لا تسير كل المفاوضات على النحو المطلوب، وبخاصة عندما يكون الطرف الآخر عنيدًا وتنافسيًّا بشدة، وغالبًا ما ينتهي الأمر بوقوع نزاع وخلاف، ويمكنك تحديد درجة التنافسية لدى الطرف الآخر بالتفاوض أولًا حول بعض النقاط القليلة الأهمية مثل مكان التفاوض.
مقالات أفكار الكتب من أخضر.
تريد شركات كثيرة تكوين العديد من التحالفات مع أخرى من بلدان مختلفة وبالتالي ثقافات مختلفة، ولكن الأمر ينطوي على بعض الصعوبات بسبب اختلاف عدة عوامل أساسية للتفاوض من بلد إلى آخر، فمثلًا السرعة والمباشرة في التفاوض من السمات المرغوبة لدى …
لا يبحث الزبائن المحتملون في البداية عن العروض التي تناسبهم، بل يبحثون عن أسباب للتخلص من أكبر قدر من تلك العروض ثم التفرغ لتفحص ما تبقى، فلذا يجب أن يكون عرضك المقترح موجزًا قدر الإمكان ومنصبًّا على علاج مشكلة الزبائن، …
من المهم تحديد مدة التفاوض مبكرًا حتى لا يماطل الطرف الآخر أو إخباره بالمدة التي لن تنتظره بعدها، وينبغي أن يكون التفاوض في مقرك أو في مكان محايد قدر الإمكان، إلا إذا كان مقر الطرف الآخر يحقق فائدة لك، وتكون …
قَلَّما تُبرم الصفقات من مرة واحدة -وبخاصة بين الشركات المتنافسة- فهي عملية لها مراحل، وكثير من الأمور التي تُشَكِّل نتيجة التفاوض تحدث قبله، ومنها: إدراك الفرق بين موقف كل طرف ومصالحه، فالموقف هو الرأي الذي يعلنه أحدهما حول الصفقة مثل …
بعد أن شهد عالمنا تحوُّلات نحو الرقمنة اتجهت التجارة إلى نفس الطريق، حيث زادت التجارة الإلكترونية على نحو غير مسبوق، مما دفع بعض أصحاب المتاجر للدمج بين التجارة التقليدية والإلكترونية، ويسهم هذا الدمج في إتاحة عدة قنوات للاتصال تسهيلًا على …
سبق أن تناولنا النهج البديل للمحادثات، ولكننا لم نتطرَّق إلى آلية تطبيق هذا النهج، وهنا نتكلَّم عن كيفية تطبيق فكرتين من الأفكار الأربع: أنسنة العلامة التجارية، وإثارة الفضول.
ومجاراةً لنموذج (5A's) في أدوات قياس العائد من التسويق، فإن الوعي بالعلامة التجارية هو بديل الاستثمار التسويقي، ويتكوَّن العائد في هذه الطريقة من شقِّين: أولهما القدرة على تحويل الأشخاص الواعين بالعلامة التجارية إلى مشترين، ويمكن قياس مدى نجاح ذلك من …
لقد مرَّ التسويق بعدة نماذج مختلفة تم تطويرها إلى أن وصلت إلى النموذج المعروف بـ(5A's)، وقبل هذا النموذج الأخير، كان يقرِّر الزبون موقفه الشخصي من علامة تجارية ما بنفسه في عصر ما قبل الاتصال الدائم والسوق الفردي، أما بحلول ذلك …
بات لزامًا على المسوِّقين خلق مجتمعات لتبادل المحادثات حول العلامة التجارية حتى وإن لم يضمن لهم ذلك النتيجة بصورة حاسمة، وبالطبع ستكون هناك تأييدات إيجابية وأخرى سلبية يجب أن يتحقَّق التوازن بينها، وتُعدُّ التفاعلات السلبية لشريحة من الزبائن في وجهة …
قديمًا اعتمدت الشركات على قوة إعلاناتها وتوسيع دائرة انتشارها وجاذبية علاماتها التجارية، وكان مصدر ثقة العملاء بالمنتجات هو تلك الإعلانات، وذلك ما يُعبَّر عنه بالعمودية والحصرية والفردية في السوق، أما اليوم فقد تغيَّرت الأوضاع مع التحولات التكنولوجية الهائلة، إذ حلَّت …
بعد الانتهاء من إعداد الخطة التسويقية يأتي دور العامل المادي، فيتم وضع الموازنة لتلك الخطة والتي تظهر بطريقة ما حجم التكاليف التي تحتاجها الأدوات التسويقية المستخدمة، ثم يتم تحليل العوائد المتوقعة والتي يجب أن تفي بالربح المطلوب، وبمجرد التأكد من …
يشير مصطلح "المزيج التسويقي" إلى ثلاثة عناصر أساسية: المنتج والعلامة التجارية والعبوة، فهذه العناصر الثلاثة هي وسيلة الخطاب بينك وبين المستهلكين، وإذا كان منتجك من النوع الرديء وأمكنك إقناعهم مرة بالشراء، فلن يمكنك خداعهم بعد ذلك، ولذا يجب أن تحرص …
تعني هذه الخطوة أن تحدد ما سيكون عليه الوضع التسويقي لسلعتك أو خدمتك أو منتجك، وبمعنى آخر أن تخلق صورة ذهنية معينة لمنتجك في أذهان العملاء فــي الأسواق المستهدفة، بحيث ترسخ رغبة داخلية عند المستهلكين في اختيار المنتج الذي تقدمه …
تصف أهداف التسويق بدقة ما يجب تحقيقه ﻹنجاز أهداف المبيعات، بينما تصف استراتيجيات التسويق كيفية تحقيق تلك الأهداف.
ينصح المؤلفان رواد الأعمال أن تكون السوق هي القوة الدافعة للخطط التسويقية التي هم بصدد إنشائها، فبالرغم من أن الأرباح تعتمد على المبيعات كما تقدم سابقًا، فإن المبيعات ذاتها تعتمد على المستهلكين الذين يمارسون عملية الشراء لتلك المنتجات، وهذا بدوره …
تمثل المبيعات نقطة حرجة في طريق أي شركة نحو الصعود أو الهبوط، فالمنتج السيئ أو غير المتوافق مع احتياجات السوق من الممكن أن يتسبب في تدمير الشركة بأكملها، فلا بدَّ أن تكون الصورة الذهنية عن المنتج المرجو بيعه واضحة في …
يرى الناس أن تحصيل سعر مقابل سلع أو خدمات كانت مجانية في الماضي أمر جائر، ورغم ذلك فإن ما كان يعتقد أنه جائر في الماضي يمكن قبوله واعتباره عادلًا في المستقبل، وذلك راجع إلى التغير المستمر في المعايير الاجتماعية.
تمثل "مراجعة الأعمال، وتحديد الفرص والمشكلات"، حجر الأساس في إنشاء خطط جديدة والخروج من الأزمات التسويقية التي قد تعانيها الشركات، فمرحلة مراجعة الأعمال توفر لنا كمية كبيرة من البيانات والمعلومات التي يمكن التعامل معها والاستفادة منها في وضع استراتيجية جديدة، …
عندما يحكم المستهلك على السعر وعملية التسعير بأنهما جائران، فإنه يتخذ موقفًا انتقاميًّا، كعدم الشراء، وتنظيم حملات المقاطعة، والبحث عن بائع آخر للتعامل معه، ففي إحدى الدراسات التي أجريت عن ردة فعل المستهلكين عندما اضطرت إحدى الصيدليات إغلاق أبوابها، بينما …
نولي اهتمامًا خاصًّا لفهم السبب وراء أي نتيجة لا تروقنا، وينبني العزو السببي على ثلاثة عوامل، الأول "المسؤولية" حيث نعتبر السبب عادلًا في حال عدم نسبة الفعل إلى شخص آخر، فالشركات التي تعزو أسعارها إلى أسباب طبيعية كقلَّة المحاصيل نعتبر …
تعبر المعايير الوصفية للأسعار وممارسات التسعير عن توقعات مبنية على خبرة سابقة، فتفضيل المرء حصوله على ما يتوقعه هو ما يطلق عليه "الانحياز إلى الوضع الراهن"، حيث يعزِّز ميل الفرد إلى الامتثال للمعايير الاجتماعية، واستقرار الوضع الحالي، ومن نتائج هذا …
توفِّر لنا المعايير الاجتماعية الوقت والجهد والضغط النفسي، ومع ذلك فإنها لا تطبق من تلقاء نفسها، فهي لا تتحقق إلا عندما يطبقها الجميع بلا استثناء، حتى نتجنب اصطدام بعضنا ببعض نفسيًّا وماديًّا، فلا حاجة -مثلًا- إلى التفكير حول ما إذا …
تعدَّدت التفسيرات حول السعر المستحق، فذهب أرسطو إلى أنه يعكس قيمة العمل المستثمر في السلعة التي يجري تبادلها، كما أقرَّ بتأثير الطلب في الأسعار، بينما ذهب آخر إلى أنه السعر الذي يكون الشخص مستعدًّا لدفعه، بينما ذهب اللاهوتي توما الإكويني …