وظيفة المبيعات تختلف عن جميع الوظائف الروتينية، ربما تجدها في أي مجال تبحث فيه، لذلك دعنا نتعرف عليها من خلال عرض صفات المهنة من مميزات وعيوب، ولكن في الواقع سنجد أن المميزات هي وجه آخر للعيوب في الوقت نفسه!
مقالات أفكار الكتب من أخضر.
طالما ظن كثير من المعلنين أننا نتأثر بالصور البصرية فقط، فاهتموا بالشعارات الخاصة بهم وإقحامها في وجوهنا حتى بلغ الأمر طبعها تحت أقدامنا، ولكن بعد إجراء عديد من الدراسات وُجِدَ أن تأثير الإعلانات والقابلية لتذكر المنتجات يكون أعلى عندما نُحَفَّز …
لنتخيل معًا أنك ذهبت إلى البقالة تشتري زبدة، ووجدت على الأرفف مجموعةً مختلفة ذات علامات تِجارية، ونوعًا من الزبدة مصنوعًا بواسطة المتجر، وبما أن معظمنا يستغرق ثانيتين في الاختيار بين المنتجات، لنفترض أنك اخترت زبدة تحمل علامة جيف، برأيك هل …
عالمنا اليوم يتغيّر بسرعة كبيرة والتكنولوجيا في تطور مستمر، وهذا الأمر يجلب إلينا مزيدًا من الاضطراب والتوتر، مما يعني أننا بحاجة إلى شيء يشعرنا بالأمان والراحة، وهنا تأتي الخرافات التي تنسجها الشركات حول منتجاتها، ما يجعلنا أكثر قابلية ورغبة في …
هل فكرت يومًا ما الذي يدفعك إلى التلويح بذراعيك عندما ينجح فريقك المفضل في إحراز هدف؟ أو لماذا تندفع الدموع من عينيك عندما تشاهد فيلمًا ويبدأ البطل بذرف الدموع؟ إن هذه الأفعال وغيرها يرجع مردودها إلى الأعصاب الانعكاسية التي تجعلنا …
أحد الأفلام المعروفة المشهورة الذي عُرِضَ في عام 2007م لم يكن غرضه الترفيه فحسب، بل كان حملة دعائية لستٍّ وثمانين شركة ظهرت منتجاتها بشكل غائم في لقطات لا تعلق بالذاكرة، من ضمن هذه الشركات شركة آبل وأوستن هيلي. إن سألتُك …
هل تساءلت يوما لماذا يَستمر المدخنون في التدخين على الرغم من التحذيرات الصريحة الموضوعة على عُلب السجائر؟ فعبارات التحذير ليست موضوعة بشكل خفي حتى نقول إنهم لم يلاحظوها، بل إنه يسهل على الولد الصغير فَهمها، فعُلب السجائر في البرتغال تحمل …
آخر خطوة في المرحلة الثالثة وفي خطة التسويق كلها تتمثل في التوصيات، والتوصيات يُقصد بها التسويق الشفهي وأن يرشح زبائنُك منتجَك أو خِدْمتَك للآخرين ويمدحونها، وقد يبدو الأمر من بعيد كأنما ليست لك يد فيه لكن هذا خطأ، فعليك أن …
الخُطوة الثانية في آخر مرحلة تركز على زيادة القيمة الدائمة للزبون، ومن ثم زيادة أرباح "الواجهة الخلفية"، وهذه الخُطوة هي اللي تنتج عنها أرباح حقًّا، وهي أسهل من محاولة جذب زبائن جدد، ويذكر الكاتب خمسة أساليب لتحقيق ذلك:
تهدف المرحلة الثالثة والأخيرة من خطة التسويق المُعَنْوَنَة بـ"ما بعد" إلى تحويل الزبائن إلى معجبين مهووسين يثقون بك ويستمرون في الشراء منك. وأول خطوة تتمثل في إعطائهم تجربة كاملة، إذ يخطئ بعض أصحاب الأعمال باعتقادهم أن المتابعة حتى مرحلة التنفيذ …
الخُطوة الأخيرة من المرحلة الثانية "في أثناء" تتمثل في بَدء عملية البيع، التي تبدأ بمحاولة كسب ثقة الزبائن الذين لا يعرفونك ومن ثم يشكون فيك، ويقدم الكاتب عددًا من الاستراتيجيات لتسهيل عملية البيع بالاعتماد على الدور المركزي للتموضع، والتموضع هو …
الهدف من تسويق الرد المباشر من المرحلة الأولى "ما قبل" يتمثل في إيجاد أشخاص مهتمين بما تقدمه، وهؤلاء يُطلق عليهم زبائن مستدرجون، وتبدأ المرحلة الثانية من الخطة وهي "في أثناء" بالعمل على الاحتفاظ بهؤلاء الزبائن وتنميتهم، يقول "جو جيرارد" الذي …
بعد صياغة الرسالة ستتجه نحو اختيار الوسيلة الإعلانية الصحيحة لنقلها، وفي هذه الخُطوة سواء كنت تستخدم الطرائق التقليدية كالصحف والتلفاز أم وسائل الاتصال الرقمية، يجب أن تفهم خصوصية كل أداة ومتابعة مدى فاعليتها وقياسه، وبواسطة هذا القياس ستستطيع تحديد مدى …
بعد تحديد السوق المُستهدفة ستبدأ في صياغة رسالتك، وهنا عليك تحديد الهدف من الإعلان، وعلامَ يركز، فيجب أن يكون للإعلان هدف واحد فقط، وليس بالضرورة أن يكون بدفع الزبائن إلى الشراء، فقد يكون لدعوة الزبائن إلى التعبير عن رغبتهم في …
أول خُطوة في مرحلة "ما قبل" تتمثل في اختيار سوقك المستهدفة بدقة، إذ يُخطئ كثير من أصحاب المشاريع باعتقادهم أن جمهورهم المستهدف هو كل الناس، وقد ينجح هذا الاعتقاد مع الشركات الكبرى التي تتبع التسويق الواسع وتنفق الملايين على الإعلانات …
قبل البَدء في الحديث عن خطة التسويق يجب أولًا تعريف التسويق، يمثل التسويق استراتيجية أو خُطة تستخدمها لجعل جمهورك المستهدف يعرفك، ويعجب بك، ويثق بك، ومن ثم يصبح من زبائنك. ولتحقيق ذلك يجب إعداد خُطة التسويق، التي تمثل واحدة من …
إن كثيرًا من المستهلكين يختارون المنتجات بِناءً على الثقة في الماركة والمنتج، فهل فكّرت من قبل إذا كان منتجك يحظى بثقة بين الماركات الأخرى؟ إن الهدف هو أن تحظى بثقة العملاء وولائهم حتى يكون منتجك هو الذي يلجأ إليه الناس …
يريد الناس أن يشعروا بالطُّمأنينة والراحة، ومن ثم يرفضون أي شيء يهدد وضعهم الحالي، ويفضّلون البقاء على الوضع الحالي، وقد يصل الأمر إلى رؤيتهم أي سبب يغير حريتهم الحالية تهديدًا لهم، كما يعتقد الناس أن عليهم الوثوق بمشاعرهم وما تمليه …
إن التذبذب طبيعة بشرية تصاحب كثيرًا من الناس عند اتخاذ قراراتهم، والتذبذب يجعل الناس يغيرون من معتقداتهم التي ثبتوا عليها لوقتٍ طويل، وكلما كانت هذه المعتقدات خفيّة عن الناس سَهُل عليهم تغييرها إذا حاول أي شخص التأثير فيها.
إن للتأثير عدة أساليب منها: أسلوب التدرج، وأسلوب التعديل. أسلوب التدرج هو تقديم عروض صغيرة للعميل يمكنه الموافقة عليها حتى يوافق على العروض الكبيرة، مثل: عرض كوبونات مجانية، وتقديم عروض مُخَفَّضَة، ومن هذا ستحصل على طلبك.
تقليل المقاومة من الطرائق التي يمكن استخدامها لإقناع العميل بعرضك، والمقاومة نوعان: نوع ناتج كرد فعل تلقائي لأي شيء مضاد لحريتنا أو اختياراتنا، ونوع آخر وهو الذي يَنتج عن الندم المتوقَّع إذا فشِلنا.
إن الناس لا يتبعون طريقة منطقية أو عقلانية عند اتخاذ قرارات الشراء، لكنهم يشتركون في التفكير وَفق مبادئ معينة، من هذه المبادئ: تجنب الخسارة، وحرية الاختيار، وتقديرهم لما يمِلكونه، والاهتمام بالقيم العُليا مثل العائلة، وحبهم للتميز، وأن يكونوا جزءًا من …
قبل عرض أي شيء على العميل عليك أن تُنشئ عَلاقة من المودة والمحبة بينكما وتحرص على تنميتها، لأن العميل يريد أن يشعر بارتياح مع من يتحدث معه، ولتنمية قدرتك على صنع المودة يمكنك اتباع "نموذج دلتا للتأثير"، وقد سمّاه المؤلف …
حتى تتمكن من التأثير في العملاء وتغيير أفكارهم، عليك أن تعرف الطريقة التي يفكرون بها، فمخ الإنسان يتكون من العقل الواعي والعقل اللا واعي، العقل الواعي هو الذي يجمع الوظائف الإدراكية من مقارنة واختيار واتخاذ قرارات منطقية، أما العقل اللا …