التصنيف: أفكار الكتب

بعد فَهم أنواع العملاء المحتملين سنتتبع مسار سلسلة بيع المنتج، التي تتكون من سبع مراحل، وكذلك سنستعين بنظام الخط المستقيم للإقناع الذي وضعه رائد الأعمال والمؤلف "جوردان بيلفورت" الذي سيساعدنا على إتمام عملية البيع، وكيفية إيجاد العملاء، وإغلاق الصفقات.

ومن داخل أبواب الشركات ستجد أنها بلا شك قائمة على عملية المبيعات، فلن توجد عملية بيع بلا عميل، لذلك أنت بحاجة إلى دراسة أنواع العملاء بمراحلهم المحتملة، حتى تستطيع تنسيق الجهود مع حملة التسويق، وزيادة حجم المبيعات والتنبؤ بمقدارها.

ربما يكون لدى البعض اعتقاد سيئ عن مهنة البيع، إذ إن رجل المبيعات لا يستطيع تحقيق مراده إلا بالخداع والاحتيال على الناس، وكذلك فإن فن البيع فن مملوء بالألاعيب والقناعات المغلوطة، فيجعل الناس يقعون ضحية شراء منتج لا يريدونه!

وظيفة المبيعات تختلف عن جميع الوظائف الروتينية، ربما تجدها في أي مجال تبحث فيه، لذلك دعنا نتعرف عليها من خلال عرض صفات المهنة من مميزات وعيوب، ولكن في الواقع سنجد أن المميزات هي وجه آخر للعيوب في الوقت نفسه!

يستند النموذج إلى فرضية تقول إن كل واحد من أفراد العمل ينظر إلى العمل المقدم إليه على أساس مستوى إلمامه به، ومستوى تحمسه للعمل، وكلاهما ضروري لاختيار طريقة الإدارة المناسبة دون مبالغة "Overmanaging" أو تقصير "Undermanging". 

تحديد الأهداف هو حجر الأساس الذي يقوم عليه أي عمل، وعلى المدير أن يعرض أهدافه بوضوح، وذلك بالاستعانة بنموذج "SMART" الذي قُدِّمَ ليكون وسيلة لمتابعة تقدم الخطوات إلى الهدف، ويشير كل حرف من اسم النموذج إلى صفة من صفات الهدف، …

تعتبر كلمة "مدير" مظلة تضم تحتها معاني ومصطلحات عدة؛ المدير هو القائد بلا تراجع، الموجه نحو الصواب، المعطاء دون بُخل بعلمٍ أو جهد، المدرب ذو الخبرة، المُيسِّر بلا تعقيد، المراقب اليَقِظ، المُبدع المنظّم المنّسق.

يقول "فِريدْريك هِيرزْبرْج" في نظريته "العامِلَين | The Two _ Factor Theory" إن أفراد العمل قد ينزعجون من أشياء تقلل رضاهم وتؤثر سلبًا في العمل، وهذه الأشياء من الضروري معرفتها ومعالجتها، وأولى مراحل التغلب على هذه المشكلة هي التحفيز، ولكنه …

نشهد جميعنا تطورًا سريعًا في الحياة اليومية والعملية، ولمواكبة هذا التقدم تعتمد الشركات مؤخرًا في رفع مستواها على محورين أساسيين، الأول: نيل رضا المستهلك عن المنتج ومن ثم سهولة تسويقه، متمثلًا في اهتمامها بالسوق العالمية، فحسب اتفاقية "نَافتَا العالمية" افتُتِحَت …

يجب على المدير المميز إدراك أن نجاح مرؤوسيه يعتبر جزءًا من نجاحه، فإجادتهم لعملهم تعكس قدرة المدير والمرؤوسين على التفاهم والتواصل الجيد معًا، لذلك يجب عليه أن يعطي لهم اهتمامًا أكثر من رؤسائه، ويوازن بين أهداف الجميع بأن يتوصل إلى …

بعد مرحلةِ التحقق، ننتقل بنجاح إلى مرحلةِ التنفيذ، وذلك بعد الحرص على تخطي بعض العقبات، فعلى الرغم من التخطيط، تسير الرياحُ بما لا تشتهي السُّفنُ، فالتجارِب قد لا تسيرُ كما هو مُخطط لها بسببِ انجرافِ الفرق إلى بعض السلوكيات الخاطئة، …

بعد تحديدِ الفرضيَّاتِ وترتيبِها من حيث الأهميةِ والأدلةِ، وتبيُّن عمليةِ التنظيم، تبدأ مرحلةُ إجراءِ التجارِب فعليًّا، بَدءًا من اختيارِ التجارِب، وينبغي التساؤلُ في هذه المرحلةِ عن نوعيةِ الفرضيَّة، فهل تُعطي دليلًا عن مدى جاذبيةِ المنتج أم عن الإمكانية أم عن …

لا بد أن تتم الخطوات السابقة بشكلٍ مُنظمٍ من خلالِ الالتزامِ بعمليةٍ قابلةٍ للتَّكرار، وتشملُ هذه العملية التخطيطَ الأسبوعي، والاجتماعات اليوميَّة، والتعلم الأسبوعي، والمراجعة والتقييم كل أسبوعين، والمراجعات الشهريَّة مع أصحابِ المصلحة.

تبدأ مرحلةُ الاختبارِ بتقسيمِ الفكرةِ إلى أجزاء أصغر تُمثِّل فرضيَّاتٍ، وهذه الفرضيَّات تتناول ثلاثةَ أنواعٍ من المخاطرِ، بَدءًا من مخاطرِ الجاذبيةِ، أي اهتمام عددٍ قليلٍ من العملاءِ بالفكرةِ أو عدم قدرةِ الشركة على الوصولِ إلى العملاء، مرورًا بمخاطر الإمكانية، أي …

بمجرد تأسيس فريقٍ قويٍّ، يكون قد آنَ الأوانُ لمرحلتي التصميم والاختبار. في مرحلة التصميم تصاغ الفكرة من خلال اتباعِ ثلاثِ خطواتٍ، في الخطوةِ الأولى يتم البحث عن أكبرِ عددٍ مُمكنٍ من الأفكارِ بغرض استخدامها في تحويل الفكرة الأساسية إلى عملٍ …

عملية الاختبارِ لفكرة تِجارية تتطلَّب تأسيس فريقٍ قويٍّ ومُكرسٍ، ونهجُ تأسيسِ الفريق الآن يختلف عن ذي قبل، فقد كانت المشكلةُ في الماضي واضحةً وكذلك الحل ولا شيء يتغير، ومن ثم تقوم عمليةُ الهيكلةِ على تقسيم الفرق أقسامًا وظيفية مُنعزلة، لكن …

إن تعلم المسؤولية من المهارات الحياتية المهمة في حياة الإنسان، ولحسن الحظ أنها مهارات يُمكن اكتسابها وتعلُّمها والتنشئة عليها منذ الصغر، فتنمو معنا حتى الكبر. 

أطفالنا ليسوا ملائكة، وليس مطلوبًا منهم أن يكونوا كذلك، نحن أيضًا لسنا ملائكة؛ قد نغضب ونفقد أعصابنا ونصرخ، لأننا نكاد نُجمع على أن كثيرًا من تصرفات الأطفال تثير الجنون حقًّا وتُفقد المرء أعصابه وربما توصله إلى الضرب أو التفوُّه بكلمات …

أحيانًا ننسى أو نتناسى أن لأبنائنا نفوسًا بشرية تغضب وتفرح وتحزن وتغار، والأخيرة هي ما نريد التركيز عليها هنا، فمشاعر الغيرة عند الأبناء كصفارة الإنذار بالنسبة للآباء والأمهات، لأنهم يترجمون تلك المشاعر على أنها تقصير منهم في العدل والمساواة بينهم، …

لا يقوم البيت من غير ضوابط وحدود ونظام معين يلتزم به أفراد الأسرة كلهم، كبيرهم قبل صغيرهم؛ نظام يتسم بالوضوح والجدية والحزم وغير قابل للمفاوضة أو المراوغة، إلا فيما يسمح بذلك حتى يتعوَّد الأطفال احترامه وييأسوا من محاولة كسره أو …

تحتاج التربية من الآباء والأمهات إلى صبر طويل وجهد حثيث ومحاولات مستمرة لاستخراج أفضل نسخ من أبنائهم، فيكونون قادرين على مواجهة تحديات الحياة المختلفة بنفوس سوية.

يولد أطفالنا لا يعلمون شيئًا ولا يملكون غير حواسهم التي تساعدهم على إدراك العالم الخارجي، إضافةً إلى خبرتنا ودعمنا المستمر لهم، وهم مع كل تجربة جديدة وخبرة مكتسبة يتوقَّعون منا الفهم والتقدير لما يمرُّون به من مشاعر متضاربة وعدم فهم …

لقد وصلت إلى نهاية سلم الإبداع، فامنح نفسك استراحة، فقد انتهى العمل الشاق، ولكن لم ينتهِ العمل أبدًا، فكل الأفكار تحتاج إلى التطوير لمواكبة الظروف الخارجية والمشكلات الجديدة؛ أعطِ فرصة للاوعيك للتفاعل مع المشكلة والفكرة، فقد ظلَّ وعيك مشغولًا بهما …

بعد مرورنا بأربع مراحل من عملية الإبداع، واختيار فكرة أو اثنتين مطوَّرتين ومعالجتين بشكل مبدئي، ثم قمنا بالتنفيذ، قد حان الآن الوقت لتبعد ذاتك عن الفكرة أو الاثنتين اللتين اخترتهما في النهاية، وتستدعي الناقد الذي حافظنا على عزله طوال المراحل …