قديمًا عندما كان الزبون يرغب في شراء منتج أو سلعة ما، فإن البائع كان يهتم به في لحظة اتخاذه للقرار فقط، ثم تنتهي العلاقة في ما بينهما بانتهاء عملية الشراء، ثم يبحث البائع عن زبون آخر ليبيع له، وهكذا دواليك، …
مقالات أفكار الكتب من أخضر.
نحن نعيش اليوم في بيئة تتميز بالسرعة والتغيُّر في كل شيء، ومن ثمَّ فإن الوقوف على هذه التغيُّرات والتطورات المستمرة من أهم المميزات التي يجب أن تتمتع بها الشركات والمؤسسات، ولن يتجلَّى ذلك إلا من خلال "القدرة المعرفية"، فامتلاك المعرفة …
تعتقد كثير من الشركات أنه إذا رضيَ المستهلك عن المنتج أو الخدمة فإنه سيعيد شراءها، وهو ما تكذبه البيانات التسويقية، فالشراء مرة أخرى سلوك اعتيادي بينما الإجابة عن أسئلة الرضا سلوك تنفيذي، ويعتمد الرضا على توقعات الزبون عن المنتج، فإذا …
هل يعني ذلك إهمال الشركات للعقل التنفيذي؟ لا بل عليها فَهم كيف يعمل العقل التنفيذي والاعتيادي معًا لمخاطبة كليهما بالطريقة الصحيحة، العقل التنفيذي يركز على أمر واحد ويقوم بوظائف الإدراك وحل المشكلات والتفكير المنطقي، ويحمي قدرته بنقل الأمور الأخرى إلى …
تمر العادة بثلاث مراحل على الشركات فهمها جيدًا، المرحلة الأولى هي الاكتشاف، وتكون قبل شراء الزبون للمنتج، ويجب التركيز فيها على السلوك الشرائي نفسه بدلًا من البيانات والأسئلة، ثم المرحلة الثانية وهي الشراء، والهدف فيها تكرار الزبون للتجربة، أما المرحلة …
تفشل نحو ثمانين بالمئة من المنتجات الجديدة بعد إطلاق حملاتها التسويقية حسب الإحصاءات، بالإضافة إلى خسارة الشركات لعملائها بنسبة ما بين العشرين إلى الخمسين بالمئة في كل عام، رغم أن الأبحاث التسويقية والاستفتاءات توضح أن نسبة الزبائن الراضين عن المنتج …
تحاول الشركات الوصول إلى الزبائن الحاليين والمحتملين عن طريق الإعلان الدعائي وحملات الترويج التسويقية، لتخبر الزبون بالعرض المُقدم إليه على شكل وعد محدد يحقق قيمة معينة مقابل سعر يدفعه الزبون، وبقدر ما يكون السعر مناسبًا للعقلين التنفيذي والاعتيادي متوافقًا مع …
هناك قراران تسويقيان يؤثران في دورة المنتج التقني، وهما: "بأي سعر ستبيع منتجك؟" و"عبر أي قناة؟"، ويختلفان بحسب اختلاف العملاء، فقناة التوزيع المناسبة للمسؤولين التنفيذيين في الشركات الأخرى هي العلاقات، فهم يشترون حسب ترشيحات معارفهم المهنية المحترفة، بينما المستخدمون النهائيون …
تتعدد وتتنوع المهارات التي تحسّن من شكل التواصل بين الناس، فمن هذه المهارات التي أشار إليها الكاتب.. مهارة الإنصات، ومهارة الحديث، والحوار، والإقناع، والملاحظة، والقراءة، ومهارة الكتابة.
أيهما تفضل الشركات، سوق خالية من المنافسين أم سوق بها منافسون؟ توجد قاعدة معروفة في عالم الأعمال تقول: "لا توجد سوق حيث لا توجد منافسة"، وجود المنافسين يعني أن هناك عملاء كوّنوا علاقات مع شركات يشترون منها، فإذا نجحت بعض …
إلى وقتنا الحالي، لم يتفق العلماء أو الباحثون بعد على اتفاقٍ عام لهذه الفروع سواء كانوا عربًا أم أجانب، وبعد أن أشار الكاتب إلى عدة تصنيفات، استقر في نهاية الأمر على تصنيف تلك اللغة إلى تسعة فروع، وهي: لغة الوجه، …
بعد تحديد الشريحة المستهدفة يجب أن نركز على نقطة واحدة للهجوم، اخلق شخصية عميلك المستهدف وحاول تخيل صفاته وخصائصه، وابنِ المواقف المركبة التي يُستخدم فيها منتجك أو خدمتك، فمثلًا يوجد لكل منتج مشترٍ اقتصادي سيدفع المال ومشترٍ فني ومستخدم نهائي، …
ربما لم يخطر ببالك يومًا أن توجد لغة أكثر تأثيرًا في عملية التواصل من اللغة المنطوقة أو المكتوبة، ولكنها حقيقة بالفعل، إذ إن هناك لغةً تتفوق على لغة الكلام وهي لغة الجسد، بل وتعتبر اللغة الأولى عالميًّا، إذ يفهمها جميع …
ما المخاطر التي تهدد الشركات في الفجوة؟ قلة العملاء الجدد وانخفاض المبيعات والتمويل اللازم للدعم بعد عبور السوق المبكرة، بجانب المنافسين الأقوياء المسيطرين على سوق المنتجات السائدة، سبقوا وكوّنوا علاقات فعالة مع العملاء الذين تستهدفهم، فما الذي سيدفعهم إلى ترك …
يعتبر الاتصال الإداري أو الاتصال الذي يتم في مكان العمل، نوعًا من أنواع الاتصالات، وهو يقوم على نقلٍ لبياناتٍ أو معلوماتٍ معينة واستقبالها من جهةٍ أخرى، وذلك من أجل الوصول إلى هدفٍ معين يرغب المرسِل في تحقيقه، هذا الهدف ربما …
لا يمكننا بيع المنتج التقني إلا من خلال سوق، وتُعرّف السوق بأنها مجموع العملاء الفعليين والمحتملين والمنتجات والخدمات المقدمة والتفاعلات والمراجعات بين العملاء، ولا يمكننا تقسيم السوق شرائح إلا عبر تقسيم الأفراد أولًا، فإذا استطاع العملاء أن يتكلموا ويتواصلوا مع …
يوجد كثير من الأشياء التي تجعل الاتصال بالآخرين غير نافعٍ أو سليم، كرغبة أحد الطرفين في الاستحواذ على الحديث كله، أو شعور أحدهما بالكبر أو عدم الاهتمام بحديث الآخر، كذلك عدم الإنصات للمتكلم بشكلٍ صحيحٍ، فتكثر المقاطعة والمجادلة في الحديث، …
لنختر منتجا تقنيًّا ثوريًّا، بالتأكيد سمعت عن سيارة تسلا الكهربائية، متى ستشتري واحدة؟ إن إجابتك عن هذا السؤال تحدد إلى أي فئة من الجمهور تنتمي، يمر المنتج التقني الجديد بدورة تَبَنٍّ ثابتة، يقسم فيها الجمهور خمس فئات رئيسة، تختلف حسب …
تجري كثير من الأمور بين كل من المرسِل والمستقبِل حتى يتم الاتصال بصورةٍ طبيعية، بدايةً من وجود هدف واضحٍ يدفع المرسِل إلى بدء عملية التواصل، مرورًا بالفكرة، إلى اختيار الوسيلة المناسبة، حتى تصل في نهاية الأمر إلى المستقبِل، ويتخلل تلك …
الخطوة الأولى للتعامل مع الاعتراضات هي تحديد الاعتراض الحقيقي، وتهدف إلى التحقق من وجود تفاهم مبدئي مع العميل، وتُنفذ من خلال استخدام مهارات الاتصال، وأكثر الطرائق فاعلية تتضمن إعادة صياغة اعتراض العميل وسؤاله عن وجود اهتمامات أخرى، ثم يتناول أكثرها …
تعد عملية الاتصال من أساسيات التعارف بين الناس، كما تعتبر الأداة الأولى لبناء العلاقات الاجتماعية في حياتنا، فيعرّف لنا الكاتب عملية الاتصال بأنها: "عملية إرسالٍ واستقبالٍ للمعلومات والأفكار والآراء بين طرفين، وذلك باستخدام وسيلةٍ أو أكثر من وسائل الاتصال المناسبة".
يعتبر خوف الرفض من التحديات الأكثر شيوعًا التي يواجهها مندوبو المبيعات، ويدفع بعضهم إلى عدم العمل في هذا المجال، أو يصبح عبئًا يوميًّا يخشى التعرض له، أو يبتعد عن العملاء الذين يبدون اعتراضات كثيرة، ويُقصد بالاعتراض عدمُ قبول العميل للمنتج …
طبقًا لبعض الأبحاث التي أجرتها مؤسسة جَالُوبْ التي توصلت إلى إحصائية تقول إن نسبة ٢٠% فقط من العاملين يحبون عملهم ويحققون فيه نجاحًا مميزًا دائمًا، فقد استطاعوا استغلال قدراتهم ومواهبهم في حياتهم العملية دون الشعور بإرهاق أو إهدار لمجهوداتهم مما …
يُوفِّق أسلوب «البيع بالإقناع» بين العرض المقدم إلى العميل وطريقة تفكيره واحتياجاته، وهذا الأسلوب يساعد على تفصيل العروض بطريقة تضع احتياجات العميل في الاعتبار، ويعمل على إبراز الفوائد المهمة بالنسبة إليه، ومن ثم الحصول على انتباهه في أثناء تقديم العرض، …