

يجب أن يذكِّر البائع نفسه أن غايته هي مساعدة العملاء على أن يسعدوا بما يشترونه منه وأن يكونوا راضين عن عملية الشراء، وينصح كل رجل مبيعات أن يتصوَّر ما يودُّ حدوثه في المقابلة مع العميل لمدة دقيقة واحدة، وهذا ما …

إن عمليتي البيع والشراء ليستا مجرد عرض وطلب، أو الحصول على مال مقابل سلعة وخدمة، بل هما علم وفن يدرسان ولهما مبادئ وقواعد يقومان عليها، وحاجة أساسية من احتياجات الإنسان اليومية، وهناك خطوات رئيسة تسبق عملية البيع، حتى تتم بطريقة …

يوضح ريك باريرا كيف يمكن تسليم المنتج بأقوى جهد من خلال التركيز على نقاط الاتصال الثلاث، فالعميل يبدأ في تحديد وجهة نظره عن المنتج الخاص بك بعد شرائه مباشرةً، ومن حقه حينئذ تحديد مواضع القوة والضعف التي يراها.

بعض المؤسسات لا تحتاج إلى نقطة الاتصال هذه، فـ"جوجل" مثلًا ليس لها أي تواصل مباشر بين عملائها وبين موظفيها، وعليه فإن تركيزها الأكبر يكون على نقطة اتصال عملائها بالنظام وبالخدمات التي تقدمها لهم.

في عالم الأعمال هناك أمور تخص التطوير والتجديد لو لم تنتبه إليها الشركات فإنها تجني على نفسها، ومن تلك الأمور:

العميل هو رأس مال الشركة، وتقديم الوعود يحتاج من مدير المؤسسة إلى عناية به وفهم علاقته بالشركة؛ فمعرفة الأوقات التي يشتري فيها العميل السلعة والأوقات التي يعرض فيها عنها تقودان إلى معرفة مبادئ أكبر وعد يمكن للشركة تقديمه، وكذلك معرفة …

أهم ما يميز الوعد أن يكون مختلفًا عن وعود الآخرين، ويعرض الكاتب بعض الأسئلة التي يمكنها أن تضمن لصاحب كل علامة تجارية هذا التفرد في أثناء الوعود، وهذه الأسئلة بعضها يتعلق بالشركة والسلعة وبعضها يتعلق بالعنصر البشري من عملاء وموظفين، …

بعد إعادة صياغة مفهوم العلامة التجارية فإن تقديم الوعود الكبرى للعملاء يصبح في حيز التنفيذ، والوعود الكبرى هي تلك التي يحتاج معها منافسوك إلى جهد كبير كي يقدموا وعدًا مماثلًا له، ولكن كما يؤكد المؤلف فإن ثمة أمورًا يجب الانتباه …

عندما تجمع المؤسسة التجارية بين نقاط الاتصال الثلاث وتدرس لحظات التفاعل بدقة، فإنها تصبح قادرة على منح عملائها "أكبر وعد" لتكسب ولاءهم، ولكن كما يقول المؤلف فإن الشركات قبل أن تبدأ في تقديم الوعود يجب عليها إعادة فهم مصطلح العلامة …

في عالم اﻷعمال المعاصر، وفي ظل الكفاءة الإنتاجية التي تحظى بها السلع والمنتجات الاستهلاكية خصوصًا، وبسبب مساحات التطور المفتوحة والمشتركة التي أتاحت للجميع أن يقدم نفس المنتج وبالجودة نفسها تقريبًا، أصبح من الصعب أن تقدم منتجًا يحمل ميزة جديدة ينفرد …

إن المعلومات اليوم أصبحت من أهم موارد الشركات حيث يستطيع المنافسون تقليد منتجات وخدمات ولكن لا يستطيعون نسخ المعلومات، فمن يمتلك المعلومات الكافية يستطيع أن ينافس بقوة، ويتم تصنيف المعلومات عدة تصنيفات منها ما يعرف بتصنيفات البيئة الواسعة متمثلة في …

هناك عدة خطوات رئيسة لتطوير العلامة التجارية باستمرار، منها تثبيت صورة ذهنية معينة، مثال لذلك: الأرقى جودة تساوي مرسيدس، الأحسن أداء تساوي بي إم، الأكثر أمانًا تساوي فولفو .. وغير ذلك.

هناك ثلاثة أنواع في التسويق للسوق يتمثل أولها في التسويق للعامة، إذ تعرض الشركة منتجًا أو خدمة نمطية لكل السوق، ومثال لذلك شركة كوكاكولا التي تريد أن يكون مشروبها في متناول كل الأشخاص، والنوع الثاني هو التسويق المستهدف، وتعرض الشركة …

أول ما يجذب الناس إلى أي منتج جديد هو اسم المنتج، فإذا كان اسم المنتج جذابًا أثار فضول الناس ودفعهم إلى معرفة ما وراء هذا الاسم، بل وفي بعض الأحيان يوحي إليهم بأن المنتج سيكون جذابًا بالطبع كاسمه، حتى وإن …

هناك افتراضان خطيران عن التسويق يقيِّدان العملية التسويقية ويحكمان عليها بالفشل قبل أن تبدأ يجب التخلص منهما، يتمثل أولهما في أن التسويق هو البيع، حيث يرى الكثيرون أن البيع والتسويق شيء واحد ولكن الحقيقة أن البيع جزء من التسويق في …

هناك ثلاثة مستويات تسويقية تتدرَّج من حيث التعامل مع السوق والعملاء، أولها التسويق الاستجابي، ويعرف على أنه عملية اكتشاف الاحتياجات وسدها، وهذا الشكل من أشكال التسويق مقبول جدًّا خاصة عندما تكون هناك حاجة حقيقية واضحة للسوق فتقوم الشركة بتحديدها والعمل …